帖子摘要：
- 销售人员不喜欢遵循强加的例行公事，谁能责怪他们呢？但令人惊讶的是，三分之二的销售代表不遵循销售流程。
- 使用结构化销售流程的销售代表的表现优于不使用结构化销售流程的销售代表。但是，您如何为组织创建标准化的销售流程？
- 我们分享了销售流程使您的销售团队受益的 12 种方式，包括它如何帮助您提高绩效、预测准确性以及最重要的收入。
对于销售工作（无论是B2C还是B2B销售）来说，有一件事是正确的 – 它永远不会无聊。
事实上，很多人选择从事销售工作，因为他们认为这会给他们更多的自由和更少的结构。
他们没有错！
在销售部门工作可以让你在日常工作中具有一定程度的独立性。作为销售代表，您需要灵活并愿意即兴发挥，以便从潜在客户那里获得理想的”这是一笔交易！”。
然而，销售中另一个”有趣”的部分在于，买家可能相当挑剔，过于谨慎，冲动甚至多疑！这就是为什么销售人员需要有创造力，并经常根据潜在客户的需求调整他们的销售技巧，有时甚至是异想天开。
那么，像这样不稳定的东西怎么能在结构化的计划中工作呢？
好吧，这就是本文要做的事情 – 证明，尽管如此，你需要一个正式的销售流程，因为它会让你的工作更有效，提高绩效，甚至帮助你更快地完成销售。
什么是销售流程？
销售流程是销售人员为将潜在买家从意识的早期阶段带到完成销售而采取的一组可重复的步骤。
通常，销售流程包括5-7个步骤：发现潜在客户，准备，方法，演示，处理异议，关闭和跟进。
简而言之，这是潜在客户从意识到他们需要产品到实际购买的旅程。
由于销售流程是潜在客户的旅程，因此它是销售人员的路线图。
不要与销售漏斗混淆。
销售漏斗是潜在客户与企业之间所有活跃销售活动和互动的可视化。可以将其视为一个假设，说明客户的购买过程。
虽然大多数销售团队都知道他们经历了类似的流程，但他们中的许多人决定概述和标准化流程，而这一切都由各个销售代表来决定采取哪些步骤以及何时采取。
逻辑很清楚：只要销售人员继续完成销售并带来收入，他们如何做 – 是他们自己的事。
但是，除非您是天生的销售代表，否则您可以从标准化的销售流程中受益匪浅，并改善销售的衡量，预测和一般管理。
让数字说话
正如老话所说，”销售是一个数字游戏”。
因此，让我们看一下这些数字，看看为什么在业务中遵循定义的销售流程不仅仅是一个好主意。
根据销售管理协会的一项研究，在所有使用正式的指导销售流程的公司中，有90%的公司被评为绩效最高的公司。
但是，这还不是全部。
塔斯社集团（TAS Group）、《哈佛商业评论》（Harvard Business Review）的研究还发现，实施销售流程的公司比不实施销售流程的公司表现更好。
例如
- TAS集团参考Dealmaker指数研究指出，在遵循结构化销售流程的公司中，有70%是高绩效公司;对于具有明确销售流程的公司，超过70%的业务预测是准确的。
- 《哈佛商业评论》（HBR）的一项研究显示，与没有标准化销售流程的企业相比，拥有标准化销售流程的企业的收入增长了28%。
- 在另一项研究中，《哈佛商业评论》显示，50%的高绩效销售组织承认拥有”密切监控、严格执行或自动化”的销售流程。与此同时，48%的表现不佳的组织不存在或非正式的销售流程。
这些数字表明，当公司采用标准化的销售流程时，三个主要的销售参数 – 收入，绩效和预测准确性 – 往往会显着上升。
然而，根据目标管理小组的数据，高达68%的销售人员根本不遵循销售流程！
因此，公平地说，更多的公司可以在销售流程管理方面做得更好。
销售流程的数字化演进
根据Gartner，Inc.的数据，到2025年，75%的B2B销售组织将把人工智能（AI）引导的销售解决方案添加到其传统的销售手册中。
由于海量数据和销售增强技术的快速发展，世界各地的销售领导者开始投资人工智能和机器学习（ML）技术。
人工智能被用来分析数据并推荐下一步的最佳行动。
未来的销售人员不必依靠”天生的销售技巧”和直觉来完成交易，而是必须更多地关注数据，”以有效地管理他们的销售周期，因为随着时间的推移，信息的使用对他们的成功将变得更加重要。
创建有效销售流程的 12 种方法
依靠自己的才能和足智多谋是一种很酷的工作方式。然而，销售不是直觉和创造力的游戏。销售是一组结构化的战术步骤。
下面介绍了如何为团队或日常销售活动建立标准化的销售流程。
1. 面试您的销售团队
销售流程是涵盖销售的主要里程碑的一系列阶段。每个阶段都由销售人员将要遵循的任务组成，以便将潜在客户从一个阶段提升到另一个阶段。
第一步是充分了解您的销售团队目前正在做些什么来将潜在客户转变为客户。
- 您的销售人员如何与潜在买家建立联系？
- 在完成销售之前，他们做的最后一件事是什么？
面试您的销售团队，学习他们的语言，策略和技术，以纳入一个有凝聚力的计划，可以为其他人复制和系统化。
2. 清除浪费
拥有特定连锁效应步骤的明确流程，可以让您更准确地了解销售中哪些事情有效，哪些无效。定义哪些触发因素（操作）会导致潜在客户从一个阶段移动到下一个阶段，这样您就可以轻松确定正确的操作并摆脱瓶颈以及那些没有或很少产生结果的活动。
3. 始终坚持到底
销售流程通常称为”销售代表的路线图”。
