关于如何谈判的书籍有数百本。你可以花一年时间阅读所有这些内容，成为一名伟大的谈判者。或者你可以做一件事，让你在每次谈判中占上风：愿意走开。
在你进行任何谈判之前，你需要知道你会以什么价格退出这笔交易。在你开始与任何人谈判之前，问问自己：
“我什么时候会离开这里？这哪里不划算了？我在哪里画出我不会越过的沙子上的线？
我总是感到惊讶的是，很少有人提前设定价格。它使生活变得更加轻松，并将使您成为更有效的谈判者。
简单，但很难
这听起来太简单了，对吧？如此简单的事情真的能成为达成更好交易的关键吗？
我相信是的。你不需要成为一个花哨的修辞，聪明，有说服力的技巧或复杂的策略来成为一个伟大的谈判者。只要知道你会在什么时候走开。
不要相信我的话。试一试。你会发现，虽然这在理论上很容易，但很难练习。
很难管理你对任何你参与的谈判的情感投资。对失败的恐惧会在你耳边低语。你的不安全感会削弱你的决心。怀疑会试图击垮你。
你谈判过的最难的人不是华尔街交易撮合者——而是你！你的大脑中有一个“焦虑的小青少年区域”，它非常擅长激励你做出愚蠢的选择，赌注越高，它就会变得越响亮、越有力。
双赢，输赢和现实生活
有些人走进每一次谈判，试图从交易中得到他们所能得到的一切。他们不在乎这会毁了对方还是让他们不开心。他们只是想要尽可能多的东西。
如果你不知道你愿意走开的价格，这些人可以吃你午餐。
试图达到100%的双赢是高尚的意图，但生活中没有什么是真正绝对平衡的。天平总是向一个方向倾斜 – 您希望它是您的。只是一点点。
任何谈判的真正目标是什么？
理想情况下，您参与的任何谈判都应该导致您与另一方之间建立持久、有利可图的关系。避免一次易。如果你把另一边搞砸了，你就不能这样做。双方都需要从交易中获得比投入更多的好处。
当你不愿意走开时会发生什么
如果你在进行谈判之前没有确定你的价格，它会让你疲惫不堪，让你做出不应该做出的让步。如果你在进入交易之前没有在沙盘上划清界限，那么很容易说服自己接受糟糕的条款，只是为了完成这笔交易。
“这只是一个例外。”
我看到销售代表为完成糟糕的交易提出的最常见理由之一是，这是一个特殊的客户。不要例外。这就是为什么你在沙盘上画一条线。
如果您想完成一项交易，为一个客户提供更好的条款，那么您需要为每个客户重新划定界限。随着销售团队的壮大和销售流程的扩展，这一点变得更加重要 – 管理数十名为您带来特殊交易的人是您不想处理的大烂摊子。只是不值得。
如何获得第一个大型企业客户（无需尝试）
在我们推出销售软件后不久，我们就在沙盘上划清了界限，并做出了一个决定：
“我们不会做任何企业销售，也不会与大客户进行复杂的销售周期。我们将平等对待所有客户，无论他们是大公司还是小型初创公司。
这是有原因的：我们知道企业销售是如何运作的，我们不想玩这个游戏。
猜猜之后不久发生了什么？
大型初创公司告诉我们，他们希望他们的销售团队使用我们的软件。我们喜欢这家公司，尊重创始人和产品。
但我们知道，这样规模的公司可能会有麻烦。记住，我们在沙盘上画了一条线。所以我们问他们：“好吧，你确定这个软件可以满足你的所有需求吗？对于这样一个大型组织，似乎有比我们更好的解决方案。
大型初创公司：“不，不，我们喜欢你的软件！太完美了。我们想买它！
“但我们不会为您提供任何花哨的定制。我们已经有了我们的产品路线图，并将坚持下去。因此，如果您有任何紧迫的功能要求，我们当然会听取，但我们不会将工程资源集中在为您构建东西上。
大型创业公司：“不，没关系，就像现在这样完美！这将是伟大的，你们可以使用我们作为客户故事标志，我们将成为一个伟大的参考客户，BLA BLA BLA。
几天后，大型创业公司再次与我们交谈：“你知道吗，在我们购买之前，有一件小事。只是这一个功能，这没什么，无论如何您都必须这样做。我们只是帮助您在正确的时间做到这一点，也就是现在。对吗？我们需要你对你的产品做这个小小的补充。
“不。抱歉，正如我们所说，我们不会将您的功能请求优先于我们的产品路线图。
大型创业公司：“好吧，好吧…但是，我们需要另一件小事。你真的需要这样做。否则，我们买不了”。
“这是一个好主意。我们完全听到了你说的话。这是个好主意，它在我们的路线图上，这是我们想在第三季度、第四季度继续做的事情，这现在不是优先事项，但非常感谢你，我们将与团队讨论，但现在，这就是产品。”
大型初创公司：“听我说说，这是一个很小的功能请求。我们喜欢您的产品。但是如果你不给我们这个，我们就买不了。”
我们经历了几轮对话。他们要求实现交易所需的功能。我们一直说不。他们威胁要退出这笔交易。我们祝他们好运。
现在在内部，我们没有并没有那么酷。我们害怕失去眼前这笔有价值的交易。
但是我们已经在沙盘上划清了界限。
禁止越线。
在某个时候，他们说：“好吧，我们愿意接受这一目标，即使你没有承诺构建我们想要的任何功能。但是你的定价很荒谬。我们不会为此花费。想想我们会增加多少个账号，即使打了50%的折扣，这也是一大笔钱”。
他们是对的。这将是一大笔钱。我们团队中的一些人非常想接受它，即使折扣很大。
但。。。这是沙盘里界限。
没有例外。
我们盈利了。我们公司发展迅速。我们不需要这笔交易来生存和发展。
所以我们告诉他们：“这是我们能提供的最好的价格。（这是我们针对其规模客户的标准定价）。“我知道你想要50%，但我们不能这样做，这对我们的其他客户不公平。你接受它，或者你离开它，如果你离开它，我们希望我们能够一起工作。
他们没有买。
我们输掉了这笔交易。
至少我们是这么想的。
几天后，我们会收到通知。大型创业公司使用了他们的信用卡支付，并购买了他们想购买的所有座位。
“如果你不满足 X、Y和Z，我们就不会买。”
一些潜在客户会试图在你面前晃一个胡萝卜，然后把它拿走，告诉你：
“我会买，但前提是你为我做这和做那。如果你不满足这个和那个，我们就不会买。”
如果你面对这种情况，看看你在沙盘上画的线。你必须满足它才能达成交易吗？如果答案是肯定的，就走开。
“如果你做出这些改变，我们会给你寄一张支票。”
Zach Holman
扎克·霍尔曼分享了他在Github早期的一个很棒的故事。
企业潜在客户喜欢他们的产品，但想要一些额外的功能。他们给扎克发了一封电子邮件：
“如果你继续做出这些改变，我们会加入并寄给你一张75，000美元的支票。
他写了关于这让他拒绝他们的请求的焦虑。
当他们回应时，令人惊讶的是：
“酷，没问题。我的老板让我问这个。我们将在今天晚些时候收到支票。
但即使他们当时没有购买，也可能是正确的选择。
“虽然他们所有的需求加起来不需要超过一两周的开发时间，但大多数都是我们不想添加到我们的产品中的特殊需求。[…]你添加到产品中的所有东西都会稀释其他东西。” – 扎克·霍尔曼
你愿意什么时候走开？
在你参与任何谈判之前回答这个问题。它将帮助您站稳脚跟，即使是更强大和精通高级谈判技巧的各方。
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