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开始使用CRM所需的一切知识

CRM完整指南

在过去的十几年里,CRM不仅仅是一个在商业和销售领域被折腾的首字母缩写。

今天的销售渠道可以有几十个接触点。跟上客户的步伐对任何企业来说都是一个挑战,对于小型企业和个体创业者来说更是如此。

但是,借助CRM解决方案,您可以将销售和营销策略所需的所有数据整合到一个平台中。它可以提高您的效率和生产力,并为您的客户提供更加个性化的体验。

介绍

C-R-M是 “客户关系管理 “的缩写。

有了CRM应用程序,就没有什么秘密公式。它只是简单地管理你的大部分关键客户信息,以便你能在一个地方看到所有信息。无需离开应用程序,你就可以查看联系信息,通过电子邮件或社交媒体进行跟进,管理任务,并跟踪你的表现,以及其他好处。实施正确的CRM可以提高销售效率。
你可以完成更多的交易,促进销售,并提高预测的准确性。

现在是投资CRM的时候吗?

本指南的内容将帮助你确定这一点。在接下来的四个章节中,我们将研究以下主题:

  • 你的企业需要CRM的迹象
  • CRM如何提高你的销售和生产力
  • 建立你的CRM战略
  • 如何使你的投资回报率最大化

首先,你的企业需要CRM的六个迹象。

第一章节

你需要一个CRM的征兆

企业通常以卖方对客户的基本关系开始–简单。在这样的早期阶段,仅仅维护一个Excel电子表格或记下关于客户和来货订单的笔记可能是好的。

但随着你的业务增长,这种记录方式根本无法再满足你的需要。这里有一些警告信号,是时候换掉那些老方法,开始更有效地管理你的客户关系了:

1.没有单一的信息来源

将你的客户和订单信息存储在一个以上的地方,如电子表格或粘贴在电脑上的笔记,使你的销售团队处于不利地位。他们缺乏对每个客户的联系信息、订单和互动的单一看法。

2.很少或几乎没有可见性

你不仅对你的客户与员工的联系缺乏可见性,而且对你的销售人员的工作也缺乏洞察力。这使得你很难帮助他们获得成功--并让他们负起责任。

当你的业务蓬勃发展的时候,电子表格已经不足以运行你的业务。

3.报告难以创建和分享

生成你的销售团队每月在配额方面的进展的报告和分析将是理想的。但是,手动创建报告是很麻烦的,往往导致根本没有跟踪。

4.你没有一个移动的解决方案

近来,在家工作已成为常态。 你的销售代表将在办公室以外的地方与潜在客户进行沟通,并获得有价值的信息。
然而,如果这些新的数据存储在个人电脑文件和手写笔记上,并且没有得到适当的转移,那么销售团队的其他成员将无法获得最新的重要细节。
这些笔记也很容易丢失--特别是在员工离开公司的时候。

5.所有客户都被赋予同样的优先权

利益相关方没有根据其对公司的价值进行区分。相反,所有客户和潜在客户都会收到相同的报价和信息 -- 无论他们处于购买过程的哪个阶段,属于哪个行业和地区。

6.你没有一个支持增长的计划

如果你的企业今年从20家增长到200家,会怎么样?你有信心使用目前的流程支持这样的增长吗?
如果你知道你的业务会增长,而你又担心跟不上,不要紧张。这正是CRM系统所能解决的问题类型。

接下来,让我们看看CRM如何使你的企业更有生产力。
第二章节

CRM如何提高生产力

在销售领域,”一天中的时间似乎永远都不够用 “这句话是众所周知的,在这里,时间完全等同于金钱。

根据《中小企业趋势报告》,缺乏时间是中小企业决策者的主要制约因素。

你越是有效和高效地利用你的时间,对你的企业就越有利。通过稳定的新潜在客户流,增加销售时间,以及让销售代表掌握他们所需的信息以更快地完成交易,小型企业可以迅速成长。客户关系管理(CRM)应用程序恰恰能够实现这一点。

