完成此模块后，您可以：

• 解释探矿的重要性。
• 了解勘探在销售周期中的位置。

销售可能是一个具有挑战性的职业生涯，而且往往伴随着有限的培训。在大学里，大多数人从不学习销售，尽管许多人在毕业后不久就担任了销售职位。在高层次上，销售可能是为了找人购买产品和服务，但仅仅知道这并不足以安排你的一天，更不用说推进你的销售生涯了。最好的开始是专注于如何找到和发展您的潜在客户，这被称为勘探。勘探是销售流程的重要组成部分，因为它有助于开发现有潜在客户的渠道。Salesforce 的销售代表根据 JBarrows 销售培训开发的一个计划进行”战略勘探”，这不仅仅是您可能认为的持续冷电话和电子邮件。

勘探，做对了，不仅创造了潜在客户的管道，它有助于定位你作为一个值得信赖的顾问。它还可以帮助您专注于正确的帐户。因此，了解勘探如何适应整个销售周期以及如何：

• 创建针对正确帐户的策略。
• 为特定潜在客户联系人开发消息。
• 找到与联系人联系的合适时间。
• 有效地使用语音信箱和电子邮件。
• 让探矿成为一种习惯。

在许多方面，销售都是关于数字的。实施战略勘探有助于避免仅仅依赖拨打的电话或发送的电子邮件数量。实际上，在给定日期内，您只能发送一定数量的电话或一定数量的电子邮件，从而限制了增加潜在客户库的选项。了解目标对象，并采取明确的方法来达到他们，增加了你的机会，得到他们的关注和兴趣，反过来，帮助你更好地了解他们的需求。这就是在销售周期中推动他们前进的原因，为您投资的时间和精力带来可衡量的更好回报。

为了最好地了解勘探如何融入整个销售流程，让我们来谈谈在 20 世纪初确定为购买过程的四个阶段的步骤。

1. 注意：客户知道该产品。
2. 兴趣：客户表示希望更多地了解该产品。
3. 欲望：客户选择购买产品。
4. 行动：客户进行购买。

勘探的重点是让客户通过前两个阶段：注意力和兴趣。最终目标是让潜在客户说：”是的，我想了解更多。重要的是要记住，因为一旦你开始谈论产品的前景，你已经跳过了前两个阶段，并已经在第三阶段的工作，欲望。当你被定位为只是试图推动产品，你错过了机会，成为一个值得信赖的顾问，这可能导致更大的销售。专注于发展与潜在客户的关系，并了解他们的需求。

在您合作的公司中，将联系人定位在正确的级别也很重要。在销售相对复杂的解决方案时，许多人将参与到这一过程中。不仅要接触使用或实施您的解决方案的人，还要接触控制预算的人，这一点至关重要。

现在，您已经了解了什么是探矿，以及它如何融入整个销售流程，让我们更仔细地了解您为勘探成功而可以采取的具体方法。

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• 销售理论-AIDA背景与历史
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