复习一下顶级销售专家用来获得结果的基础知识。
自古希腊战车问世以来，我们已经走过了漫长的道路–自行车、汽车、赛格威（segway）……但我们仍从未改进过车轮。有些东西是如此伟大，根本不需要重新发明。如今，数据、自动化、人工智能等销售领域的变革层出不穷，但最基本的销售最佳实践依然存在，这一点让人感到欣慰。
下面我们将分享其中的 18 项最佳销售实践，这些实践来自我们所认识的最成功的销售专家，他们都拥有数十年的经验。这些指导从加入销售社区到根据销售数据做出决策，不一而足，我们希望您在需要复习基础知识时，可以回头看看。
销售最佳做法清单：
- 加入销售社区，发展你的事业
- 在开始销售前建立买家角色
- 把自己当成最终用户试用产品
- 使用客户关系管理系统（CRM）汇集客户数据
- 定义管道的各个阶段
- 优先考虑最有可能转化的潜在客户 7.
- 引导一次精彩的发现电话
- 确定交易中的关键利益相关者
- 建立基于信任的关系
- 利用人工智能提高生产力
- 分享客户故事，展示你的交付能力
- 根据潜在客户的行业定制销售演示
- 从过去的销售拜访中获取洞察力，以推进交易
- 学习如何进行有效的产品演示
- 利用销售数据做出更好的决策
- 通过解决异议背后的问题来克服异议
- 培养售后关系
- 通过销售培训提升你的水平
1.加入销售社区，发展你的职业生涯
尽管有团队合作、关系建设和人际交往，销售工作仍会让人感觉孤独。我们的首要销售最佳实践就是加入销售专家网络，从他人的奋斗和成功中汲取经验。在销售社区中，您可以提出您遇到的棘手问题，分享您刚刚学到的新见解，并寻找新的机会来发展您的职业生涯。
这就是一个很好的例子：销售开拓者约翰-道（John Dao）。他从大学辍学生一步步成为 IBM 和 Grubhub 的顶级销售员，这在很大程度上要归功于社区。”我之所以能取得现在的成绩，是因为我的每一步都得到了社区的支持。Dao 说。
在 Slack 上的新 Salesblazer 社区与 Dao 这样的卖家建立联系。它重新定义了社区的功能。您会发现
- 实时交流。加入虚拟销售休息室，在这里您可以与志同道合的销售专业人士建立联系，扩大您的知名度。
- 基于角色的私人频道。与担任相同职务的销售专家建立联系。这里有针对销售主管、销售运营经理、客户经理 (AE) 和业务开发代表 (BDR) 的频道。
- 职位发布。寻找你的下一个职位，结识可以推荐你的人，发布你正在招聘的机会。
2.在开始销售前建立买家角色
不要走错路。在做任何事情之前，先创建一个买家角色，列出理想客户的特征，这样你就能确保把注意力集中在正确的潜在客户身上。
首先要确定理想的人口特征，如角色和公司，以及心理特征，如动机和挑战。搜索招聘信息是发现这些信息的一个好方法。您还可以向目前担任该职位的客户发送调查问卷。然后，将这些信息添加到单个文档中，随身携带以方便参考，并在目标客户发生变化时进行更新。准备好实施这一销售最佳实践了吗？这里有一份买家角色指南，可帮助您开始行动。
3.把自己当成最终用户试用产品
你无法销售你不了解的东西。当你外出推销时，切记要回归本质。你的产品是什么？它能做什么？
要想了解产品的内在和外在，就要亲自测试，获得第一手资料。此外，每周都要花时间询问客户在日常工作中是如何使用产品的。最后，充分利用公司的产品资料，从市场营销到销售支持。当你对自己产品的优缺点都了如指掌时，你在客户面前就会更有威信。
4.使用客户关系管理软件汇集客户数据
客户关系管理软件可汇集客户数据，并在销售过程中自动更新信息，从而为扩大销售奠定基础。摒弃电子表格和便利贴，将销售数据整合到一个中央位置。您将获得潜在客户和客户的完整信息。您还将拥有一个干净、最新的数据集，为自动化和人工智能提供动力。
“销售咨询公司 CGI 的执行合伙人 Cherilynn Castleman 说：”如果认为 CRM 只是组织数据，那就大错特错了。”CRM 实际上与销售策略有关。它能提供丰富的数据洞察，帮助你预测买家需求，并定制你的方法，帮助你更快、更多地达成交易。”
5.定义管道阶段
如果您没有明确定义的阶段来帮助您了解何时是推进交易的时候，那么您的交易将更有可能摇摆不定和停滞不前。为您的管道建立结构，帮助您快速了解每笔交易的状态以及下一步需要采取的行动。
要确定这种结构，首先要确定销售流程中的各个阶段。以下是传统的阶段：限定、发现、选择、谈判、结束。