制约商业活动的首要因素*。

销售管道

对于一个小型企业的销售团队来说,找到时间来带来稳定的新客户可能是一个相当大的挑战。这通常是由以下问题造成的:

  • 无法将线索传递给适当的销售代表。
  • 缺乏关于潜在客户的信息。
  • 在打电话之前对潜在客户的了解不够。
  • 对未来管道的可视性和预测性差。


CRM允许销售代表存储潜在客户的数据,以确保在客户购买过程中的每次互动都能准备好相关信息。此外,它还能迅速提供与可见性和预测有关的指标。

销售时间

销售代表需要时间来销售。销售人员所面临的一些时间陷阱是很难克服的,但其他的时间陷阱可以很容易解决:

  • 自动化重复性工作,使销售人员有更多的时间专注于完成交易。
  • 为销售人员提供一个分享信息和联系的渠道,可以消除无休止的电子邮件循环和电话标记。
  • 转移到移动端可以消除停滞时间,增加沟通,这对外出的销售团队来说是一个很大的挑战。

 

正确的CRM系统可以通过云计算随时随地与移动设备同步,因此整个团队都在同一起跑线上,并在指尖上拥有最新的信息。

正确的CRM系统可以通过云计算随时随地与移动设备同步,因此整个团队都能在指尖上获得最新的信息。

智能是更好的选择

拥抱人工智能机遇的公司将能够创造他们的客户所期望的现代体验。企业第一次有机会获得分析、计算能力和数据,这将改变他们处理客户关系的方式。

人工智能将帮助发现关于客户及其偏好的关键见解,预测推进关系的最佳行动,并推荐和自动采取行动以提高销售效率。

那么,用于CRM的人工智能是什么样子的呢?想象一下,能够捕捉实时信号,无论它们发生在哪里–从客户的支持请求到潜在客户的推特。现在,想象一下,能够分析从你的CRM中提取的每个数据点,为每个客户创建一个完整的视图。整合人工智能和CRM本质上允许自动化的客户报告,有效的数据采集,甚至预测未来的客户行为。这是一种与你的客户和潜在客户联系的全新方式,智能为客户成功的新时代提供动力。

人工智能也为销售代表创造了机会。以下是销售代表可以利用人工智能完成更多交易的三种方式:

收集客户资料

为了成功地开拓市场和推销,你必须收集潜在客户的重要信息。然而,在努力完成当月收入的同时,再腾出时间来做这件事是很困难的。CRM通过收集有价值的客户数据来帮助解决这个问题,包括:

  • 客户历史
  • 存量客户的偏好
  • 客户的社交媒体的呈现
  • 客户基础设施的细节
  • 过去的销售互动及活动

不要忘记移动化思维

移动的销售团队

当你考虑CRM解决方案时,重要的是要考虑到现代销售团队不再局限于办公桌上的每天8小时。他们始终在线,始终保持联系,并且具有难以置信的移动性。

在考虑任何新的工具时,包括CRM,你应该确保该技术能够提高这种生产力的转变,并适合你的销售团队的现有工作流程。

移动CRM工具

在考虑CRM工具时,你会注意到很少的工具有功能性的移动组件。确保你正在考虑的技术不只是在事后才添加移动功能。

Lightning Mobile App这样的方案在构建时,就考虑到了以团队的生产力为基础。真正的移动CRM在设计上,具有可简化销售流程,和加强日常运营的应用和功能,这意味着一个“彻底改变业务”与一个“仅仅帮助业务”的软件区别。

第三章节

如何制定CRM战略

尽管它可能很重要,但构建成功的 CRM 系统不仅仅是选择正确的技术。 从商业角度来看,您还需要一个万无一失的计划。 以下是制定成功计划的七个基本步骤:

1. 定义你的愿景

有些人认为愿景声明是浪费时间,但成功的销售领导者知道拥有清晰、可重复、以行动为导向的愿景的价值,您的团队可以团结起来。 您的愿景可以是多种多样的,从成为您所在地区的销售市场领导者到重新定义您所在行业的客户服务。 使它既足够有抱负以产生影响,又足够清晰以使整个组织都能理解它。

