我们都知道这种价格谈判：你把自己放在了一个令人羡慕的销售位置。在几周或几个月的时间里，你一直在努力使潜在客户获得资格，让他熟悉你的产品并建立关系。
他喜欢你，他喜欢你卖的东西。您估计有 90% 的机会在下一次对话中完成销售。
但是，（不是那么）不可想象的事情发生了。你接到潜在客户的电话，他告诉你他已经和你的竞争对手谈了好几个星期了，他们刚刚为他提供了自己产品的低得离谱的价格。
他把你放在原地，直截了当地问你，“你能打败这个价格吗？
如果您从事销售工作的时间合理，您可能遇到过这种价格谈判场景。如果您还没有，或者不确定如何继续，答案非常简单。
这是因为有一种万无一失的方法可以赢得价格战。避免价格竞争。
把价格放在一边
当潜在客户似乎专注于价格时，由您来引导对话转向真正重要的事情，这就是价值。用你自己的一些问题回答他最初的问题，让他知道你的立场。
“让我们暂时把价格放在一边。你比他们的更喜欢我们的产品吗？我们的产品对您来说比他们的更有价值吗？如果您认为我们的产品是平等的，唯一的区别在于价格，那么我希望您选择他们的产品，我想帮助您获得最优惠的价格。
接下来会发生什么取决于他真正是什么样的潜在客户以及你对你的产品的真实看法。
一个试图低调你的潜在客户符合以下两种情况之一：
- 他是一个强硬的谈判者
这种情景让人感到不舒服，也完全可以让你感到不舒服。他可能会告诉你他爱你和你的产品，但随之而来的高价标签是不合理的。
没关系。如果您提供高级解决方案，您完全有权以高价提供它。当你进行价格战时，你就会贬低你的产品。为这个潜在客户破例将对你所有当前的客户造成伤害。
与潜在客户#1的对话可能很难进行。您可能会失去进行销售的机会。但即使他决定与你的竞争对手合作，你也没有失去为他和他的业务增加价值的机会，这意味着你没有失去潜在客户。我们一会儿会明白为什么。
- 他（还）不是合适的客户
也许这个潜在客户真的在寻找最便宜的解决方案，要么没有考虑过，要么不关心该策略的长期影响。
如果你从事的是最便宜的业务——如果你环顾你的竞争对手，确定他们的利润就是你的机会所在——并且你能够执行这个策略，那就不要再读了。本博客中的建议不适用于您。
但是，如果您从事的是为客户最大化价值的业务，从而从长远来看为自己最大化价值，那么仅仅寻求最便宜选择的潜在客户就不是您应该尝试出售的人。
如果您的潜在客户的目标是立即获得最优惠的价格，请帮助他实现该目标。 （我将在下一节中分享具体如何做到这一点 – 不仅仅是通用建议，而是一种高度可操作的策略，在处理此类潜在客户时，您应该完全按照我在这里列出的方式使用。
无论您是与潜在客户#1还是潜在客户#2交谈，您都应该认识到在这种情况下建立合作伙伴关系的机会，最终可以为您和您的公司长期增加价值。
把团队放在第一位
起初，当您听到自己大胆承诺帮助向客户销售竞争对手的产品时，您可能会有点出汗。但是，当您记住任何 SaaS 业务的增长都依赖于他人的成功时，这种策略就非常有意义。
换句话说，你应该尽一切努力为你的潜在客户和他的组织增加价值，同时不影响你自己的销售工作或你的产品。
在这种特殊情况下，您有一个绝佳的机会来做到这一点。
当你对你的潜在客户说：“我是你的团队。如果我们产品之间的唯一区别是价格，我希望你和其他人一起去。尽可能多地利用我，以便您可以尽可能便宜地获得他们的解决方案。我甚至会帮你协商一个更低的价格，给你发一封电子邮件，低于他们的最新报价。你正在把自己变成一个不可否认的资产和一个有价值的合作伙伴。
这是当你这样做时会发生什么。
结果
情景#1：当你表现出帮助他实现目标的意愿时，即使这意味着销售竞争对手的产品，潜在客户#1也会认识到你致力于为他的组织增加价值。同样，当你表明你愿意退出交易而不是妥协时，你就为关系的发展定下了基调，并非常清楚地展示了你作为销售人员的专业知识和你对产品的信心。
如果潜在客户#1像他看起来一样精明，他很可能会很快认出你是他想要与之结盟的合作伙伴类型。
情景#2： 如果您帮助潜在客户#2获得最便宜的解决方案替代品，那么他意识到他得到了他所付出的代价，并且他实际上想要并且需要更多只是时间问题。当这种认识最终实现时，他会很清楚你对自己产品的信心，并且应该准备好为这种附加值买单。
幸运的是，多亏了你，他得到了第一个几乎一无所有的解决方案。
打造经久耐用的产品
不要让自己陷入价格战来降低产品价格，也不要满足于那些以价格为第一要务的客户。
请记住，最终决定您长期成功的是建立互惠互利的关系，随着时间的推移，这将为您自己的组织和客户带来价值。
