作为一家企业，您的底线成功取决于您的团队的销售、提供优质体验和转化新客户的能力。为此，您需要一个强大的计划和策略来识别和吸引潜在客户。
但是，在成为客户磁铁之前，您需要更好地了解您的组织和商业模式的潜在客户是什么。
在本文中，您将发现除了对“潜在客户”的基本了解之外，还需要了解的复杂性和见解。以下方法将使您能够制定吸引潜在客户的引人入胜的策略。
什么是潜在客户？
潜在客户是指顾名思义，具有成为付费客户的“潜力”的人。换句话说，潜在客户可能会被说服考虑贵公司的报价，但他们还没有做出购买决定。
作为一个定义，这听起来可能很简单，但要了解潜在客户模型，需要掌握一些复杂性。
潜在客户的核心特征是什么？
在向潜在客户受众进行营销之前，您需要知道如何根据某些偏好、动机和特征来识别他们。潜在客户是具有以下特征的人：
- 他们意识到一个特定的问题，否则，他们就不会在寻找产品或服务解决方案。
- 他们知道您的品牌有解决这个问题的潜在解决方案。
- 他们有能力购买或做出购买决定。
- 他们知道并可能信任您的品牌。
分析您的整个目标受众，并通过将这些特征作为市场研究指标来细分潜在客户。
实际客户和潜在客户有什么区别？
潜在客户可能有兴趣购买，但尚未购买。实际客户是不同的。您的公司可以将实际客户识别为已经参与并进行购买的人。
简单来说，实际客户是已经选择作为订阅者、买家或用户加入的客户。潜在客户是打算进行交易但尚未承诺的人。
潜力客户和潜在客户有什么区别？
更浑浊的是潜力客户和潜在客户之间的区别。
潜在客户最终可能会成为您的客户。另一方面，潜在客户是能够并且有立即需要做出购买决定的人，潜在客户更接近转化，因此他们有明确的购买意图。
举个例子：
- 任何真正有能力从您那里购买产品的人都是潜力客户。
- 任何有能力从您那里购买产品，并且现在积极寻求解决方案细节的人都是潜在客户。
不同类型的潜在客户
在评估目标受众和细分潜在客户时，请注意识别不同的类型。
信徒
信徒是潜在客户，他们会盲目地追随你的品牌，无论你或别人怎么说，他们都愿意信任和购买你。因为他们已经准备好并愿意从您那里购买，所以您不必使用那么多的营销资金来鼓励他们进行购买。
例如，像苹果这样的公司在其目标受众中拥有庞大的信徒基础。这些人可能会在没有任何重大营销努力或激励措施的情况下购买苹果产品。
怀疑者
怀疑者不会成为你的潜在买家。他们将准备抗议任何向他们“销售”的企图。
换句话说，这些人是传统营销信息或休闲活动无法说服自己的硬性推销。坚持手机主题，一个例子可能是苹果用户，他们对成为Android用户持怀疑态度（反之亦然）。
旁观者
旁观者尚未决定是否要考虑您的品牌、优惠或产品。对于大多数营销人员来说，这是首先通过消息传递和活动定位的群体。因为它们尚未决定，所以它们代表了您企业尚未开发的目标市场。
如何识别潜在客户
考虑到 72% 的潜在客户一旦成为客户，就会与六个或更多人分享他们的品牌体验，确定您的潜在客户应该是重中之重。
以下是一些概述 2023 年客户行为的其他见解：
- 86%的客户愿意支付更多的费用来换取优质的客户服务。
- 49%的买家在享受个性化的客户体验后冲动购买。
- 66%的买家表示，令人沮丧的网站体验对他们的品牌认知度产生了负面影响。
了解您的潜在客户需要什么和想要什么将成为 2024 年的一大驱动力。挑战始终在于知道如何发现这些高价值的潜在客户并将其正确地引导到您公司的参与策略中。
