帖子摘要：
- 指导你的销售团队，还是不指导？
- 如何使用CRM软件克服销售挑战
- 管理、培训和辅导之间的区别
您是否丢弃了70%的交易？
如果你没有时间指导你的销售团队，你可能会这样做。
为什么教练如此重要？
首先，指导销售团队背后的研究令人印象深刻。
根据Knowledge Tree最近的一项研究，每月接受至少三小时辅导的销售代表超过他们的销售目标7%，收入增加25%，关闭率提高70%！
谁不想要这些结果呢？
是去执教，还是不去执教？这就是问题所在。
你知道当你不指导你的销售团队时会发生什么吗？
这是可能的结果：他们没有获得新技能，没有改进，并继续在他们的过程中重复相同的销售错误，甚至没有意识到这一点。
底线 – 销售业绩受到影响。
但不要担心，如果你还没有指导你的团队，你并不孤单。事实上，塔斯社集团声称，73%的经理花在指导销售团队上的时间不到5%。
每个销售经理都知道，他们必须花一些时间培训和与员工一起工作，以便他们继续改进。然而，管理者经常忽视对其他职责的指导。
因此，两个最常见的销售辅导挑战是这样的也就不足为奇了：销售经理觉得他们没有时间进行辅导，他们无法获得可以帮助他们充分利用辅导的工具和资源。
听起来很熟悉，不是吗？
如何使用CRM软件来克服这些挑战？
您负责一系列任务，例如战略规划、管理销售渠道和预测。此外，您经常可能会发现自己卷起袖子，每次销售代表遇到问题时都会跳进去提供帮助。
但是，花这么多时间灭火是有解决方案的。不断努力指导和发展销售团队将得到回报：销售代表将销售更多，并将解决更多自己的问题，因此您不必这样做。
毫无疑问，良好的销售指导必须得到数字和数据的支持。事实上，销售指导是对数据的有意义的分析。你得到的是见解，然后是如何改进的提示。
使用更高的销售业绩。
管理、培训和辅导之间的区别。
在我们开始深入研究指导销售团队取得成功的方法之前，重要的是要弄清楚销售指导到底是什么，不是什么。
在与销售团队打交道时，通常会混淆管理，培训和指导的含义。然而，这些是非常不同的。
如何？让我解释一下。
培训传授特定的技能或知识。你训练你的销售人员学习新的流程或做一个特定的任务，他们以前没有做过，而管理和指导有点复杂。
每当您的销售代表给您带来问题时，您都会做出艰难的决定 – 您是自己跳进去解决问题，还是会帮助您的员工找到解决方案？
无论选择管理选项并自己解决问题多么诱人，从长远来看，指导您的销售代表分析情况并找到解决问题的替代解决方案都会带来更多好处。
通过指导，您将无法管理结果，但您将能够管理导致结果的销售代表的行为。这就是在你的帮助下，他们将如何获得如何做出自己决定的技能和知识，以便变得更加有效。
如何开始销售指导？
如果您的销售代表没有遇到问题，这并不意味着他们没有问题。无论经验是否丰富，所有销售代表都需要不时进行润色。
但是，您必须同意，告诉您的销售代表他们必须销售更多或必须达到配额与销售指导相去甚远。
销售收入是最重要的目标，但与其对销售代表采用这种以结果为导向的思维方式，不如专注于流程更有效。要做到这一点，您不仅需要知道您的销售代表取得了什么成果，还需要知道他们是如何得出这些数字的。
CRM软件是全面了解销售代表绩效及其渠道的最佳方式。
您可以通过以下几种方式使用 CRM 来指导您的销售团队：
使用 CRM 作为活动工具
当CRM数据显示，与上一时期相比，您的销售代表的绩效发生了变化，这可以作为销售辅导课程的良好起点。如果数字不同，您可以比较销售代表的不同做法，以获得不同的结果。
为此，您可以分析销售代表的以下活动：
- 销售代表在上一期间从事了哪些类型的活动？是电话、电子邮件还是其他活动，其中有多少是执行的？
- 这些活动中有多少最终得到了回应？
- 联系率是多少 – 针对潜在顾客记录了多少条和哪些类型的活动，以将其限定为商机？
- 在将领导注册为机会之后，需要多少后续活动才能将机会转移到下一阶段？
通过分析这些关键点，您实际上可以看到您的销售代表在哪里遇到问题。
当你看到他或她从事的活动数量时，你可以假设表现不佳的原因。例如，也许原因是缺乏活动，您的销售代表只需要更坚持不懈地将潜在客户转化为机会？
如果您看到，有足够多的活动注册而没有结果，那么这可能表明销售代表需要额外的培训来领导销售对话，您可能希望在他或她打电话或帮助他写有效的销售电子邮件时参与其中，以使他们回到正轨。
最后，销售代表可能不像其他人那样擅长开门，也许您可以分配销售代表关闭机会，而不是追逐潜在客户。
