潜在客户的产生是B2B销售人员工具包的关键组成部分。销售团队依靠他们的营销同行来找到并培养通过渠道收集合格的潜在客户，这绝非易事。
潜在客户的产生是60％营销人员的主要痛点。通常，甚至很难知道从哪里开始。
考虑到这一点，这是潜在客户生成策略的5个基本要素，这些要素将使任何B2B营销团队都获得成功。
1）付费广告
付费广告是各种规模的企业针对主要受众群体的理想方式，以期吸引正确的潜在客户。通过付费渠道产生销售线索的第一步是确定您要定位的受众。许多广告平台都允许您根据地理位置或地理位置，人口统计和兴趣等条件进行定位。
第二步是了解您的客户所使用的数字平台-他们将大部分时间花在哪里以及如何使用信息？
确定了目标对象和目标对象后，下一步就是使广告文案和广告素材更具吸引力。这里有一些提示：
- 在广告中使用关键字搜索词。如果您的广告文案回答了观众的问题或指导了他们的研究，则广告将更加有效。
- 利用您的广告格式发挥创意。许多流行的广告平台都支持展示，视频，文字和图片轮播。这使B2B营销人员有机会测试可引起您的受众共鸣的最佳设计和消息传递。
- 不要忘记添加号召性用语（CTA）。 您想确保用户了解您的广告希望他们做什么。
最后，请确保您的付费广告将您的潜在客户带入有意义的内容。这将我们带到元素2。
2）内容
内容是潜在客户生成策略的第二部分。不仅是任何形式的内容-为了让潜在的买家愿意为您提供信息，他们必须信任您的意见并在您提供的产品中找到价值。
根据“关连客户状态”调查，
在千禧一代的消费者中，有58％的人将共享个人数据，以交换满足他们需求的产品推荐（X世代的消费者中有52％）。
信任的第一级使我们回到了前面提到的有意义的内容提示。您可以通过以下两种方式之一与潜在客户建立信任：
- 确保您在营销中投放的付费广告能够吸引有意义的内容，从而为点击的潜在客户提供价值。
- 建立您的品牌，成为思想领袖，以扩大公司的影响力。有几种方法可以做到这一点，包括利用公司的博客和社交媒体渠道发布有关行业主题的信息。这些渠道顶部的内容来源使您的潜在潜在客户可以向公司学习并与您的品牌互动。
通常，与观众建立信任的这些方法是同时发生的。当您的营销团队将付费广告投放市场时，它们还在您的博客或社交渠道上创建有价值的渠道顶部。
当潜在客户阅读您的付费广告或博客文章时，目标是预先提供价值，但让他们有更多需求。输入：表单和登录页面。
3）表格和营销网页
表单和登陆页面是产生主角魔法的地方。这是您未知的Web访问者通过姓名，电子邮件地址和电话号码成为真实人物的步骤！
进行表单和登录页面转换的关键是确保登录页面清晰且表单简洁。
为了使目标页面清晰可见，访问者应该做的事情必须非常明显。与付费广告类似，应该只有一个号召性用语，准客户应该清楚地了解下一步应该做什么。这是学习更多有关目标网页优化的重要资源。
表单应简洁明了，并且仅限于创建基线细分策略所需的字段。作为营销人员，我们很可能想预先收集潜在客户的所有信息。但是，由于这是一次交流-您宝贵的信息内容-交流的条款必须公平。即使是最好的电子书，也可能只值3-5个表单字段。
不要用冗长的表格来阻止潜在客户，而要在潜在客户继续下载资产时学习如何使用渐进概要分析来捕获增量信息。
4）培育计划
我知道您在想什么- 潜客培育肯定是在最初的铅生产之后进行的。但这仍然是消费过程中至关重要的一步。在此部分中，您将根据已知的条件对潜在客户进行细分，并使用CTA进行设置，从而使您能够利用我们之前提到的渐进分析。在这个阶段，这些新获得的潜在客户成为热情，合格的潜在买家。
即使您不了解某个特定的新潜在客户，您仍然可以创建基于您所了解的个性化目标培训计划。
这是我们进行的操作：
- 当新的潜在客户进入我们的数据库时，我们将查看他们与之互动之前所了解的最后一部分内容。从电子书到即将到来的网络研讨会注册表格，再到录制的网络研讨会视频，一切都可以。
- 我们的下一步是研究该特定资产的主题。是我们的“ 潜在客户生成现场指南”吗？如果是这样，我们将他们设置为一个培养计划，以发送有价值的内容，说明如何通过营销自动化来产生更多的潜在客户。
- 我们发送的每封电子邮件都包含利用逐步分析来帮助我们进一步了解这些潜在客户的CTA。每当有人与我们互动时，我们都会提高他们的分数。这有助于我们将潜在客户与那些仍需要培养的人区分开。
- 潜在客户达到我们的得分门槛后，我们会将其发送给SDR以进行跟进。
对于尚未准备购买的潜在客户和联系人，还必须制定培养计划。如果潜在客户感到冷淡，销售代表可以将这些潜在客户重新传递给市场营销，以获取使您的品牌保持领先地位的内容，直到该潜在客户准备再次参与。
5）报告与分析
成功的潜在客户生成策略的最后一个要素是报告和分析。在这里，您可以确定自己的策略是否成功。
在报告您的潜在客户生成工作时，请牢记以下特定指标：
- 点击率：此指标将帮助您评估关键字和CTAs的有效性。点击率是通过将点击次数除以观看总数得出的。
- 转化率：转化率用于确定人们执行所需操作的速率。对于潜在客户的产生，您想弄清楚身份不明的访客成为已知潜在客户的比率。
- 每条潜在客户费用：这是您为获得的每条潜在客户支付的费用，通常因渠道而异。要进行计算，请将产生的潜在客户数除以每个渠道的总支出。
- 符合市场营销资格的潜在客户（MQL）：同样的理论在这里适用，但是这次，您正在研究花费多少钱来获取符合市场营销资格的潜在客户。此成本将高于总的潜在客户成本。
- MQL到销售合格潜在客户（SQL）： MQL到SQL度量标准评估您的销售团队接受MQL并有资格开始销售过程的比率。通过将SQL总数除以MQL总数来计算得出。从理论上讲，最一致的市场营销和销售团队应具有100％的MQL到SQL比率，尽管该比率通常较低，并且会随行业或细分市场的规模而变化。
- 从SQL获取机会：在渠道的这一点上，潜在客户现在已经由销售代表掌握，并且该指标显示了SQL成为合格机会的比率。团队通常使用这种称为BANT的评估标准（预算，权限，需求和时间表）。
- 机会关闭率：这是衡量机会关闭率的度量标准，通过将关闭的机会数除以特定时间段（最可能是每月，每季度和每年）中的机会总数来计算。这些可以是闭合的获胜机会，也可以是闭合的失去机会-这两个指标都可以使您深入了解营销和销售渠道中可能会有所改进的领域。
当涉及这些指标的报告并了解您的营销和销售渠道的绩效时，必不可少的工具就是B2B 营销分析。
线索生成的有趣之处在于，它既是一门艺术，也是一门科学。有时，最大的回报来自冒险和尝试新事物。无论您的潜在客户生成策略将您带到何处，这5个基本要素都将帮助您保持完整的营销渠道和销售团队满意。
- 关键词标签： 营销自动化
