销售是一门艺术。
成为一名真正优秀的销售人员需要天赋和技能。
就像在体育运动中一样，为了掌握销售，你需要练习，承担风险，犯错误并从中吸取教训。
在销售生涯中，几乎每个人都会遇到许多常见的失误。为了赢得销售，销售人员倾向于夸大，高估，曲解，否则就会错过目标。
为了使您的完美销售之路更加轻松，这里有一个备忘单，可以帮助您避免大多数销售人员犯的10个错误。
1. 聆听太少，讲述太多
当你试图出售一些东西时，本能地你想说很多：热情地描述你的产品的好处和伟大功能，炫耀你的知识和……推，推，推。
但这并不完全有效。咄咄逼人的销售人员不会走得太远。体贴的人会这样做。说实话 – 你不是唯一一个销售的人！
相反，倾听并提出更多开放式问题。事实上，你的听说比例应该是60/40。
一项研究表明，B2B销售中的顶级专业人士平均只有43%的时间说话，而潜在客户有57%的时间说话。
多倾听并提出有针对性的问题有助于您了解客户的业务需求，并更好地定制您的产品。它还将帮助您了解他们作为个体（偏好和品味），并表明您的关心。
最好的事情是什么？通过提出问题和倾听，您可以使潜在客户为您完成所有工作 – 揭示他们的主要痛苦并确定如何解决这些问题的方法。这在销售流程的潜在客户（考虑和资格）阶段尤其有价值。
2.无偿提供太多
这是说得太多的直接负面副产品。在试图赢得客户时，一些销售人员倾向于无偿提供太多帮助，并以这种方式成为无偿顾问。
当然，乐于助人是一个加分项，但应该有限制。潜在客户喜欢向销售代表寻求信息和建议，即使他们实际上并不打算购买任何东西。
不要忘记，信息就是力量！
在试图赢得潜在客户的兴趣时，您可能会给出太多的见解而没有得到任何回报。不要提供免费咨询 – 而是以销售产品的形式提供问题的解决方案。
谈论基于产品的解决方案…
3. 不专注于解决方案
这个提示可能很旧，但它可能是最重要的一个。
作为销售人员，你会被吸引来吹嘘你的产品或服务所具有的所有很酷的功能。但是，问题是…它不会进行销售。
与其描述花里胡哨的东西，不如专注于你的产品如何解决你的潜在客户试图解决的最关键的问题。
例如，您正在销售人力资源管理 （HR） 咨询。与其描述您可以提供哪些研讨会、研讨会和员工发展手册，不如解释您的咨询如何帮助减少员工流动率并提高季度KPI实现率。
您在这里提供的解决方案是一个直接而明显的好处，将促使您的潜在客户购买！
重要的是要明白，你的潜在客户对你如何做并不感兴趣，他们对你能做什么感兴趣。
我想我在这里想说的是 – 让功能诉说，卖客户受益！
4. 关注价格而非价值
人们买的是价值，而不是价格。
如果你相信这个价格会卖出产品，你就会陷入一种错觉。现在是时候摆脱它了。
首先，严重依赖低价，到处提供折扣，提供特别促销活动，只会让你短暂的收益，但不会得到长期的满足感 – 讨价还价的买家。这种类型的客户会从您那里购买，但是当其他人以更大的折扣诱惑他们时，他们会离开。
你真的需要它吗？
其次，尽管价格传统上被视为一个决定性因素，几乎所有客户都要求降低价格，但他们不会仅仅因为便宜而购买产品。他们会购买对他们有价值的产品。如果这个价值是巨大的，所有客户都将付出更大的预算。
您需要做的就是提醒潜在客户，从长远来看，购买便宜的产品往往会导致质量差和成本上升。购买更昂贵的质量意味着更多的价值和更低的成本。
5. 做出无法兑现的承诺
过度承诺和交付不足等于仅仅在业务中撒谎。
无论你想卖多少钱，撒谎都是导致任何关系糟糕的方式。夸大你的产品或服务能力，甚至更糟糕的是——隐藏限制或特殊条件，不会让你走得太远。
想想看 – 你想把钱花在谎言上吗？我敢打赌 – 没有。
但是你如何销售呢？这里有两个建议：