列出阶段后，写下将交易推进到下一阶段所需的活动。这些就是该阶段的退出标准。例如，资格审查阶段可能有以下活动：”确认潜在客户符合买家角色，然后安排第一次会面”。
获取免费的销售效率工作手册，这样您就可以根据这一销售最佳实践采取行动，将您的管道阶段 “写在纸上”。
6.优先考虑最有可能转化的潜在客户
这些销售最佳实践都是为了更聪明地工作，而不是更辛苦地工作。将注意力集中在优先线索上，使其成为销售工作的核心。这些潜在客户已表现出兴趣和需求，因此更容易销售。关注这些线索有助于缩短销售周期，提高成功率，从而更快达到配额要求。
首先，根据你们关系的强弱以及线索是否符合买家角色中的目标客户资料，确定最有可能成交的线索。其次，根据潜在交易规模对这些线索进行优先排序。这可以通过确定最适合客户的产品（以及他们表示感兴趣的产品）来确定。根据对这些问题的回答，您应该有几个高价值客户可以首先争取。
7.引导一次精彩的探索电话
在潜在客户对你的公司表现出兴趣后，是时候打一个探索电话了。这样做的目的是了解客户是否适合您的产品，发现客户的痛点和目标，从而帮助您达成销售。
为了准备探索电话，请带着对他们的行业和业务的见解，以及如何帮助他们实现目标的想法前来。在电话中，就他们的问题和愿望提出问题。阅读本发现式拜访指南，获取完整的问题清单。如果潜在客户适合您的产品，在探索电话结束时，明确下一步–例如，安排一次后续会议。
8.确定交易中的主要利益相关者
大型、复杂的交易会涉及许多决策者。通过尽早识别他们，确保您在推进交易时不会遇到任何障碍，并确保您在正确的时间与正确的人分享正确的信息。
以下是一些决策者的例子：
- 主要联系人：他们是与你启动交易的潜在客户，并在每一个步骤中继续保持联系。
- 经济买家：他们在购买过程中起主导作用，并进行尽职调查，以确保供应商（也就是你）的产品物有所值。
- 拥护者：有影响力的人，当你不在时，他可以代表你为销售做宣传。
- 怀疑者：怀疑者是最有可能阻止交易的人。”销售专家、哈里斯咨询集团（The Harris Consulting Group）创始人理查德-哈里斯（Richard Harris）说：”请你的联系人指出团队中对你的产品最持怀疑态度的人，并着手说服他们。”通常情况下，只有这样，你才能找到决策者。
9.建立基于信任的关系
87%的企业买家希望销售代表成为值得信赖的顾问。通过以下两种方法建立信任。
首先，向客户表明你将他们的利益放在首位。为此，你可以认真倾听，不求回报地帮助他们，并对他们面临的挑战感同身受。其次，向客户表明你有权帮助他们找到解决问题的办法。为此，你可以为他们带来独到的见解，并描绘你将如何帮助他们实现目标。
“戴尔-卡耐基的销售专家苏尼塔-吉尔说：”建立信任；达成交易。”信任会带来忠诚，而忠诚的客户会传播信息，长期购买，并且在购买时花更多的钱”。
10.利用人工智能提高生产力
高绩效销售团队使用人工智能的可能性几乎是低绩效团队的两倍。人工智能可以帮助你确定要采取的最佳步骤，生成电子邮件等内容，并协助你完成客户关系管理（CRM）中的客户数据更新等任务。换句话说，它可以大大提高工作效率。
要开始使用人工智能，首先要将客户数据连接到一个单一的真实来源，以便人工智能模型能够理解这些数据。然后，将其用于单个用例，亲身体验其结果。当您对结果感到满意时，再扩展到其他用例。其中一个起点是使用生成式人工智能撰写后续电子邮件。另一个：使用预测性人工智能为您的机会打分，并按照成交可能性排序。
11.分享客户故事，展示你的实力
你可能在买鞋时都会先看几条评论。您的客户也是如此。他们想知道你能做到，因为你曾经做到过。”Women in Sales 首席执行官 Alexine Mudawar 说：”提供相关的客户故事和案例研究，为客户提供所需的数据，让他们对交易充满信心。
她建议分享你如何推动其他客户取得成功的案例，讲述成功前后的故事，并用数字来证明结果。为了挖掘这些故事，每周抽出时间跟进现有客户，讨论他们的进展情况。每个月或每个季度与他们合作，根据您想要强调的结果跟踪指标。根据您的产品，这些指标可能包括时间和成本节约的增加、运营效率和收入增长。
12.根据潜在客户的行业定制你的销售演示
优秀销售人员的一个关键特质是同理心：能够站在潜在客户的角度，想象他们所面临的挑战和梦想。这种同理心需要在你的销售演示中体现出来。不要只是在你的公司简报模板上更换徽标。更深入一些，根据客户的个性化需求定制您的销售演示。
