MQL（营销合格潜在客户）已成为 SQL（销售合格潜在客户）。
领导已经准备好说话了。现在可能出什么问题？井。。。事实上，很多。
65%的销售专家声称他们的成交率不超过21%。大多数情况下，79% 的 SQL 会丢失。
这意味着您很有可能不会关闭下一个潜在客户。
好消息是，您不需要加入这个令人失望的统计数据。你可以通过采取一些销售人员通常忽略（或根本不知道）的额外步骤来做得更好。
客户会议类型
您不能指望在与潜在客户进行首次互动后完成交易。除了一系列电子邮件外，销售周期较长的公司还会在转换发生之前安排三次会议：
- 发现会议。这是您第一次与热情、合格的潜在客户会面，目的是了解潜在客户的具体需求。此会话可帮助销售人员收集成功召开销售会议所需的信息。
- 销售预约。此对话对潜在客户的购买决策影响最大。与发现会议相反，销售会议以销售人员对前一次会议期间指定的问题和疑虑的回答为中心。
- 后续会议。事实上，销售会议是销售过程的高潮。但这并不能定义这笔交易的成功。通常，需要召开后续会议来回答任何一方在销售预约后仍然悬而未决的问题。
成功客户会议的 3 个阶段
成功的客户会议是您达成交易的机会。为了确保您取得最大的成功，您需要经历三个阶段：
- 制备
- 客户会议
- 会后跟进
制备
客户（销售）会议从计划开始。是时候做功课了。
定义预期结果
让我们谈谈这次会议的目标。显然，您的主要目标是转换潜在客户。但是，是否有一个容易实现的额外步骤可以增加转换的可能性？它可以是向其他决策者介绍，为做出最终决定设定最后期限，或安排后续电话会议。设置较小的目标，以进一步保护转化。
研究领先
不要将客户会议变成一个通用的演示文稿。要为即将到来的对话准备个性化计划，您需要了解要与之交谈的人或团队。
首先，做研究。他们的公司规模有多大？他们的利基是什么？根据你的经验，你的产品或服务的哪些功能是类似公司最感兴趣的？
由于我们谈论的是温暖的潜在客户，因此您应该能够在CRM系统中访问此信息。
个性化您的演示文稿
您对销售演示的个性化程度越高越好！避免在有限或通用数据上构建会议结构。以下是您最好在销售会议之前找到答案的另外六个问题：
- 客户试图用您的解决方案解决什么问题？
- 你真的能帮助他们解决你的解决方案吗？（这是一个问题 – 成功交易的关键是诚实地对待你的潜在客户，而不是试图出售不符合他们需求的东西）
- 他们是否已经尝试过解决这个问题？
- 他们使用或想要使用哪些解决方案？
- 他们是否已经熟悉您的解决方案？
- 是什么阻止他们立即购买？
您如何找到答案？
您的领导已经同意花时间与您交谈。他们有兴趣充分利用这次对话。因此，请不要犹豫，发送一个问题列表，以帮助您在包含会议详细信息的电子邮件中为对话增加价值。
制定会议结构
有了口袋里必要的信息，你就可以为会议制定一个结构。根据您从潜在客户那里学到的知识，您可以添加或排除某些步骤。例如，如果你是与他们交谈的第一家公司，就没有必要讨论竞争对手。
会议结构是您谈话的大纲，突出显示了主要谈话要点。但它不是刻在石头上的。在准备计划时，为潜在客户留出一个地方来提出他们的问题，表达愿望，概述目标或描述他们的独特情况。
尽管在会议期间您必须多次偏离脚本，但重要的是要制定出关键点，例如定价，竞争对手，问题和异议。从一个主题跳到另一个主题是混淆潜在客户的直接方法。没有人想要这样。
如何？创建主题集群！由于他们按集群组织主题，因此表现最佳的销售代表跳转的频率比平均水平和低绩效销售代表低 15.6%。
提示！准备会议议程并在打开对话时共享。这样，您将确保双方在同一页面上，并避免不必要的干扰。
以下是线性对话的外观：
召开销售会议
关键时刻已经到来。你们已经尽了最大的努力为这次会议做准备，但现在放松还为时过早。
那么，什么可能出错呢？
一系列不幸的事件可能会破坏您完美组织的计划，并使您远离完成这笔交易。有一长串的错误（除了发音错误之外），您可能会无意中犯…并失去这个客户。
