Top Sales 的 18 个销售最佳实践

复习一下顶级销售专家用来获得结果的基础知识。

自古希腊战车问世以来，我们已经走过了漫长的道路–自行车、汽车、赛格威（segway）……但我们仍从未改进过车轮。有些东西是如此伟大，根本不需要重新发明。如今，数据、自动化、人工智能等销售领域的变革层出不穷，但最基本的销售最佳实践依然存在，这一点让人感到欣慰。

下面我们将分享其中的 18 项最佳销售实践，这些实践来自我们所认识的最成功的销售专家，他们都拥有数十年的经验。这些指导从加入销售社区到根据销售数据做出决策，不一而足，我们希望您在需要复习基础知识时，可以回头看看。

销售最佳做法清单：

1. 加入销售社区，发展你的事业
2. 在开始销售前建立买家角色
3. 把自己当成最终用户试用产品
4. 使用客户关系管理系统（CRM）汇集客户数据
5. 定义管道的各个阶段
6. 优先考虑最有可能转化的潜在客户 7.
7. 引导一次精彩的发现电话
8. 确定交易中的关键利益相关者
9. 建立基于信任的关系
10. 利用人工智能提高生产力
11. 分享客户故事，展示你的交付能力
12. 根据潜在客户的行业定制销售演示
13. 从过去的销售拜访中获取洞察力，以推进交易
14. 学习如何进行有效的产品演示
15. 利用销售数据做出更好的决策
16. 通过解决异议背后的问题来克服异议
17. 培养售后关系
18. 通过销售培训提升你的水平

1.加入销售社区，发展你的职业生涯

尽管有团队合作、关系建设和人际交往，销售工作仍会让人感觉孤独。我们的首要销售最佳实践就是加入销售专家网络，从他人的奋斗和成功中汲取经验。在销售社区中，您可以提出您遇到的棘手问题，分享您刚刚学到的新见解，并寻找新的机会来发展您的职业生涯。

这就是一个很好的例子：销售开拓者约翰-道（John Dao）。他从大学辍学生一步步成为 IBM 和 Grubhub 的顶级销售员，这在很大程度上要归功于社区。”我之所以能取得现在的成绩，是因为我的每一步都得到了社区的支持。Dao 说。

在 Slack 上的新 Salesblazer 社区与 Dao 这样的卖家建立联系。它重新定义了社区的功能。您会发现

• 实时交流。加入虚拟销售休息室，在这里您可以与志同道合的销售专业人士建立联系，扩大您的知名度。
• 基于角色的私人频道。与担任相同职务的销售专家建立联系。这里有针对销售主管、销售运营经理、客户经理 (AE) 和业务开发代表 (BDR) 的频道。
• 职位发布。寻找你的下一个职位，结识可以推荐你的人，发布你正在招聘的机会。

2.在开始销售前建立买家角色

不要走错路。在做任何事情之前，先创建一个买家角色，列出理想客户的特征，这样你就能确保把注意力集中在正确的潜在客户身上。

首先要确定理想的人口特征，如角色和公司，以及心理特征，如动机和挑战。搜索招聘信息是发现这些信息的一个好方法。您还可以向目前担任该职位的客户发送调查问卷。然后，将这些信息添加到单个文档中，随身携带以方便参考，并在目标客户发生变化时进行更新。准备好实施这一销售最佳实践了吗？这里有一份买家角色指南，可帮助您开始行动。

3.把自己当成最终用户试用产品

你无法销售你不了解的东西。当你外出推销时，切记要回归本质。你的产品是什么？它能做什么？

要想了解产品的内在和外在，就要亲自测试，获得第一手资料。此外，每周都要花时间询问客户在日常工作中是如何使用产品的。最后，充分利用公司的产品资料，从市场营销到销售支持。当你对自己产品的优缺点都了如指掌时，你在客户面前就会更有威信。

4.使用客户关系管理软件汇集客户数据

客户关系管理软件可汇集客户数据，并在销售过程中自动更新信息，从而为扩大销售奠定基础。摒弃电子表格和便利贴，将销售数据整合到一个中央位置。您将获得潜在客户和客户的完整信息。您还将拥有一个干净、最新的数据集，为自动化和人工智能提供动力。

“销售咨询公司 CGI 的执行合伙人 Cherilynn Castleman 说：”如果认为 CRM 只是组织数据，那就大错特错了。”CRM 实际上与销售策略有关。它能提供丰富的数据洞察，帮助你预测买家需求，并定制你的方法，帮助你更快、更多地达成交易。”

5.定义管道阶段

如果您没有明确定义的阶段来帮助您了解何时是推进交易的时候，那么您的交易将更有可能摇摆不定和停滞不前。为您的管道建立结构，帮助您快速了解每笔交易的状态以及下一步需要采取的行动。

