想象一下去星巴克。你点了一杯拿铁咖啡，当你伸手去拿钱包时，咖啡师说：“这是38元，再加一个百吉饼只需4元。你想要百吉饼吗？你说，“好的”，拿着你的食物，然后离开。
这是一个完全自动的交易销售。咖啡师不必向您推销拿铁或百吉饼的好处。他不必克服任何反对意见。他所做的只是提供信息，给你产品，然后拿走你的钱。任何人都可以做到这一点。
SaaS销售是不同的。桌面上有大笔资金，需要容纳多个利益相关者，以及比选择早餐吃什么更复杂的价值主张。SaaS销售存在摩擦。这就是工作变得艰难的原因，但这也是销售人员存在的原因。这就是为什么他们比咖啡师得到更好的补偿和更难更换的原因。
SaaS的神话之一是产品非常好，易于使用，部署速度如此之快……产品自行销售。[…]但正如许多初创公司惊恐地发现的那样，这远非事实。即使早期的病毒式增长，SaaS产品也不会自我销售。
— Mark Cranney，Andreessen Horowitz 的运营合伙人
然而，许多 SaaS 销售人员希望他们的工作同样简单。这就是为什么当客户提出这些异议时，他们会被绊倒的原因：
- “你的产品太贵了。”
- “你的产品没有正确的功能。
定价和功能显然很重要，但与咖啡师不同，SaaS 销售人员不能只是背诵这些信息并查看谁咬人——他们的工作是向买家展示他们的产品可以为公司带来什么价值。让我们来看看如何克服这些反对意见，把重点放在价值上。
反对意见#1：价格太高
当平庸的销售人员听到“你的产品太贵了”时，他们会接受它的表面价值并放弃交易。优秀的销售人员能够从容应对。
定价异议的真正含义是您没有正确传达产品的价值。您需要与潜在客户合作，了解谁将使用您的产品以及他们将获得什么好处：提高生产力、更好的利润、更多的客户——无论价值是什么，都要让潜在客户清楚地知道它超过了价格。
此外，较低的价格实际上并没有使产品更具吸引力——事实上，它的作用恰恰相反。是的，每个人都想少付钱。但是，正如销售专家劳伦斯·斯坦梅茨（Lawrence Steinmetz）在他的书中指出的那样，大多数客户都明白，从廉价竞争对手那里购买会导致“无法忍受”的问题。
这样看：如果你在看一家好看牛排馆的菜单，看到他们的收费和麦当劳一样，会怎么样？当然，你可能很乐意节省一些现金，但你也会担心食物会让你生病。您的产品是肋眼，而不是快乐餐。
回到价值
以下是解决定价异议的几种方法。
- 在您和客户都了解您的产品可以提供的价值之前，甚至不要讨论价格。请记住：这不是星巴克的交易——价格在谈话开始时无关紧要。如果他们问得太早，可以这样说：“好吧，你对这个项目的预算是多少？这将影响我们如何构建交易。
- 拒绝降低价格。当你坚持你的价格时，它会告诉客户你相信你的产品的价值。如果他们要求更低的价格，请说，“这是我们能为您提供的最好的交易”，并将话题引回到您的产品可以以可用价格解决的所有问题上。用 EvanCarmichael.com 创始人埃文·卡迈克尔（Evan Carmichael）的话来说：“你不想在价格上竞争。价格是最糟糕的脱颖而出的方式。这不是一个长期的可持续优势。
- 重新定义问题。 将对话从他们将预先支付的费用转移到他们将长期节省的费用。Gartner最近的一项调查显示，大多数购买SaaS的公司之所以这样做，是因为他们相信它最终会省钱——换句话说，他们知道随着时间的推移，价值会超过价格。通过问这样的事情来提醒他们这一点，“但是继续做你正在做的事情需要付出什么代价？
你可能认为你通过给客户他们想要的折扣来建立牢固的关系，但实际上，你通过告诉他们 ”你是对的，它真的不值得我最初所说的那样”来贬低你的产品。该客户会在第二个更便宜的选择出现时抛弃您。但是，如果您将销售对话集中在产品提供的内容上，客户将开始将价格视为对未来的投资，而不仅仅是另一种费用。
在LEANX，我们一直遇到定价异议。潜在客户说他们只是想要一个简单的CRM通话，他们喜欢这个产品，但它太贵了。
