制造业发展趋势

您将在本报告中看到

《制造业发展趋势》报告中对全球 750 家制造商进行了调查，以了解他们是如何做到这一点的：

• 由不确定性揭示了对业务灵活性的迫切需求–以及重新构想销售和运营计划 (S&OP) 的机会
• 永久性地改变了与客户相关的角色
• 服务化等新业务模式是 “面向未来 “制造商战略的重要组成部分

本报告中的数据来自一项双盲调查 本报告中的数据来自于 8 月 29 日至 9 月 15 日进行的一项双盲调查、 本报告中的数据来自 2020 年 8 月 29 日至 9 月 15 日进行的双盲调查，共收到 750 份来自制造业 决策者的 750 份回复。受访者来自北美
拉丁美洲、亚太地区和欧洲。所有受访者 都是第三方小组成员。有关进一步的调查人口统计数据，请参见 第 23 页。
由于四舍五入的原因，本报告中的百分比总数不等于 100%。等于 100%。所有比较计算均以 总数（非四舍五入数）。

受访者人口统计数据 受访者来自北美（250 人）、拉丁美洲（100 人）、亚太地区（100 人）和欧洲（300 人）。(100）、亚太地区（100）和欧洲（300）。

不断变化的客户需求挑战传统方法

部分销售流程仍以人工操作为主

制造业销售人员说，流程就是：

76% 的制造商认为 “传统的预测方法已经过时“。 57% 的销售人员对其公司的敏捷性充满信心。

当今的制造商面临着严峻的挑战：在动荡不安的未知领域中，如何提高客户和渠道的透明度以及预测的准确性。然而，如果没有正确的工具或流程，要适应快速变化的条件尤其具有挑战性。只有 57% 的制造业销售人员对自己公司快速适应市场变化的能力充满信心。

传统的方法–如使用去年的数据预测未来或在电子表格上进行协作–并不能解决问题。制造商过于依赖人工的销售方式正在拖慢他们的步伐。对许多制造商来说，昨天的方法已经不够用了： 76%的制造商认为传统的预测方法已经过时。

手动预测方法不受欢迎

制造商表示，他们目前的预测方法是

81% 的制造商表示，他们需要新方法和新工具来进行准确预测。 81% 表示将规划流程转移到云端是关键或高度优先事项。

现代规划要求对市场动态有更高的敏感度和反应能力。从接近客户的来源（如销售代表和服务技术人员提供的情报）获得高质量的信息，有助于加快对市场状况的反应速度。

然而，快速反应可能具有挑战性：95% 的制造商采用人工方法进行预测，只有不到一半的制造商主要使用自动化工具。然而，趋势已经开始转变。只有 17% 的制造商仍主要使用人工方法进行预测。

对于那些仍在各种电子表格迭代中进行协作的制造商来说，与内部队友和外部合作伙伴协作的时间很快就会增加。大约十分之八的企业认为，将计划转移到云端是解决难题的重要一环。

制造商的解决方案很明确：要想在当前的环境中茁壮成长，就必须采用新的方法和工具。

传统预测不再适用，尤其是对企业而言

同意或非常同意 “传统预测已经过时 “的制造商，按年收入分列：

“现在是将制造、营销、销售和 IT 团队汇聚在一起的最佳时机。为什么这么说？因为他们已经被 2020 年的颠覆所淘汰。让所有团队虚拟地共处一室、在云端协作、创造性地解决前所未有的颠覆性问题的能力，为饱受孤岛困扰的企业带来了巨大的机遇。成功的企业将利用这一优势缩小内部团队与客户之间的差距，而不是维持陈旧的现状”。 —— IT总监 | 销售、服务、人力资源

聚焦：传统预测令企业失望

大型制造商对传统预测方法的不满情绪最为强烈–这可能是由于企业规模业务的复杂性增加所致。揭开大多数大型制造商的神秘面纱，你可能会发现各种不同的软件、更广泛的品牌组合、更大的生态系统、更多的渠道安排和更深的孤岛纠缠在一起。事实上，与商业规模的同行相比，企业制造商在销售和运营规划方面使用的系统（包括企业资源规划系统、计算机化维护管理系统（CMMS）、会计软件和电子表格）要多三倍以上。

企业中经常出现的内部系统和团队迷宫可能会将预测职能与与客户联系最紧密的职能分离开来。

缺乏数据透明度和团队各自为政是准确预测的重大障碍

制造商认为制定销售预测和生产计划存在以下障碍：

传统预测准确性的最大障碍是整个价值链缺乏数据透明度和可访问性。
最近的一项研究发现，63% 的制造业客户/潜在客户团队无法实时获取可行的见解。

超过80%的制造商承认，无法获取的数据、传统工具和封闭的团队阻碍了他们的预测过程。

由于部门不同，制造商对自身运营效率的看法也大相径庭，这暴露出他们对业务的认识不一致。举例来说： 与市场营销或销售团队相比，运营团队认为其组织对市场变化做出快速反应的可能性要低两倍。

数字化 S&OP 是敏捷业务运营的关键

S&OP是销售和运营计划。

数字化 S&OP 提高响应速度和未来准备能力

销售和运营数字化转型的三大好处：① 对新产品应用做出快速反应；② 优化整体库存；③ 缩短从发布之日起的收益时间。

销售和运营系统的位置，按未来准备情况分列

“我们正处于数字化转型的中期，疫情加速了一切进程，包括需要以更快的速度完成所有事情。”