要确定这种结构，首先要确定销售流程中的各个阶段。以下是传统的阶段：限定、发现、选择、谈判、结束。

列出阶段后，写下将交易推进到下一阶段所需的活动。这些就是该阶段的退出标准。例如，资格审查阶段可能有以下活动：”确认潜在客户符合买家角色，然后安排第一次会面”。

获取免费的销售效率工作手册，这样您就可以根据这一销售最佳实践采取行动，将您的管道阶段 “写在纸上”。

6.优先考虑最有可能转化的潜在客户

这些销售最佳实践都是为了更聪明地工作，而不是更辛苦地工作。将注意力集中在优先线索上，使其成为销售工作的核心。这些潜在客户已表现出兴趣和需求，因此更容易销售。关注这些线索有助于缩短销售周期，提高成功率，从而更快达到配额要求。

首先，根据你们关系的强弱以及线索是否符合买家角色中的目标客户资料，确定最有可能成交的线索。其次，根据潜在交易规模对这些线索进行优先排序。这可以通过确定最适合客户的产品（以及他们表示感兴趣的产品）来确定。根据对这些问题的回答，您应该有几个高价值客户可以首先争取。

7.引导一次精彩的探索电话

在潜在客户对你的公司表现出兴趣后，是时候打一个探索电话了。这样做的目的是了解客户是否适合您的产品，发现客户的痛点和目标，从而帮助您达成销售。

为了准备探索电话，请带着对他们的行业和业务的见解，以及如何帮助他们实现目标的想法前来。在电话中，就他们的问题和愿望提出问题。阅读本发现式拜访指南，获取完整的问题清单。如果潜在客户适合您的产品，在探索电话结束时，明确下一步–例如，安排一次后续会议。

8.确定交易中的主要利益相关者

大型、复杂的交易会涉及许多决策者。通过尽早识别他们，确保您在推进交易时不会遇到任何障碍，并确保您在正确的时间与正确的人分享正确的信息。

以下是一些决策者的例子：

• 主要联系人：他们是与你启动交易的潜在客户，并在每一个步骤中继续保持联系。
• 经济买家：他们在购买过程中起主导作用，并进行尽职调查，以确保供应商（也就是你）的产品物有所值。
• 拥护者：有影响力的人，当你不在时，他可以代表你为销售做宣传。
• 怀疑者：怀疑者是最有可能阻止交易的人。”销售专家、哈里斯咨询集团（The Harris Consulting Group）创始人理查德-哈里斯（Richard Harris）说：”请你的联系人指出团队中对你的产品最持怀疑态度的人，并着手说服他们。”通常情况下，只有这样，你才能找到决策者。

9.建立基于信任的关系

87%的企业买家希望销售代表成为值得信赖的顾问。通过以下两种方法建立信任。

首先，向客户表明你将他们的利益放在首位。为此，你可以认真倾听，不求回报地帮助他们，并对他们面临的挑战感同身受。其次，向客户表明你有权帮助他们找到解决问题的办法。为此，你可以为他们带来独到的见解，并描绘你将如何帮助他们实现目标。

“戴尔-卡耐基的销售专家苏尼塔-吉尔说：”建立信任；达成交易。”信任会带来忠诚，而忠诚的客户会传播信息，长期购买，并且在购买时花更多的钱”。

10.利用人工智能提高生产力

高绩效销售团队使用人工智能的可能性几乎是低绩效团队的两倍。人工智能可以帮助你确定要采取的最佳步骤，生成电子邮件等内容，并协助你完成客户关系管理（CRM）中的客户数据更新等任务。换句话说，它可以大大提高工作效率。

要开始使用人工智能，首先要将客户数据连接到一个单一的真实来源，以便人工智能模型能够理解这些数据。然后，将其用于单个用例，亲身体验其结果。当您对结果感到满意时，再扩展到其他用例。其中一个起点是使用生成式人工智能撰写后续电子邮件。另一个：使用预测性人工智能为您的机会打分，并按照成交可能性排序。

11.分享客户故事，展示你的实力

你可能在买鞋时都会先看几条评论。您的客户也是如此。他们想知道你能做到，因为你曾经做到过。”Women in Sales 首席执行官 Alexine Mudawar 说：”提供相关的客户故事和案例研究，为客户提供所需的数据，让他们对交易充满信心。

她建议分享你如何推动其他客户取得成功的案例，讲述成功前后的故事，并用数字来证明结果。为了挖掘这些故事，每周抽出时间跟进现有客户，讨论他们的进展情况。每个月或每个季度与他们合作，根据您想要强调的结果跟踪指标。根据您的产品，这些指标可能包括时间和成本节约的增加、运营效率和收入增长。

12.根据潜在客户的行业定制你的销售演示

优秀销售人员的一个关键特质是同理心：能够站在潜在客户的角度，想象他们所面临的挑战和梦想。这种同理心需要在你的销售演示中体现出来。不要只是在你的公司简报模板上更换徽标。更深入一些，根据客户的个性化需求定制您的销售演示。

