您是否花了太多时间与潜在客户交谈，而没有足够的时间了解他们？
简单的事实是 – 如果你花更多的时间倾听你的潜在客户而不是你说话，你会更好地理解他们。
反过来，这不仅可以帮助您以他们更有可能购买的方式推销您的产品，还可以帮助您了解他们询问背后的动机。
这一切都始于提出正确的问题：开放式问题。
在本文中，我们将分享：
- 何时提出开放式问题
- 31 个开放式销售问题（和示例）
- 如何鼓励您的销售团队提出问题
最重要的是，本文中分享的独特研究基于我们自己的调查，基于760名销售专业人员的真实回应。
什么是开放式销售问题？
在我们深入研究细节之前，让我们弄清楚什么是开放式销售问题。
定义如下：开放式销售问题是您向潜在客户提出的问题，而潜在客户没有”是”或”否”等一个词的答案。相反，这种类型的问题会促使潜在客户开始谈论 – 通常是关于他们的情况，动机或目标。
提出这些封闭式问题有很多好处。
让我们来看看一些：
与潜在客户建立融洽的关系
如果你正在和某人交谈，而他们只回答”是”或”否”，你的谈话会有多无聊？
你可能会觉得你对你正在与之交谈的人知之甚少。
建立融洽关系的问题解决了这个问题。通过公开的回复让您的潜在客户交谈，您可以更好地了解他们。
这意味着您可以更快地弄清楚他们想要什么，并调整您的销售对话以提供他们需要转换的信息。
难怪57%的销售代表认为开放式问题与他们的潜在客户建立了更好的关系：
加快购买流程
您对潜在客户了解得越多，就越能更好地帮助他们。
让潜在客户有更多时间来解释他们想要什么，这意味着你实际上加快了整个销售过程。
一旦他们表示想要，您就可以给他们想要的东西，而不是强迫他们进入他们有信心购买的销售脚本而听不到。
制作一个成功的后续宣传
“价值在于后续。
您听过多少次销售代表这样说？
这可能是真的，但更准确的版本是：”价值在于一个好的，个性化的跟进，使用开放式的问题来提示回应。
通过对潜在客户表现出真正的兴趣，您可以使用开放式问题来鼓励潜在客户回复后续电子邮件或语音邮件。
例如：问”与你的团队的讨论进展如何？”给了他们更多的回应理由。这比”你的团队喜欢这个吗？
销售代表应该在什么时候提出开放式问题？
其中一个原因是他们不确定何时提出此类问题。
但是，事实是：在整个购买过程中都应该提出开放式问题。
为什么？因为这种类型的问题有助于确定潜在客户并判断是否应该优先考虑潜在客户。通过在销售周期开始时了解这一点，您可以专注于具有更多转换机会的潜在客户，而不是将时间浪费在那些无意购买的人身上。
在整个销售过程中，开放式问题可以帮助判断潜在客户需要转换的内容。您可以确定他们的痛点，目标和动机：在推销为什么您的产品或服务是他们的最佳选择时，要玩的三件事。
开放式问题也应该在后续工作中发挥巨大作用。您可以询问潜在客户他们希望从您那里得到什么 – 例如他们正在苦苦挣扎什么，他们需要哪些功能，以及什么可以说服他们购买。
向潜在客户询问 31 个强大的开放式销售问题
准备好开始使用开放式问题来让您的潜在客户畅所欲言了吗？
让我们来看看在销售过程的每个阶段可以向潜在客户提出的31个开放式销售问题：
销售资格确认问题
您应该已经对潜在客户的样子有了深入的了解。买家角色可以容纳所有这些信息。它详细介绍了典型客户共享的人口统计数据，品质和动机。
使用这些销售发现问题来查看新潜在客户是否符合您的目标角色：
- 你能告诉我你的业务吗？
- 你生活中的一天是什么样的？
- 您认为此产品/功能如何帮助您的业务？
- 有多少人在你的公司工作？
- 您设想何时使用此产品/服务？
痛点问题