遵循路线图并不意味着销售人员将被指示”做这个，然后做那个”。相反，销售流程将作为具有明确步骤和里程碑的GPS系统。了解每个步骤需要什么，可以帮助销售人员了解他们在这个过程中的位置，何时需要进入下一步以及何时调整课程。
4.在每一步都发挥您的销售才能
拥有销售流程不会取消创造力！
你可以利用你的直觉和创造性的才能从一个阶段进入下一个阶段，因为销售过程不会决定如何在社交媒体上销售，如何构建你的销售宣传，在销售电子邮件中写什么，或者如何在提案中起草 – 这取决于你的销售才能和技能！
5. 踏入客户的鞋子
通常，公司创建的销售流程反映了他们想要的销售方式，而不是客户想要购买的方式。
有效的销售流程应具有适应性，以适应不同的销售情况和客户需求。在设计销售流程时要考虑到您的客户，您需要提出以下开放式问题：
- 我的主要客户群有哪些？
- 它们在购买模式方面有何不同？
- 我向新客户和回头客销售产品有何不同？
- 在每个销售阶段，我的客户期望是什么，我能做些什么来满足他们的期望？
6. 采取以关系为导向的方法
客户希望与公司建立深厚的关系。
根据Gartner的说法，”下一代客户的成员涌向那些将他们视为特殊而不是’只是另一个数字’的企业。客户希望与他们打交道的组织建立联系和关系。
当您赢得潜在客户的注意时，请采取以关系为导向的方法，并阐明这对您的销售人员意味着什么。
积极的倾听，同理心，记笔记，建立信任和跟进是建立和深化与客户关系的重要技能。
7.找出销售停滞的原因
采用销售流程使销售专业人员能够确定销售停滞的根本原因。通过遵循一组步骤，您可以分析您的操作是否足够，您实际需要多少步骤，以及哪些被证明是失误或浪费时间。
这意味着，如果您使用销售流程，您不仅可以知道取得了什么成就，没有实现什么;而且，它是如何实现或没有实现的。
8. 获取更多合格的潜在客户
采用明确定义的销售流程将帮助您的销售团队解决其最大的难题 – 过滤掉低潜力的潜在客户并确定最有可能购买的潜在客户。
事实上，超过70%的B2B销售周期需要4-12个月才能完成，这就是为什么在流程的早期识别合格的潜在客户不仅有助于使您的销售周期更短，更有针对性，而且还将帮助您的销售团队最大限度地发挥他们的努力。
9. 改善预测和收入
清楚地了解销售人员在销售过程中的位置有助于销售经理提出更准确的销售预测。由于销售流程是一组可重复的步骤，因此它可以更一致地了解您的团队从给定数量的潜在客户中完成了多少笔交易。这使您可以预测获胜率并更准确地设置配额。
10. 绝不错过后续活动
赢得销售的最重要方面之一是及时的后续电子邮件。
在（通常是漫长的）销售互动中，销售代表可能会忘记跟进潜在客户。仅此一项就可能使整个销售陷入困境。后续工作使购买欲望保持活力。
但众所周知，跟进并不容易。
事实上，它目前被列为销售团队面临的第三大挑战。
标准化的销售流程将始终提醒您何时跟进潜在客户并保持健康的销售渠道。它甚至可以提供一种后续活动，甚至可以提供一种模板。
11. 提供更好的客户体验
通常，销售代表会将客户过快地推入销售的下一阶段，而他们可能还没有准备好。
这不仅会破坏关系，而且会破坏交易。一个精心设计的销售流程，专注于客户，可以将随意且经常咄咄逼人的销售转变为一帆风顺的客户体验。
根据客户的购买行为和期望，销售流程将提供销售价值，增强信任并与潜在客户建立更牢固联系的步骤 – 所有这些都在正确的时间。
12.轻松上线销售新手
如果你的新销售人员被要求跟随（观察）他们的同事销售，而不是适当的培训，那么你肯定需要一个销售过程！
通过明确的销售流程，您可以轻松培训新手并指导您的销售团队。它不仅会为他们提供具体的销售步骤，而且还会突出销售的每个阶段所需的行为和技能，每一步的预期结果，以及在不同的销售阶段应该利用哪些个人优势。
标准化的销售流程：专业人士总结
标准化和结构化的销售流程可以帮助您做正确的事情，并确定哪些有效，哪些无效。掌握这些知识后，您可以避免一遍又一遍地犯同样的销售错误。
采用经过良好调整的销售流程的长期优势是很多的。
您的销售团队可以：
- 创建和维护持久的客户关系，
- 确保更高的客户终身价值，
- 降低客户保留成本，
- 获得更多推荐，
- 增加销售收入。
对于销售经理来说，遵循标准化的销售流程可以专注于最重要的事情：计划，分配潜在客户，确定任务的优先级，更好地管理团队的时间和工作量，以及做出更准确的销售预测。
为了确保您的团队坚持这一流程，您需要一个CRM。CRM系统将自动化每个销售阶段，并提示要采取什么行动，何时跟进，发送信息以及何时开始准备销售宣传。
CRM使您可以轻松地对所有销售阶段进行编程，记录所有通信，并在适当的时间将潜在客户从一个阶段移动到另一个阶段。更少的工作，更多的销售。你还能要求什么呢？
最后一个想法…
一个好的销售流程从来都不是一成不变的！
它需要定期修订和调整，确保它反映当前的市场状态，客户不断变化的需求，团队技能和业务细节。
它应始终是一项进行中的工作。
您是否遵循公司中的标准化销售流程？
您有多少个步骤？拥有销售流程是否有助于您赢得更多交易？您是否正在使用CRM系统来帮助您完成销售阶段？
遵循定义的销售流程还有其他好处吗？
