今年是 Mike 做软件销售的第十二年。这些年联系过不少大公司(包括很多上市公司)的 CEO、Project Manager、Product manager、outsourcing 等等。
同大家一样,我也主要依靠电话、邮件方式沟通,但我的实际操作又与很多软件销售同行的操作有着很大的区别。而这,也是决定订单成败的关键。
邮件
可能很多做软件销售的是上来就一大通“自吹自擂”外加“产品资料”,而我却不同。我深知这样的骚扰邮件对于对方来说有多么得“令人讨厌”。每次联系他们,我都会提前调查好他们的在经营产品情况、公司经营模式、下游买家群体类型和特点、当地市场情况等。
而后我会做一个市场分析报告和产品的分析报告(均以 PPT 形式展示)。在做好这一切之后,我才会发邮件联系他们,讲明一些价值点,引发对方兴趣,并表示将在第二封附上这些资料(并非产品资料,而是上面提到的市场分析报告 PPT 和产品的分析报告)。
按照一些人的逻辑,可能只我运气足够好吧,十个里面至少会有五六家回复我,并且一些客户会在后期同我展开谈判,寄样,直至合作。虽然很多暂时没有合作开,但对于我传送的资料表现得非常感兴趣,并一直保持着联系。
很多人畏惧同大公司的领导联系,担心对方心高气傲,不予理睬。其实道理很简单,“价值”。如果你能够让对方看到实际价值,对方会非常乐意同你交流。如果你发的只是稀松平常的垃圾广告,对方自然避而远之。
关于这点,在 Mike 此前的很多分享中都有所提及,想要让客户从“爱答不理”变成主动沟通,无非就是两点——利益、威胁。
要么让客户看到合作的未来价值,要么让客户明白自己当下处境的尴尬点。
电话
电话营销也是软件销售开发中的常用手段。很多人由于英语口语太差,羞于开口,不敢给国外客户打电话,其实这是非常错误的理念;越是不行,越要锻炼,畏惧只会让问题长期存在,并让你在同一问题上持续被消耗,如果你不采取行动,问题是不会自行消失的。
在关键时刻给客户打个电话也是非常必要的手段,能起到意想不到的效果。
建议大家参考以下销售活动:
在打电话之前:
- ① 提前罗列出想要表达的重点事项,避免遗漏
- ② 针对每一事项进行“会话模拟”,避免在电话中失语磕顿
- ③ 为每一个事项提供背景或事实依据(价值点、导向点)
在打电话以后:
- ④ 罗列出客户针对各个事项做出的答复
- ⑤ 罗列出客户关注点
- ⑥ 罗列出其他需要进一步谈判的事项
电后致邮客户:
- ⑦ 罗列已谈妥事项,让客户确认
- ⑧ 对未谈妥事项,提供其他可行性方案
- ⑨ 针对客户关注点,做出进一步分析、价值传递,寻找突破口
- ⑩ 适当时刻主动提出成交
无论你的短板在哪里,都应该面对自己的缺点,主动出击,解决掉它,而不应把过度手段当成“长期主义”工具。无论大环境如何变化,“大浪淘沙、优胜劣汰”的游戏规则始终不会变。大浪过后,只留下些许真金。
只有保持学习,不断提高自身综合能力,才能在日益加剧的市场竞争中脱颖而出、站稳脚跟。