- 与其过度承诺，不如让潜在客户信任自己。您可以通过提出正确的问题来做到这一点，这些问题将轻轻地将潜在客户推向正确的方向。最后，他们会说服自己，他们需要你的产品。
- 另一种方式特别适合免费试用阶段。为了确保您的潜在客户感到惊喜，您实际上可以在承诺下并过度交付。如果期望值很低，但产品实际上可以做得更多，那么潜在客户将被他们获得的经验所震撼。这将帮助您在下一个销售阶段赢得他们的青睐。
总而言之 – 不如什么都不卖，而不是进行不诚实的销售。因为如果你的客户后来发现你”忘记提及”的问题，你不仅会失去客户，还会失去你的声誉和进一步的销售。
6. 无意完成销售
你会惊讶地发现，有多少有才华的销售人员为了制作标志性的销售宣传和杀手级幻灯片而销售，而不是真正专注于销售。
这些是演讲技巧和展示他们的销售技巧，使他们打勾，而不是实际完成的交易数量。
我的建议是把虚荣心留在门口，并进入销售，决心将潜在客户变成客户。你必须真正要求潜在客户购买 – 就像那样直言不讳！在销售过程中越早这样做越好。
如何？继续做吧！没有其他办法。从一开始就自信地向潜在客户声明您打算完成此销售。不要让任何事情通过练习紧迫性来窃取你的销售。
它有效吗？你敢打赌它确实如此！
让我举一个我们自己的例子。前段时间，我们注意到我们最成功的销售代表会在销售过程中要求签字，而不是在销售过程结束时。因此，我们决定在销售流程中引入更早的签收。它奏效了！在流程的早期要求承诺导致关闭的销售数量惊人地增加了50%。
7. 没有准备好克服异议
没有人喜欢得到”不”的答案。
但是，允许客户说”不”有其好处。这样，当时间合适时，您可以增加”是”的值。反复拒绝只会在客户最终看到他们喜欢的东西时增加购买决策。
例如，房地产经纪人经常使用这个技巧：他们首先展示不太好的房子，并保留真正好的“甜点”。在说了太多次”不”之后，说”是”是一种解脱！
在销售中处理异议确实是一种艺术形式。你必须保持冷静，表明你理解他们的担忧，看到他们的观点，总是诚实，尊重和简洁地回答。在处理”烦人”的反对意见时，永远不要使用”正如我之前所说“这句话。这只是一个销售杀手。相反，承认敌对的问题或反对意见是一个有效的观点，重新表述它，然后……使用一些幽默。
最后，如果什么都不起作用 – 也许您试图销售的潜在客户不适合您？及时通知并放弃低成交概率的销售商机的能力也是一项非常重要的技能。毕竟，研究表明，至少有50%的潜在客户通常不适合您销售的产品。
8. 与潜在客户争论
尽管这听起来很明显，但许多销售代表都成了这个错误的牺牲品。
当潜在客户的反对意见变得不合理甚至与逻辑相矛盾时，您很容易发脾气并开始捍卫你的真相。但不要。干脆不做。
与潜在客户争论将导致您失去销售。几乎每一次。
如果你不同意他们要说的话，保持沉默或说你听到了他们的声音，比如”我可以看到你来自哪里“。再一次，提出问题来澄清他们的立场，转述他们的陈述，但永远不要争论。
再一次（抱歉重复）：如果你看到你面对着墙，那么更明智的做法是走开，专注于其他更有利可图的机会。归根结底，你不能让每个人都开心。
9. 不做功课
我相信你以前听说过：”如果你没有做好准备，那就做好失败的准备。
就像去面试一样，你需要为销售做准备，并找出关于潜在客户的一切。如果您与潜在客户会面时毫无准备，它将显示出来。特别是因为您的潜在客户正忙于研究您！如果他们比你更了解你呢？
准备工作不仅可以帮助您更好地沟通并提出正确的问题，还可以定制您的产品，定制您的销售宣传并表达正确的好处，这些好处将与该特定潜在客户产生正确的联系。
您需要研究潜在客户的专业甚至个人背景，以便能够建立良好的关系。因为融洽的关系可以建立信任。几乎没有人愿意从他们不信任的人那里购买任何东西。
毕竟，在互联网时代，你绝对没有理由不做功课。
10. 无法接触到决策者
你不能将产品卖给任何人。
