如果你读过关于产品死亡循环的文章——让用户反馈让你衣衫褴褛的可怕后果——你可能会觉得，让潜在客户指导你的产品开发和营销工作就像在海盗船上跳华尔兹一样：一步走错，你就沉没了。然而，即使可能存在无数的失误，客户开发也可以为您提供找到适合产品/市场所需的准确信息，从而为您节省更多费用。
在史蒂夫·布兰克（Steve Blank）和鲍勃·多尔夫（Bob Dorf）合著的《创业者手册：建立伟大公司的分步指南》（The Startup Owner’s Manual： The Step by Step Guide for Building a Great Company）一书中，他们对客户发现的介绍以一系列不该做的事情开始，其中还巧妙地描述了尝试客户开发的创始人经常成为受害者的五个常见陷阱：
“列举所有你不打算做的事情是很有启发性的：
- 了解所有客户的需求和愿望
- 在客户购买您的产品之前，列出他们想要的所有功能
- 手产品开发功能列表，列出所有客户请求的总和
- 手部产品开发详细的营销需求文档
- 进行焦点小组讨论，测试客户对您的产品的反应，看看他们是否会购买。
“产品死亡循环”就是从这样的方法开始的。这时，善意的企业家会从所有潜在客户那里收集尽可能多的定性数据 ，并根据所有反馈采取行动。
一切都是危险发生的地方。 而且很容易陷入其中——这就是为什么 The Startup Owner’s Manual* 中的这 5 个工作表 非常方便的原因。
*注意：我们与这本书没有任何关系 – 我们只是认为它提供了令人难以置信的信息，希望您也这样做！
客户开发工作表
当“全部”是敌人时，工作表会非常有帮助，因为它会给你一个确切的清单，让你放心，你不会遗漏任何重要的事情。相信清单。使用清单。
客户开发团队
此工作表可帮助您正确构建客户开发团队，并为该团队提供第一组行军命令。
为什么需要组建客户开发团队？
如果创始人应该做所有假设、面试和迭代的步法——你为什么需要一个团队？因为，客户开发不是从想法和面试开始和结束的。你需要一群人，他们明白你的企业是一项正在进行的工作，来实施收集所有这些定性数据所产生的想法和迭代。
您需要帮助才能完成客户开发的四个步骤：
- 客户发现 – 创始人将他对公司的愿景转化为关于产品和商业模式的假设，然后创建“实验”来测试每个假设，以了解客户在现实世界中对他或她的想法的反应。
- 客户验证 – 你证明你刚刚测试的理论（并根据结果进行迭代），实际上将产生一个可重复的、可扩展的商业模式。在这里，您将测试公司的扩展能力，为销售和营销制定销售路线图，并对早期客户进行现场测试。
- 客户创造 – 在最初的成功基础上，你开始扩大规模（在营销上花费大量资金，因为你刚刚在上一步中弄清楚了如何有效地获取客户）。
- 公司建设 – 你从“创业公司”毕业到真正的公司。您不会停止尝试向客户学习，但重点会转移到公司建设和正式化已证明其价值的流程上。
这份清单确保你组建一个具有正确心态的团队，一个核心价值观清单来指导你的工作，当然还有合适的人。
第一步：创始人（不是销售人员或营销人员，或者实习生！）花时间在大楼外与理想的潜在客户交谈。
产品特点和优势
在您采访了客户并收集了他们的反馈后，是时候仔细看看他们的回答了。这是根据您收集的定性数据需要回答的问题清单。总之，答案应该解释你的产品是什么，以及为什么人们会购买它、使用它并喜欢它。
但这份清单并不止于此——它引导您从潜在客户的角度发现功能和优势的过程，从而开发 要测试的最小可行产品。
第一步：您认为客户工作/娱乐方式最大的痛苦是什么？如果他们能挥舞魔杖改变任何东西，那会是什么？
客户细分
全新的公司可能没有现有客户，但这并不意味着您不能开始细分您还没有的客户。这有悖常理——我们知道。但这份清单可以帮助你提出一个假设，即你的理想客户是谁，他们有什么问题，以及最终是什么会促使他们使用和喜欢你的产品。
将其视为一个活生生的、会呼吸的文档，当您更多地了解您的理想客户时，您可以对其进行编辑和添加。
第一步：定义客户问题，然后列出他们之间的所有障碍，以解决您的产品问题（即。“决策者”，费用审批，获得上级的支持）。谁会影响客户的购买决定？
测试问题并评估其重要性
并非所有问题都值得同等考虑——您寻求解决的问题的严重性是创造可行产品的关键。此清单可帮助您衡量潜在客户问题或需求的严重性和重要性，因此您可以确保在正确的时间解决正确的问题。
第一步：问题是什么？目前的解决方案是什么？您的解决方案如何比较（以对客户很重要的方式，而不是您作为创始人认为“改变游戏规则”的方式）。
获得客户的理解
对潜在客户最深入的洞察会获得最大的回报，这份清单包含您需要提出的所有关键问题，以找到这些答案。在这里，您可以查看客户的“一天”，与他们共度实际时间，并了解他们如何花费时间和金钱，以及他们如何以及在哪里找到花费时间和金钱的新方法。
第一步：了解客户如何花费时间和金钱，并关注他们当前的工作流程。他们的工作流程将如何随着您的产品而变化？
通过适当的客户开发获得适合的问题/解决方案
客户开发就是要找到最重要的问题/解决方案，以及交付它的最佳商业模式。你会认为这就像问几个人“你想要什么”一样简单。但是，还有更重要、更能说明问题的问题——正确的清单（如上面列出的那些——提示，提示）将帮助你提出问题。
我们强烈推荐《创业者手册》及其许多清单。我们知道这可能是一本令人生畏的读物。它的优点在于，尽管它包含大量信息，但它确实是基于客户真正需要的“建立伟大公司的分步指南”。
如果您对客户开发感兴趣，您可能会喜欢我们的免费指南/模板来建立您的买家角色。将其打印出来或直接在 PDF 中输入您的答案。