2. 确定你的战略

您的策略使您的愿景成为可能。 假设您想成为销售市场的领导者。 你是通过价格竞争,还是通过提供不同的产品,或者通过强调你的优质售后服务来做到这一点。

3. 界定你的业务目标

业务目标是将愿景和战略转化为日常工作的地方。在实施新 CRM 系统时,一个常见错误是在其中复制所有旧的业务目标和流程,以及它们的低效率。 相反,将您的实施视为一个审查和优化您的工作方式的机会。

4. 让你的团队参与其中

高管支持对于您的 CRM 愿景、战略和业务目标以及成功推广至关重要。 缺乏高管支持是导致 CRM 失败的前五个因素之一。

5. 制定衡量指标

俗话说:"你无法管理你无法衡量的东西",这句话很好地概括了这一点。衡量标准应该让每个人都能看到,这意味着要为组织的各个层面,从销售代表和经理,到执行团队,创建仪表板。

6. 排列行动事项优先次序

你不可能一次完成所有的事情,所以要决定什么是最重要的,要先完成。培训通常是优先事项,因此,一旦新的CRM系统可用,每个人都要准备好使用。

7. 确定你的路线图

您不应该将构建有效的 CRM 系统视为“大爆炸”事件。 是的,成功推出至关重要,但能够在上线后提供增强功能和新功能同样重要。 在启动之后进行规划,并考虑您需要为企业提供哪些其他功能。

快速总结:

通过创建一个全面的CRM战略,走上成功之路 全面的CRM战略。遵循这些 技巧,以正确的方式开始行动

第四章节

最大化您的投资回报ROI

以下是在努力实现投资回报率最大化时需要记住的几个最佳做法。最大化你的投资回报率,来自CRM Search的Karen D. Schwartz:

选择一个基于云的CRM解决方案

所有主要的CRM供应商都提供其应用程序的云版本。 选择这种软件即服务(SaaS)模式意味着公司不再需要处理内部部署的CRM应用程序所需要的东西,如服务器、软件问题和新版本升级。

与提供价值的应用程序整合

利用新的商业和社会应用,并将它们与你的CRM系统整合。这些包括营销自动化和会计软件,加上关键的社交工具、信息和社交网络上的团体,并捕捉实时数据。

允许移动整合

让你的销售人员可以在移动设备上访问一切,这样他们就可以在任何地方工作--比如审查信件、管理联系人和账户。这种整合最好还能与后台系统、社交网络和网络会议协同工作。
为了让你得到充分的保障,以下是CRM Buyer的Christopher Bucholtz提供的一些在努力实现CRM投资回报率最大化时需要避免的做法:

销售和营销之间的矛盾

当CRM数据被用来为销售部门提供销售线索,并显示哪些营销活动导致了销售的完成时,是很有价值的。但是,如果销售和营销不合作,就会错过这些洞察力。在你做其他事情之前,让两个部门在一个房间里制定共同的目标,并讨论如何使用这些数据。

为了产生报告而产生报告

正确的CRM应用可以在几乎毫不费力的预先格式化的报告或仪表盘中展示数据。但是,如果忽略了这种分析,对你没有好处。花时间不仅要阅读报告,而且要理解它们,并在需要时采取行动。

与客户建立 "关系"

CRM是与你的客户联系并建立关系的优秀工具,并随着时间的推移不断发展。但是,不要以为一切都很好,很顺利。要意识到,客户在不断发展和变化,你的企业可能需要与他们一起改变。

总结

一个成功的企业是以伟大的客户关系为基础的。它从来不是买方和卖方之间的交易,而是一种关系,在这种关系中,你,作为卖方,与需要你的产品或服务的人建立联系。与需要你的产品或服务的人的关系。

随着你的公司的扩大,这些联系变得越来越重要。你应该在你组织中与客户接触的各个团队之间分享相关信息。一个CRM系统可以作为一个重要的神经中枢来管理一个成长中的企业所需要的客户信息。在这个世界上,最成功的公司都是以客户为中心的,CRM应用程序是关键。

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