痛点是客户通过购买您的产品或服务来解决的问题。
例如：亚马逊解决了为缓慢交付付费的痛点。营销机构可能会解决没有足够的时间或内部技能来执行出色营销活动的痛点。
使用这些开放式问题深入了解您的受众面临的痛点：
- 您目前面临的最大挑战是什么？
- 您希望我们的产品/服务能够解决什么问题？
- 是什么阻止您解决此问题？
- 到目前为止，您还考虑（或尝试过）其他选择吗？
- 过去在进行类似购买时，什么对您不起作用？
- 你能给我举个例子，说明你什么时候经历过这个痛点吗？你感觉如何？
动机问题
动机也会对客户是否会购买您的产品产生巨大影响。他们可以使用您的产品或服务来实现目标，例如 – 发展业务，提高团队生产力或雇用顶尖人才。
也称为探究性问题，您可以使用以下开放式销售问题找出激励潜在客户购买的原因：
- 您现在正在努力实现哪些目标？
- 为什么现在这是您的首要任务？
- 如果不解决这个问题，会对您的业务产生什么影响？
- 如果您要克服这一点，它会对您产生什么影响？
- 成功对你来说是什么样子的？
- 在使用工具/雇用像我们这样的服务提供商时，您的首要任务是什么？
销售异议和决策过程问题
不幸的是，销售电话可以顺利进行，但在最后一个障碍处下降。
潜在客户可能无法获得利益相关者的批准，或者必须向团队中的多个决策者推销您的产品或服务。
以下开放式问题可以帮助您和您的潜在客户为任何销售异议做好准备。您可以一起计划他们的反对意见并获得销售：
- 还有谁参与购买决策？
- 您的决策过程是怎样的？
- 谁是贵公司的决策者，您如何获得他们的批准？
- 您计划如何向您的利益相关者推销？
- 对于这样的产品，您的年度预算是多少，由谁来设置？
- 您的企业如何决定投资什么？
- 如果您没有获得预算签核以解决您的痛点，会发生什么？
- 你试过我们的竞争对手吗？如果是这样，是什么让你把目光投向了别处？
反馈问题
您无法计划每一个销售电话。有时，您会遇到一个潜在客户，他想要的信息比您的销售脚本提供的要多。不可能弄清楚他们真正想要的是什么，对吧？不一定。
这些基于反馈的问题会提示您的潜在客户在转换之前分享他们需要的额外信息，从而使您能够回答他们尚未提出或已经回答的问题：
- 您能带我了解一下您是如何找到我们的产品/服务/网站吗？
- 您还有其他问题尚未回答吗？
后续问题
跟进已被发现是销售团队面临的第三大挑战。很难确切地知道您的客户希望通过哪个渠道收到您的来信，以及发送后续消息的最佳时机。
但是，当您决定完美的格式和时间时，您的信息实际上应该说什么？将这些开放式问题放入您的后续脚本中，让潜在客户与您重新取得联系：
- 您的团队对这款产品有何看法？
- 在向您的团队推销此事时，是否出现了任何额外的问题？
- 安排另一次聊天的最佳时间是什么时候？
- 我们应该如何推进这项工作？
如何建立开放式问题精神
开放式销售问题不仅仅是每当电话沉默时您应该临时使用的东西。
您应该将开放式问题融入到整个销售部门的精神中，并建立一个默认提出问题的团队。（他们是能够理解潜在客户并提出正确问题以说服他们关闭的人。
以下是如何在公司中建立开放式问题精神，并…完成更多交易。
1. 帮助销售代表培养好奇心
在最近的一份问卷调查中，我们询问了销售人员好奇心对他们有多重要。只有8%的销售代表承认这是一项必不可少的销售技能。
其他事情，比如领导力和沟通，是销售代表认为他们需要的不仅仅是好奇心。
当然，这些技能很重要。
唯一的问题？如果你为了它而问开放式的销售问题，它会让人觉得不真实。客户有一个经过微调的内部监视器，可以帮助他们发现肮脏的销售代表，他们正在寻找佣金，而不是真正关心他们。