如果您看到销售代表成功地将潜在客户转化为客户，那么可能没有达到配额的原因是后期阶段缺乏对潜在客户的跟进。
如果您手头有所有这些数据，则可以比较不同的时期，您可以查看销售代表进行的哪些活动导致了数字差异，讨论了此类行为的原因，并决定了应该带来更多业务的进一步活动。
使用 CRM 作为焦点工具
当您查看团队的管道时，您可能会经常发现有些机会得到了更多的关注，其中一些似乎永远停留在一个阶段。
每个销售代表在完成每个机会时可以投入多少精力和资源方面都受到限制。他们在给定的一天，一个月或一个季度中只有这么多时间。因此，必须优先考虑机会，并专注于最重要和最紧迫的机会。
但是，有时销售人员不会确定您认为他们的优先事项应该是什么。在那里，你可以开始指导他们把精力集中在更富有成效的机会上。
为此，您可能需要考虑以下因素：
1. 每个团队成员有多少个空缺机会？
这是开始优化团队管道时要考虑的重要因素。假设一个代表工作的机会数量明显更高，那么其中一些机会就有可能无人看管。如果一些销售代表的机会较少，他们就有可能不做配额。
2. 管道中的机会是如何从一个阶段转移到另一个阶段的？
在一个特定阶段，有多少机会停留的时间过长，是否比获胜的机会长？如果获胜机会在一个阶段停留了几个星期，那么已经存在了几个月的机会就不太可能被关闭，也许不应该作为高优先级。
此外，您还可以看到销售代表如何推动销售。如果其中一个从第一阶段到第二阶段急剧下降，则会发出警报，表明该阶段需要某种培训和帮助。
3. 有多少机会被推迟了，本来应该关闭的？
多次更改截止日期可能表明潜在客户尚未准备好购买，或者只是玩您的代表而根本没有购买的意图。
4. 有多少机会的价值远远超过您的典型交易规模？
价值更高的交易往往具有较低的赢率和较长的销售周期。这些交易需要特殊待遇。您可能要考虑将这些机会交给更有经验的销售代表。另一方面，对于团队中经验不足的成员来说，这也可能是赢得第一笔大交易的机会，当然，在您的指导和帮助下。
选择正确机会的关键是专注于在努力程度和关闭可能性之间找到平衡。例如，销售代表有一段时间没有参加的机会不太可能关闭，应该把重点放在挽救交易或被抛弃上。
通过了解团队的管道，并要求销售代表为您提供选择某些机会而不是其他机会的理由，您将能够设置优先级并将销售代表的工作转移到这些机会上。
使用 CRM 作为反馈工具
在每次辅导对话之后，您可以确定要关注哪些 CRM 数据作为销售成功的关键绩效指标。通过这种方式，您可以获得有关销售代表改进的清晰可衡量的反馈。
这可能包括询问您的销售代表：
- 当他们参与新的销售活动时，他们希望更改哪些CRM数据？
- 他们的数字与上次辅导课程有何不同，他们将采取哪些措施来改善这些数字？
- 他们是否认为他们付出的努力值得改变性能？
在与销售代表交谈后，您可以决定如何衡量他们的结果，以便下次向他们提供反馈。以下是一些要衡量的关键点的建议：
1. 胜率。
这向您显示您的销售代表在将潜在客户带入机会阶段后获得了多少胜利。如果他们有30个机会并完成六笔交易，他们的胜率为20%。这个数字可以很容易地与前一时期的比率或团队其他成员的比率进行比较。此外，它清楚地显示了绩效的进展或下降，并且是销售代表是否正在改善的指标。
2.平均销售周期。
这是您的销售代表将机会转移到已完成的交易所需的天数。如果您想检查销售代表是否正在取得进展，这是要考虑的要点之一。如果他们对销售流程进行了一些更改并且确实有效，则销售周期应该会缩短。如果没有做出重大改变，销售周期正在跳跃，那将是一个危险信号。
3. 已成交交易的规模。
这是另一个指标，表明您的销售代表的表现如何。即使赢率很高，但交易量很小，这可能是一个问题。除非销售代表能够在非常短的销售周期内完成这些交易。
如您所见，有许多方法可以对数据进行切片和切块，以利用它来评估团队的绩效，还可以为进一步改进提供有价值的反馈和指导。根据每个销售代表的问题领域，您可以监控不同的指标，并将其用作辅导课程的基础。
结论
销售辅导是优化销售团队绩效和提高配额实现率的最有效方法之一。
所以，一定要抽出时间进行指导！
CRM解决方案可以帮助深入了解您的团队的工作方式，并为您的辅导提供所需的答案以及您需要的时间。由于该软件允许您查看管道活动的历史趋势，因此您可以确定哪些有效，哪些无效，以指导您的代表充分利用他们的时间。
最后，在游戏中领先一步。不要等到你的销售代表遇到问题，因为在这一点上，这可能会让他们感到动力不足。花时间与你的团队保持联系，因为你付出的努力将决定销售代表愿意走得更远。
你有什么技巧来指导你的销售团队？让我知道。