然后，我们通过一系列简单的问题了解有关他们的销售流程的更多信息：
- 您有多少销售代表？
- 每个代表每天打多少个电话？
- 他们在 CRM 中记录通话需要多长时间？
- 他们的销售代表平均花费多少时间在 CRM 中的数据输入上？
- 他们平均每小时支付多少代表的费用？
- 他们的平均覆盖率、合格率和成交率是多少？
很多时候，当潜在客户进行数学计算时，他们能够看到，即使我们的内部销售软件比其他CRM工具成本更高，他们仍然获得了更好的交易，因为Close比其他供应商可以更好地提高他们的销售效率。这是简单的数学，一旦他们做了数字，价值就会变得明显。
想办法为你自己的产品做到这一点。如果您的产品每位用户的成本比其他供应商高出 30 美元，但它会帮助潜在客户额外赚取 600 美元，那么挂在价格上将是明智和愚蠢的。
反对意见#2：我需要新功能
“如果我问人们他们想要什么，他们会说更快的马。——亨利·福特
常见场景：SaaS 销售人员认为他们已经找到了理想的前景。产品解决了问题？检查。正确的行业？检查。感兴趣？检查。
但随后，客户用可怕的方式打击他们，“我喜欢你的产品，但我希望它有这个功能。
一个平庸的销售人员会惊慌失措，问自己：“我必须说什么才能完成这笔销售？一个好的销售人员会问：“这到底意味着什么？客户希望我的产品可以缓解什么痛苦？
设身处地为客户着想。他们试图准确地设想你的产品将如何使他们在日常工作中更加成功。当他们询问缺少的功能时，这意味着在他们看来，你的产品可以做什么和他们需要做什么之间存在差距——他们认为它无法解决的一些紧迫问题。
提出正确的问题
“通过提出很好的问题，销售人员在潜在客户眼中创造了巨大的价值。——Marc Wayshak，畅销书作家和销售策略师
功能请求仅让您对客户希望您的产品做什么有一个肤浅的想法。您需要通过提出问题来挖掘表面之下，以揭示此功能背后的真实、紧迫的需求。这是将对话重新集中在产品价值上的最佳方式。
没有客户听说一个伟大的产品会想“哦，伙计，让我想想一些我可以附加在这件事上的随机功能！他们认为“哇，听起来很有用…但我看不出它如何为我解决 X。万一是有呢？提出问题是了解他们正在寻找什么的唯一方法。
您是产品和行业的专家。像一个人一样行事。询问该功能将如何增强客户体验。向您的工程师学习，并考虑以下问题：
- 你能告诉我该功能会为你解决什么问题吗？
- 您的团队中谁会帮忙最大？
- 从大局来看，解决这个问题对您的公司有何帮助？
- 我们目前的任何解决方法都可以为您做到这一点吗？
- 这是一个成败问题吗？为什么？
提出这些问题使您能够与客户协作，以发现您的产品可以为他们解决的问题。
不仅如此，这些问题还建立了信任。一个劣根的销售人员会说任何话来达成交易：“哦，你知道，这个功能实际上在一周内就会推出，所以你为什么不现在购买呢？
另一方面，您努力了解客户的业务，并对他们的成功表现出真正的兴趣。
如果你生病了，你会相信一个在询问你的症状之前就开药的医生吗？不。如果您做同样的事情，客户不会信任您。
与定价异议一样，添加他们要求的任何功能都会发送有关您产品的错误信息。你认为你在帮忙，但实际上客户在想，“哇，每次有人要求他们改变产品时，他们都会改变产品吗？两个月后，这东西看起来会一样吗？
真正帮助客户的方法是探索创造性的新方法来解决他们最大的问题。仔细倾听他们告诉你的内容，然后看看他们的反馈如何适应更大的图景，以避免功能蔓延。
人们不可避免地会要求您不提供的功能。在 LEANX，我们一直听到功能请求。人们希望在我们的所见即所得电子邮件编辑器中支持表情符号。他们想要不同类型任务的图标。他们希望自动通知正在记录呼叫的传入和去电。他们有充分的理由想要这些功能。
但是，不分青红皂白地满足他们的要求，将会导致我们一直想避免的那种可怕的臃肿软件。产品战略意味着说不。