从以下四种行之有效的方法开始，快速识别那些有购买手段和意向的人，将您的品牌定位为最佳选择。
1. 市场调研
从做功课开始。市场研究是识别有购买意向的潜在客户的最有效方法。
考虑各种研究方法，包括访谈、民族志、调查、社交媒体监控和客户旅程研究。买家意向可帮助您将唾手可得的果实与其他目标受众区分开来。
2. 研究竞争对手
最好研究一下你的竞争对手在广告和营销工作中的目标是谁。由于他们可能针对相同的潜在客户，因此您可以使用他们的广告系列来帮助您建立更具战略性和差异化的方法。
注册竞争对手的时事通讯，研究他们的网站，并在社交媒体上观看他们的参与，看看什么对他们有用（或无效）。
3. 网络和推荐
消费者购买市场已经过渡到在线参与，电子商务和数字平台几乎可以购买任何东西。然而，一些识别潜在客户的传统方法，如网络和推荐营销，仍然有效。
始终与同事、行业合作伙伴和过去的客户联系，以吸引新业务并以您的方式吸引潜在客户。
建立具有推荐激励的客户忠诚度计划也有利于识别潜在客户。
4. 促销和广告
通过战略性地将广告和促销活动放在潜在客户面前，确定潜在客户的受众。Google Ads、社交媒体促销和电子邮件活动优惠是发现潜在客户的好方法。您还可以通过直邮、活动营销和品牌激活来区分您的品牌。
如何触达潜在客户
一旦你确定了你的潜在客户，你就可以开始制定策略来接触、吸引和将他们转化为实际客户。当然，这需要多层规划。
对于大多数营销人员来说，以下是真正接触潜在客户并与他们建立联系的最有效方法：
细分买家角色
识别您针对的潜在客户类型，并使用独特的角色对他们进行细分。使用这些角色来磨练您的营销渠道和信息传递，以与副业保持一致。
进行全渠道营销
通过全渠道营销提高知名度。它允许您跨多个平台将品牌的信息或优惠定位在目标客户面前，这提供了几个好处：
- 改进的定位和个性化
- 提高知名度和研究水平
- 提升客户体验
自动化通信层
通过自动化通信，随时随地为您的潜在客户提供服务。从聊天机器人和在线表格到呼叫中心和调查应用程序，始终与该目标群体保持联系，随时准备为他们提供帮助。
使用 AIDA 框架
将一些结构应用于您的消息传递，以独特的方式与潜在客户受众交谈。考虑像 AIDA（注意力、兴趣、欲望、行动）这样的框架，通过电子邮件、社交媒体和广告制作引起共鸣的信息。
使用 PASO 框架
PASO框架（问题、鼓动、解决方案、结果）是另一种有助于吸引潜在客户的消息传递结构。当您向潜在客户发送电子邮件时，或者在为他们设计广告或制作消息时，请使用此概念。
激励潜在客户选择您的品牌的技巧
发挥创意，努力将潜在客户转化为实际客户。通过以下提示激励他们选择您的品牌而不是空间中的其他品牌：
个性化和定制
使用预测分析和工具，在买家旅程的每个阶段为潜在客户定制您的方法，以更好地了解他们的动机。
社交媒体参与
在社交媒体上建立品牌形象，感觉就像一个其他人想要加入的社区。
折扣和特别优惠
确保您的产品/服务独一无二、物超所值且对潜在客户具有吸引力。
客户服务体验
经验很重要。确保您拥有强大的客户支持平台来处理查询和异议，培养潜在客户关系并使他们更接近购买。
成为行业权威
吸引潜在客户并不总是必须涉及销售和广告活动。开发思想领导力信息和以客户为中心的技巧可以激发客户参与。
分享见解、专业建议和解决方案作为您的社交、电子邮件和内容策略的一部分，可以真实地吸引您的受众。你会与他们产生共鸣，激发对你的品牌的信任。
更深入地了解您的潜在客户是谁将帮助您更好地识别他们、与他们建立联系并最终转化他们。