例如，添加新材料，表明你积极倾听潜在客户的需求。表明你做过调查研究，并就如何提供帮助提出新的想法。这种量身定制的方式是一种叫做解决方案销售的销售技巧的一部分，它将帮助你脱颖而出，成为一名顾问，而不仅仅是一名销售人员。

然后，在介绍时，随时关注潜在客户的反应，并留出提问和交谈的余地。边讲边检查，确保听众仍在一步一步地跟着你讲。

13.挖掘过往销售电话中的真知灼见，推动交易向前发展

销售电话是重要信息的宝库，如提出的疑虑、问题和承诺。你可以利用这些洞察力来帮助建立信任并推进交易。销售最佳实践：研究过去的通话内容，找出最常提到的竞争对手和反对意见，以便在今后的工作中积极应对。每次进行后续讨论时，您还应回顾过去的通话，以便从上次中断的地方继续谈话。

探索过去的销售电话虽然很重要，但可能既繁琐又耗时。
对话智能技术可以将您的销售对话转化为可搜索的记录，从而为您提供帮助。这样，您就可以探索过去的对话，快速掌握最新情况。例如，如果您需要匆忙为会议做准备，您可以查看过去的通话记录，并通过关键字搜索关键时刻–例如竞争对手的提及、定价异议和讨论过的功能。

14.学习如何进行有效的产品演示

产品演示是橡胶与路面接触的地方。你已经努力地对潜在客户进行了资格审查，了解了他们的痛点，并创建了一个推销方案来推进对话。现在是时候向潜在客户展示他们将得到什么了。

“TravelPerk 的销售主管 Stuart Blake 说：”要创建产品演示，请选择一个使用案例，帮助您讲述产品如何从挑战变为解决方案。”首先关注您可以实现的结果，其次关注帮助您实现这些结果的功能”。

最后，在结束演示时，要对客户取得成功所需的时间承诺和技术要求提出期望。这将帮助你为交易的最后阶段奠定基础。

15.利用销售数据做出更好的决策

“Salesforce 的企业客户总监克里斯汀-佩吉（Kristen Page）说：”无论是客户回复率、销售线索还是配额完成情况，总有其他指标需要跟踪。当前的任务是什么？”学习如何获取正确的销售数据并对其进行有效分析。

要接近数据，首先要确定最重要的销售指标。这篇博文列出了需要跟踪的九个最重要的销售 KPI。然后，确保您有办法输入、更新和访问客户数据，以便对其进行衡量。

销售自动化可以提供帮助。使用自动数据采集功能，从电子邮件和电话中收集并同步客户和销售信息。然后，将您的数据作为销售人工智能模型的输入，使其发挥作用，从而在您的销售过程中为您提供洞察指导。

16.通过解决异议背后的问题来克服异议

异议是销售过程的自然组成部分。处理好这些异议，就能加快销售过程，建立信任，从而消除恐惧和顾虑。

潜在客户可能会围绕定价、价值或决策权提出异议。他们也可能表示，他们并不急于做出改变。

在销售之前，先熟悉最常见的销售异议。当其中一种异议出现时，要对他们的顾虑感同身受，向他们提出开放式问题以了解问题的根源，并转移话题讨论价值而不是痛苦。当你找到一个共识点时，过渡到成交。

17.培养售后关系

优秀的销售代表知道，最大的机会来自于现有客户；2024 年对小企业主进行的一项研究显示，老客户的消费比新客户高出 67%。之前，在分享客户故事（销售最佳实践第 11 条）一节中，我们建议在一周内留出时间与现有客户会面，支持他们取得成功，并监督他们的进展。这些定期签到也是为追加销售创造条件的机会，它可以促使客户购买更高价值的产品，从而带来更多收入。

当你专注于持续提供价值时，追加销售就会自然而然地产生。事实上，追加销售可以带来更大的追加销售和交叉销售，并促进客户维系。例如，在 Salesforce，我们发现如果客户购买了多种产品，他们就更有可能与我们长期合作。因此，我们优先考虑加深与客户的关系，并在他们准备好时向他们销售更多产品。

18.通过销售培训提升你的水平

销售培训是跟上所有令人眼花缭乱的变化的好方法。从如何建立真实的联系到如何有效达成交易，都有相应的培训计划。

“JB Sales 首席执行官、销售专家约翰-巴罗斯（John Barrows）说：”作为一个来自波士顿的直肠子，在选择最适合自己的课程时，我主张设定明确的目标，而不是追逐流行。”也许你想改进销售策略、学习新方法或获得销售认证。找到一个能帮助你实现这些目标的课程是关键。获取 22 个顶级销售培训项目的权威列表。

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