想象一下，你正在打一个冷电话，在销售对话的早期，潜在客户问你，“价格是多少？
您可能已经知道比仅仅给他们价格更好。但是，如果他们坚持这样做，“只要告诉我价格就行了。你或我没有理由浪费我们的时间浏览整个对话，最后发现你的价格不适合我们的预算。那我们谈了多少呢？
听起来很合理。那你怎么办？给他们价格范围？
让我们假设你给他们一个价格范围：“价格范围每年大约在 10，000 到 20，000 元之间。
恭喜你，你刚刚在棺材上钉上了最后一颗钉子！
在这一点上，你已经放弃了你在销售对话中的所有权力。你对前景一无所知。
通过这样发布价格，您已将解决方案定位为商品。潜在客户现在将你的产品/服务视为成本中心。从现在开始，很难确定您的产品或服务的价值。
除非您真的在销售商品，否则您根本没有为潜在客户报价所需的洞察力。对于大多数SaaS公司，您需要了解有关买家的几件事，例如：
- 您的解决方案能够为这个潜在客户创造多少价值？
- 如何评估和量化该值，哪些 KPI？
- 这是小型、中型还是企业规模的潜在客户？
- 这个潜在客户需要多少支持？
- 他们的总体需求是什么？
- 潜在客户是否需要咨询？
- 他们的预算是多少？
- 他们将在您的平台上创造多少使用量？
有各种各样的方法，过早地给他们报价可能会适得其反。
大多数人认为报价过高是潜在的交易破坏者，对于许多潜在客户来说，这是真的。但有时情况恰恰相反！
如果你的价格太低怎么办？
一些买家拥有庞大的预算，想知道您是一个认真的供应商。
如果你给他们报出每年10-2万元，他们通常每年会花200万元，他们不会认真对待你。
你输掉了这笔交易，因为你不知道你在和谁打交道。你在黑暗中扔飞镖，给他们的价格太低了。
那么你应该怎么做呢？
“你的预算是多少？”
如果潜在客户告诉您他们不想浪费时间谈论可能不符合其预算的报价，只需问他们：“好吧，您的预算是多少？我们有很多方法来构建交易，所以如果你告诉我你的预算，我可以告诉你我们是否以及如何让它发挥作用。
许多潜在客户会与您分享有关其预算的见解。但有些不会…
“我不会告诉你预算”
许多人在从潜在客户那里得到拒绝时会吓坏了。“哦，不！我用力过猛，现在他们很不高兴！
不。这是完全错误的看法。您已经引起了潜在客户的强烈反应。刚才房间里的温度很凉，他们有点兴趣。你刚刚把温度调高了。
现在，前景更加情绪化。
把这种能量转化为兴趣。这就是您将不参与的潜在客户转变为销售电话中的热门潜在客户的方式。
建立价值第一
首先收集有关潜在客户的相关见解。然后，在价格方面，您可以根据解决方案提供的价值进行定价。与其说它是成本中心，不如将其视为一种投资。
问题不应该是：这要花多少钱？
问题应该是：这项投资的投资回报率是多少？
定价就是定位
希望您不是市场上最便宜的。但是，如果您想将自己定位为高级解决方案，则无法通过批发定价来做到这一点。这不是一个可持续的业务，人们根据你收取的价格得出关于他们获得的价值的结论。
价格可以赋予权力
永远，永远不要在不了解您的潜在客户的情况下放弃价格。
在销售对话中建立价值之前，永远不要放弃您的价格。
如果你在知道自己创造什么价值之前就谈论价格，那么你谈论的是成本、商品，你正在失去控制。
当你真正了解潜在客户和客户后谈论价格时，价格现在是一种投资，它是品牌，它是定位。看看它如何从消极的、你无法控制的东西变成积极和赋权的东西，一些加强你在销售过程中的谈判的东西。