为了应对这种情况，制造商加倍努力实现销售和运营计划的数字化，以消除孤岛现象。云应用程序固有的可扩展性、安全性和协作功能具有很大的吸引力，尤其是在提高效率方面。

制造商很快指出，数字化运营如何改善产品应用程序（例如，将产品功能与客户需求相匹配）和收入实现时间线。在如此快速变化的时代，反应速度至关重要。

事实上，77% 的已迁移到云的用户报告称，他们大部分或全部使用自动化的预测流程，使他们能够根据市场变化快速调整预测。

此外，采用云技术与未来的准备程度相关。

那些对未来十年做好充分准备的制造商，将销售和运营计划完全迁移到云的可能性是准备充分的制造商的 3.5 倍。

面向未来的制造商的关键特征

面向未来的制造商更有可能调整其业务

业务中“发生重大变化”或“略有变化”的要素：

与行业其他企业相比，84% 的未来就绪型制造商能够快速响应市场变化。只有 29% 的未就绪型制造商有同样的感受。

在这种新常态下，什么能让制造商感到更能为未来做好准备？

首先，与未做好准备的制造商相比，为未来做好准备的制造商报告称，由于疫情，其价值链发生了更多变化。为未来做好准备的制造商认为，疫情影响了他们业务的多个要素——超过一半的人认为这些变化是永久性的。未做好准备的制造商则有不同的感受：他们至少不太可能提到疫情对客户需求、供应商产能和客户服务的影响。

尽管对贸易形势的影响感受更强烈，但为未来做好准备的制造商更有能力反弹。他们对市场变化做出快速反应的可能性几乎是未做好准备的制造商的三倍，这表明他们在面对变化时更具韧性。一个可能的解释是，为未来做好准备的制造商更有能力感知市场变化，并能够更快地做出反应。

云计算成为关键技术工具

为下一个十年做好 “充分准备 “的制造商大多已采用云技术

销售和运营系统位置：

销售和运营系统完全迁移到云端：

面向未来的制造商的复原力

已经做好未来准备的制造商之所以能够保持弹性，部分原因可能是他们对云的使用率高于那些没有做好准备的制造商。

准备就绪的制造商将其销售和运营系统迁移到云的可能性是未准备就绪的制造商的 2.2 倍。我们再仔细观察一下，”准备就绪 “型制造商将特定关键业务系统（如财务规划或需求规划系统）完全迁移到云的可能性要高出 2.5 倍。这并不是因为缺乏兴趣。

约有三分之二的 “未准备好 “制造商表示希望将销售和运营系统迁移到云中，只是他们还没有走得那么远。

渠道伙伴关系与协作

面向未来的制造商强调更多渠道合作伙伴的合作和互利性

制造商对其渠道战略的满意度评分：

制造商对渠道合作伙伴的信息共享态度：

渠道合作伙伴是拓展新区域或新客户群的重要手段。同时，最近的研究发现，业务的便捷性是合作伙伴成功的首要指标。这对 “面向未来 “的制造商来说是个好兆头，94% 的制造商对他们的渠道合作伙伴表示满意或非常满意。

未来就绪 “受访者已投资建设基础设施，以便与渠道合作伙伴开展有效合作，并围绕数据透明、共同销售和共同营销建立更强大、更具协作性的关系。

展望未来，成功的渠道合作伙伴关系还将包括在从制造商、经销商到终端客户的整个生态系统中安全地共享洞察力。

将“服务作为收入中心”的思维模式

将以下服务评为对其价值主张 “绝对必要 “或 “非常重要 “的制造商：

“当客户在工业工具上投入大量资金时，他们需要了解使用和维护历史。我们正在努力为这些产品添加数字指纹，以便能够利用智能技术跟踪和追溯这些产品”。

当然，销售过程并不止步于产品购买。制造商已将关注点扩大到产品的总生命周期价值，将机器本身的成本以及售后零件、技术服务和监控服务的年限都考虑在内。备件、诊断和支持等售后服务都被认为是制造商价值主张的重要组成部分，这表明了 “服务是收入中心 “的思想。

准备就绪的制造商尤其倾向于将售后服务视为其价值主张的重要组成部分。将服务作为其产品重点的制造商是将服务作为其产品重点的制造商的两倍，高达 89% 的 “准备好迎接未来 “的制造商认为服务对其价值主张非常重要或绝对必要。

而未做好准备的制造商则不太认同。只有三分之二的人认为支持服务对其产品至关重要，这表明他们将服务视为成本中心而非创收来源。

面向未来的制造商已在实现服务化

制造商将服务化视为公司战略的一部分：

有效销售服务需要一个适应性强、灵活敏捷的基础设施。准备好迎接未来的公司已经通过将服务系统迁移到云端、整合数据和降低复杂性进行了这些投资。现在，无论市场如何变化或行业如何变幻，它们都能真正建立起满足客户期望的服务组合。这些企业已经足够先进，可以从服务化（产品即服务）中充分受益。

准备好迎接未来的制造商也更看好将产品、支持、软件和其他服务捆绑在一个单一的收入模式中，这也被称为服务化。

与 “未准备好 “的制造商相比，这一群体中正在扩大服务化努力的制造商数量几乎是 “未准备好 “的十倍。总体而言，86%的 “未来就绪 “制造商目前提供服务化选项。这些新的业务模式，加上将服务系统迁移到云的进展，使 “准备好迎接未来 “的制造商领先于同行。