要达成交易，您需要与有资格做出购买决定的人打交道。否则，你只会浪费你的时间。
在LEANX中 ， 我们称之为 关键决策人，这是我们销售流程中的第 3 步。我们深信，我们越早能够与决策者会晤，结果就越有效。
在此阶段，您可以就期望达成一致，构建显示ROI的业务案例，提出建议并制定行动计划。这就是为什么这个阶段非常重要。你越早与决策者交谈，那么你就越有可能达成交易。
额外提示：不要向向光头推销梳子
过去，过度自信的销售人员曾经吹嘘他们令人难以置信的销售技巧，说他们可以向光头出售梳子。
好吧，让我直截了当地说 – 向任何人出售任何东西都是无稽之谈，你应该一劳永逸地抛弃！
今天的销售标准（和道德）是完全不同的，”为了销售而销售”只不过是一种适得其反的策略。
首先，你是在浪费时间和精力，试图说服一个人或一家公司购买，他们可能根本不需要你的产品。
因此，您不是向那些真正需要您的产品或服务并创造长期价值的人销售，而是只是为了证明您可以。好吧，这只是一种虚荣心的练习，不是吗？
即使您设法向随机的人或公司销售，也不会真正使您的业务受益。为什么？因为真正的利润来自 重复交易的业务， 而不是一次交易。
拥有忠诚的客户确实是值得的，因为公司65%的业务来自现有客户，而老客户的支出比新客户高出33%。
其次，如果你销售一个客户不需要的产品，它永远不会是完美的选择。他们最终会失望。最糟糕的是，他们会开始说话。与他们的合作伙伴，客户等谈论您的产品如何无用和浪费金钱。因此，您最终可能会在”不那么讨人喜欢”的环境中在社交媒体上标记公司的名称。
现在，你真的想要这个吗？
底线是 – 永远不要强迫那些不想要或不需要你的产品或服务的人进行销售。相反，只需承认它并继续前进！
第三，卖人们不需要的东西简直是俗气的。
专业且受人尊敬的销售代表不会如此绝望。相反，一个非常酷的销售代表是关心客户的人，他们希望帮助并提供出色的解决方案。倾听潜在客户的需求并寻找您可以提供帮助的方式，使您成为一个”优雅的销售代表”，知道何时不出售。
遵循新的销售行动手册
错误时有发生。因此，如果此列表中的任何项目响起铃铛，请不要对自己苛刻。
销售人员继续犯相同销售错误的原因之一是，他们正在使用相同的旧销售剧本。
而这个剧本不再有效了！
现代买家已经改变，他们的购买行为也发生了变化。B2B买家可以访问有关产品或服务的所有信息，并在接触销售人员之前进行广泛的研究。57%的决定是在买家拿起电话与销售人员交谈之前做出的！
这意味着，作为销售代表，您也必须改变自己的游戏规则。传统的伎俩行不通。应采取新的和创新的做法和态度。
以下是一些新趋势，这些趋势将增加您向新的，挑剔的客户销售的机会：
- 停止销售价格，专注于创造长期价值。
- 表明您心中有潜在客户的最大利益，以诚信建立销售代表的声誉，并且不要害怕要求销售。
- 出现在客户想要与您联系的地方：社交媒体、聊天、电话或电子邮件。
- 使用最新技术，帮助您更好地了解潜在客户，保持井井有条，提供及时的信息和帮助，并兑现您的承诺。
- 遵循销售流程，该流程概述了推动销售机会向前发展的销售活动。您的销售流程必须反映客户旅程，即潜在买家的偏好、行为和业务需求。
最后，了解如何成功销售的最佳方法之一是倾听客户自己的声音！
以下是买家描述为为他们创造积极销售体验的最佳方式。
为了赢得今天的潜在客户，您需要倾听，尊重界限，保持相关性并按时交付。
与时同行
但这份清单并不止于此，因为新的销售剧本每天都在发展。如果您想掌握新销售技巧的脉搏，您需要跟上现代技术，并不断了解迷人的销售世界中的新内容。
了解数字营销策略，以帮助您产生更多潜在客户或如何在LEANX软件的帮助下完成更多交易？
一旦你停止犯销售错误，下一步就是开始衡量销售中真正重要的事情。
