为了最大限度地提高现有客户的收入，企业可以利用客户规划。在小型企业中，最好的 B2B 销售策略之一是定期审查客户名册中需要更个性化销售方法的帐户。
许多企业家和销售经理采用相同的流程将潜在客户转化为付费客户并维持合同续订。然而，如果缺乏客户规划策略，公司可能会浪费大量资金。当团队使用客户计划时，他们可以更深入地了解客户的需求和痛点。这使他们能够更好地调整销售策略，最大限度地提高转化机会，并通过交叉销售和追加销售轻松增加最终合同价值。
对于许多销售团队来说，客户管理规划和执行可以促进收入增长，而不必增加他们推销的潜在客户数量。
下面我们探讨“什么是客户规划？”这个问题。然后我们深入研究成功的客户规划策略的各个方面，并考虑客户管理规划的优缺点。
什么是客户规划？
一般来说，大客户销售很复杂。然而，传统的销售流程试图根据行业、员工数量、总体销售额和其他数据点等通用标准来划分客户。这往往会简化公司对其客户的了解。虽然在具有相似业务概况的潜在客户中重新利用相同的销售宣传可能有助于将其转化为赢得的机会，但卖家仍然可能会错过可以帮助他们从同一帐户中获得更多收入的重要细节。
这就是客户规划发挥作用的地方。客户规划鼓励销售人员更深入地了解每个客户的个人需求、动机和业务情况。反过来，这使销售经理能够找到新的方法来增加现有客户的收入。例如，企业主应该适应客户最近的组织变化。客户的办公室扩建或新一轮融资可能会让他们更容易接受您提供的产品和服务，从而帮助他们更快地实现下一个增长里程碑。诸如此类的细节可以让您提出更有可能被接受的提案。
当企业关注客户面临的具体挑战或客户面临的潜在机遇时，他们就可以提供对各方互利的解决方案。
客户规划的 8 个重要步骤
小企业主可以在线复制和自定义数十种可用的帐户规划模板；然而，乍一看它们可能会让人不知所措。在使用客户计划模板之前，了解其中的关键元素非常重要。
以下是所有销售团队在完成客户规划策略时需要考虑的八项任务：
1. 确定您现有的帐户。 首先，列出您当前的所有客户。添加您所掌握的有关他们的购买习惯和公司简介的任何详细信息。
2. 计算潜在收入和成功率。 弄清楚这些客户可能会多花多少钱以及您能够转化新销售的可能性。您可以使用此信息来确定首先要处理的帐户的优先级。
3.确定联络点和决策者。 详细了解整个销售过程中您必须接待的人员。这样您就知道在每个阶段该与谁联系，特别是因为新的利益相关者可能会参与每个后续的采购订单或服务协议。
4. 了解他们的需求和动机。 询问有关每个利益相关者的目标以及他们最近经历的痛点和他们预期的挑战的问题。了解他们如何定义特定角色的成功，以便您可以提供完美的产品或服务来帮助他们实现这一目标。此外，调查您可以利用的最新组织发展，例如预算变化或领导层变动。
5. 将他们的需求与您提供的产品和服务进行比较。在如此复杂的销售流程中，企业主必须调整自己的推销方式，将重点放在潜在客户最优先考虑的解决方案上。您对买方目标的了解越多，就越容易通过个性化提案直接满足他们的需求，并帮助他们影响决策者做出积极的购买决策。
6.评估竞争格局和风险。您还应该分析和观察客户可能面临的外部压力，例如竞争加剧和市场份额丧失。您对帮助或伤害客户的因素了解得越多，就越容易利用这些信息来为您带来优势，从而引发购买您提出的解决方案的紧迫性。
7. 明确当前客户关注的问题。发现每个买方对您的产品或服务最大的保留意见。无论是价格、兼容性、培训还是其他方面，了解他们拒绝的任何理由都至关重要，这样您才能找到方法来提出更具说服力的业务案例。
8. 解决买方的预订并完成销售。使用数据并说明双赢场景，可以帮助客户认识到您的公司必须提供的额外优势。帮助您的客户了解购买新解决方案或高级升级如何帮助他们实现更多组织目标。
客户规划管理的优点和缺点
在小型企业中，战略性增加收入和保护现有销售额的最佳方法之一是通过客户管理规划。其中两个主要优点包括：
- 交叉销售和追加销售其他产品和服务的机会。通过客户规划，销售代表可以准确地知道向当前客户推销哪些产品线或服务。
- 留住客户并确保续签合同的更好方法。战略客户管理对于维护当前的客户关系和最大限度地减少客户流失也很有用。有了它，销售代表可以优先考虑个性化报价，并只提出互惠互利的解决方案。
客户管理规划可以用作主动策略，从现有客户那里产生更多销售额并留住来之不易的客户。
当然，与任何策略一样，客户规划也有其缺点，其中可能包括以下几点：
- 这是一个资源密集型过程。要深入了解买方需求、竞争压力和更多信息，需要不断的研究和定期的关系培养。这自然会限制您的团队完全寻找和推销新客户的能力。
- 总体成本可能超过获得或保留的收入。在瞄准现有买方所花费的资源和放弃获取新客户的机会成本之间，公司在交叉销售和追加销售经常客户上的支出可能比他们在最终交易中可能赚到的钱还要多。因此，所有者必须根据最大的收入机会和最高的成功机会来确定帐户的优先级。
事实上，企业在实施客户规划时存在一些风险。幸运的是，他们可以通过将销售团队的精力集中在最有可能基于个性化交叉销售和追加销售达成新交易的客户上，轻松抵消在资源和时间上的投资。
与传统的 B2B 销售模式相比，基于客户的销售和客户管理规划需要不同的技能和方法。然而，在这样做的过程中，小型企业利用了已经乐于接受的受众，他们更愿意花钱购买您的产品和服务。
- 关键词标签： Account Planning, 大客户销售, 客户规划, 销售战略
