今年是 Mike 做软件销售的第十二年。这些年联系过不少大公司（包括很多上市公司）的 CEO、Project Manager、Product manager、outsourcing 等等。
同大家一样，我也主要依靠电话、邮件方式沟通，但我的实际操作又与很多软件销售同行的操作有着很大的区别。而这，也是决定订单成败的关键。
邮件
可能很多做软件销售的是上来就一大通“自吹自擂”外加“产品资料”，而我却不同。我深知这样的骚扰邮件对于对方来说有多么得“令人讨厌”。每次联系他们，我都会提前调查好他们的在经营产品情况、公司经营模式、下游买家群体类型和特点、当地市场情况等。
而后我会做一个市场分析报告和产品的分析报告（均以 PPT 形式展示）。在做好这一切之后，我才会发邮件联系他们，讲明一些价值点，引发对方兴趣，并表示将在第二封附上这些资料（并非产品资料，而是上面提到的市场分析报告 PPT 和产品的分析报告）。
按照一些人的逻辑，可能只我运气足够好吧，十个里面至少会有五六家回复我，并且一些客户会在后期同我展开谈判，寄样，直至合作。虽然很多暂时没有合作开，但对于我传送的资料表现得非常感兴趣，并一直保持着联系。
很多人畏惧同大公司的领导联系，担心对方心高气傲，不予理睬。其实道理很简单，“价值”。如果你能够让对方看到实际价值，对方会非常乐意同你交流。如果你发的只是稀松平常的垃圾广告，对方自然避而远之。
关于这点，在 Mike 此前的很多分享中都有所提及，想要让客户从“爱答不理”变成主动沟通，无非就是两点——利益、威胁。
要么让客户看到合作的未来价值，要么让客户明白自己当下处境的尴尬点。
电话
电话营销也是软件销售开发中的常用手段。很多人由于英语口语太差，羞于开口，不敢给国外客户打电话，其实这是非常错误的理念；越是不行，越要锻炼，畏惧只会让问题长期存在，并让你在同一问题上持续被消耗，如果你不采取行动，问题是不会自行消失的。
在关键时刻给客户打个电话也是非常必要的手段，能起到意想不到的效果。
建议大家参考以下销售活动：
在打电话之前：
- ① 提前罗列出想要表达的重点事项，避免遗漏
- ② 针对每一事项进行“会话模拟”，避免在电话中失语磕顿
- ③ 为每一个事项提供背景或事实依据（价值点、导向点）
在打电话以后：
- ④ 罗列出客户针对各个事项做出的答复
- ⑤ 罗列出客户关注点
- ⑥ 罗列出其他需要进一步谈判的事项
电后致邮客户：
- ⑦ 罗列已谈妥事项，让客户确认
- ⑧ 对未谈妥事项，提供其他可行性方案
- ⑨ 针对客户关注点，做出进一步分析、价值传递，寻找突破口
- ⑩ 适当时刻主动提出成交
无论你的短板在哪里，都应该面对自己的缺点，主动出击，解决掉它，而不应把过度手段当成“长期主义”工具。无论大环境如何变化，“大浪淘沙、优胜劣汰”的游戏规则始终不会变。大浪过后，只留下些许真金。
只有保持学习，不断提高自身综合能力，才能在日益加剧的市场竞争中脱颖而出、站稳脚跟。