例如，添加新材料，表明你积极倾听潜在客户的需求。表明你做过调查研究，并就如何提供帮助提出新的想法。这种量身定制的方式是一种叫做解决方案销售的销售技巧的一部分，它将帮助你脱颖而出，成为一名顾问，而不仅仅是一名销售人员。
然后，在介绍时，随时关注潜在客户的反应，并留出提问和交谈的余地。边讲边检查，确保听众仍在一步一步地跟着你讲。
13.挖掘过往销售电话中的真知灼见，推动交易向前发展
销售电话是重要信息的宝库，如提出的疑虑、问题和承诺。你可以利用这些洞察力来帮助建立信任并推进交易。销售最佳实践：研究过去的通话内容，找出最常提到的竞争对手和反对意见，以便在今后的工作中积极应对。每次进行后续讨论时，您还应回顾过去的通话，以便从上次中断的地方继续谈话。
探索过去的销售电话虽然很重要，但可能既繁琐又耗时。
对话智能技术可以将您的销售对话转化为可搜索的记录，从而为您提供帮助。这样，您就可以探索过去的对话，快速掌握最新情况。例如，如果您需要匆忙为会议做准备，您可以查看过去的通话记录，并通过关键字搜索关键时刻–例如竞争对手的提及、定价异议和讨论过的功能。
14.学习如何进行有效的产品演示
产品演示是橡胶与路面接触的地方。你已经努力地对潜在客户进行了资格审查，了解了他们的痛点，并创建了一个推销方案来推进对话。现在是时候向潜在客户展示他们将得到什么了。
“TravelPerk 的销售主管 Stuart Blake 说：”要创建产品演示，请选择一个使用案例，帮助您讲述产品如何从挑战变为解决方案。”首先关注您可以实现的结果，其次关注帮助您实现这些结果的功能”。
最后，在结束演示时，要对客户取得成功所需的时间承诺和技术要求提出期望。这将帮助你为交易的最后阶段奠定基础。
15.利用销售数据做出更好的决策
“Salesforce 的企业客户总监克里斯汀-佩吉（Kristen Page）说：”无论是客户回复率、销售线索还是配额完成情况，总有其他指标需要跟踪。当前的任务是什么？”学习如何获取正确的销售数据并对其进行有效分析。
要接近数据，首先要确定最重要的销售指标。这篇博文列出了需要跟踪的九个最重要的销售 KPI。然后，确保您有办法输入、更新和访问客户数据，以便对其进行衡量。
销售自动化可以提供帮助。使用自动数据采集功能，从电子邮件和电话中收集并同步客户和销售信息。然后，将您的数据作为销售人工智能模型的输入，使其发挥作用，从而在您的销售过程中为您提供洞察指导。
16.通过解决异议背后的问题来克服异议
异议是销售过程的自然组成部分。处理好这些异议，就能加快销售过程，建立信任，从而消除恐惧和顾虑。
潜在客户可能会围绕定价、价值或决策权提出异议。他们也可能表示，他们并不急于做出改变。
在销售之前，先熟悉最常见的销售异议。当其中一种异议出现时，要对他们的顾虑感同身受，向他们提出开放式问题以了解问题的根源，并转移话题讨论价值而不是痛苦。当你找到一个共识点时，过渡到成交。
17.培养售后关系
优秀的销售代表知道，最大的机会来自于现有客户；2024 年对小企业主进行的一项研究显示，老客户的消费比新客户高出 67%。之前，在分享客户故事（销售最佳实践第 11 条）一节中，我们建议在一周内留出时间与现有客户会面，支持他们取得成功，并监督他们的进展。这些定期签到也是为追加销售创造条件的机会，它可以促使客户购买更高价值的产品，从而带来更多收入。
当你专注于持续提供价值时，追加销售就会自然而然地产生。事实上，追加销售可以带来更大的追加销售和交叉销售，并促进客户维系。例如，在 Salesforce，我们发现如果客户购买了多种产品，他们就更有可能与我们长期合作。因此，我们优先考虑加深与客户的关系，并在他们准备好时向他们销售更多产品。
18.通过销售培训提升你的水平
销售培训是跟上所有令人眼花缭乱的变化的好方法。从如何建立真实的联系到如何有效达成交易，都有相应的培训计划。
“JB Sales 首席执行官、销售专家约翰-巴罗斯（John Barrows）说：”作为一个来自波士顿的直肠子，在选择最适合自己的课程时，我主张设定明确的目标，而不是追逐流行。”也许你想改进销售策略、学习新方法或获得销售认证。找到一个能帮助你实现这些目标的课程是关键。获取 22 个顶级销售培训项目的权威列表。
在 Salesblazer 社区分享您最喜爱的销售最佳实践
销售成功的关键在于将技术和人际关系结合在一起。这些销售最佳实践来自我们所知道的最伟大的销售人员，现在我们想听听另一位伟大销售人员–您的意见！
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