未介绍会议议程
在直接进入演示文稿之前，请告知潜在客户有关会议结构的信息。这将帮助您避免过早的评论或问题，这些评论或问题可能会让您分心并破坏演示文稿。
说得太多
请记住，理想的销售会议是对话，而不是独白。顶级销售专业人员平均有43%的时间发言，这意味着他们允许潜在客户在会议中发言的57%。
以错误的主题开始会议
这是客户会议议程中最棘手的部分。你应该多久谈论定价？
关闭者通常会推迟提及定价，直到对话结束。除非您的客户提出来，否则最好在您讨论您的产品或服务以及它如何适应客户的需求之前讨论该主题。
不了解他们的目标
了解客户的痛点与了解他们的目标并不相同。
例如，当一个人需要一个关键字研究工具时，需求背后有很多不同的原因。潜在客户可能希望增加其网站在具有商业意图的查询中的位置，或者通过他们的博客文章赢得长尾关键字的排名。
销售人员在了解特定购买背后的动机后，需要引导潜在客户完成完全不同的场景。
忽略不合适的拟合
通常，您会发现您的解决方案无法在销售会议中解决潜在客户的问题。事实上，研究表明，至少有50%的潜在客户不适合您销售的产品。
通常，可以通过运行发现调用或适当的潜在客户培养活动来防止此问题。但是，如果它由于某种原因不起作用，您应该毫不犹豫地尽快承认问题。
即使您可能成功地向错误的客户销售，您的客户支持在处理负面反馈时也会有很多额外的工作要做。更不用说它们可能很快就会流失。
不个性化演示体验
毫无疑问，您的产品或服务很棒。这就是为什么领导同意与你交谈的原因。现在，他们不想看到您展示您的产品/服务的每个优势或很酷的功能。
他们想要的是看看它如何解决他们在现实生活中的痛苦。
与其引导他们了解产品的所有功能，不如专注于一两个最能吸引客户的特定用户案例。服务公司可以使用相关利基市场中客户的案例研究来证明其商业价值。
处理异议的速度过快
没有人愿意在解决销售代表的问题时使用脚本化的答案来听取销售代表的意见。每个人都希望被单独倾听和对待。
表现最佳的销售专业人员在面对客户的异议后，比其他销售代表的暂停时间长 5 倍。
不讨论后续步骤
当会议即将结束时，请指定您和您的客户接下来需要采取的步骤。您需要什么来推动项目向前发展？现在是时候想想你在准备阶段设定的目标并检查它们了。
售后会议操作
对话结束后，您仍然需要尽快采取两个基本步骤：
- 会后分析
- 后续工作
会后分析
进行会后分析，以评估您已达到的结果并确定需要改进的领域。
- 您是否实现了会议目标？
- 您是否遇到过尚未从潜在客户那里听到的反对意见？
- 您如何提高自己的表现？
- 您现在可以做些什么来解决您在会议期间遇到的问题？
通过回答这些问题，您将有机会定制您的后续行动，以增加转化的可能性。此外，现在是调整脚本以迎接新潜在客户的销售电话的合适时机。
后续工作
在您完成会后分析并与所有相关人员讨论后，请坐下来制作一封后续电子邮件。最好在对话后一小时内发送此消息。
后续电子邮件的内容很大程度上取决于销售会议的结果。可能是您承诺发送一些额外的材料，从经理那里获得优惠券代码，或者了解功能更新何时发布。
在电子邮件中包含此信息以及会议摘要，并再次突出显示后续步骤。
考虑到所有因素，您的后续消息将与此模板类似：
使用 CRM 系统强化您的销售流程
如果没有一个存储和处理所有潜在客户和客户数据的系统，这些步骤都是不可能的。
你依靠你的记忆和纸上笔记的日子已经一去不复返了。
当您的营销团队生成潜在客户时，应创建一个新的客户帐户。从那里开始，他们的个人资料应该随着每次互动而变得更加全面 – 无论是由领导下载的另一个铅磁铁还是网络研讨会出席者。
为此，您需要一个CRM系统！
拥有SQL后，您将使用CRM系统收集有关电子邮件参与度的统计信息，预订会议，在销售电话上做笔记，存储文档以及跟踪每个潜在客户的进度。
当客户转换时，他们的CRM配置文件将存储所有必要的数据，以保持出色的体验并提高保留率。
- 关键词标签： 销售