给人留下这种印象的一个可靠方法是列出一系列开放式问题，而不是积极倾听潜在客户的答案，并根据它们调整你的对话。
您需要培训销售专业人员保持好奇心。要求他们不断思考”为什么？”，并真正关心他们的前景和他们想要什么。
提醒他们，帮助您的客户获胜也意味着您也这样做。
2. 跟随顾客下兔子洞
销售团队很容易设定积极的目标。
“本月多完成 50% 的交易！”
“本周将迎来 100 名新客户！”
“本季度将成交率提高200%！”
有时，销售目标无法实现。为了满足这些要求，销售代表可能会觉得他们需要偷工减料并尽快完成交易。
跟随客户进入兔子洞有助于发现您原本不知道的事情。您可以找出他们正在试验的当前解决方案，但不起作用。你会知道导致他们寻找另一个问题的动机。
关键是花时间倾听您的潜在客户。开放式问题引导对话，但如果你的潜在客户表明他们正在为某些事情而苦苦挣扎，请他们解释。不要匆匆忙忙地回答下一个问题，然后匆匆忙忙地把他们从电话里赶走。相反，花时间跟随他们进入兔子洞，更深入地了解他们的真正目标和动机。
请记住：潜在客户的答案是了解他们想要和需要什么的完美方式。这是提供销售宣传的理想燃料，可以说服他们从您那里购买。
3. 花更多的时间听而不是说话
优秀的销售代表是很好的倾听者。
根据我们自己的研究，五分之一的销售代表将超过75%的时间用于交谈。如果你在推销你的产品有多棒，而不是给他们时间回复，你就无法理解你的潜在客户。
提醒自己在客户说话时要保持安静。
作为一个粗略的指导方针，你应该只花四分之一的时间说话。其余的应该是您的客户对开放式问题的回答。
是的，这可能会导致尴尬的沉默，但要学会拥抱它们。它让客户有时间思考，并给出前进所需的答案。
当你听到潜在客户谈论他们的挑战时，不要只看他们的字眼。利用您的情商来了解您的潜在客户在谈论他们的痛点时的感受。
他们感到沮丧吗？生气？瘪？每个人都需要不同的回应来证明你正在听他们说话（特别是当你用这样的短语向他们重复这一点时：”我知道你感到沮丧。我也会的。
4. 在销售脚本中构建开放式问题
开始了解潜在客户的最简单方法是将这些开放式问题付诸实践。
因此，请回到我们之前给出的开放式销售问题的主列表。挑选一些有利于在销售过程的每个阶段询问潜在客户的人。
然后，开始将它们包含在您的销售脚本中：
- 会议
- 电话
- 电子邮件
- 后续工作
- 社交销售
5. 向销售代表询问他们的反馈
一旦你把问题写进你的脚本中，你就会开始注意到，在让你的潜在客户交谈方面，有些问题比其他问题更有效。
让您的销售代表记下他们使用的销售问题，以及它们是否有效。是否有任何具体问题往往会让您最了解客户的痛点？他们是否有自己的问题来让客户交谈？（CRM是存储这些数据的理想场所。
这些数据是一个金矿，用于调整脚本并最大限度地提高转换听到它的潜在客户的机会。
随着时间的推移，您将开始看到一些开放式问题对销售业绩的影响比其他问题更大。然后，您应该调整脚本以包含最有效的问题，并帮助所有销售代表完成更多交易。
结论
如您所见，提出好问题会使良好的销售策略变得更好。
无论您是在寻找潜在客户还是制定理想的后续工作，都可以使用这些开放式问题更快，更有效地推动潜在客户完成销售流程。
记下在每个阶段要问哪些类型的问题。然后，通过培养好奇心技能和花更多的时间倾听而不是说话来建立开放式的销售精神。换句话说 – 更聪明地销售！
开放式问题不仅仅是完成更多交易。
他们是关于表现出真正的兴趣，创建一个代表，并建立长期的业务关系。
