销售效率宣言


面向复杂的 B2B 销售

真正销售的 10 条核心原则
效率

有效的销售团队是推动组织发展的引擎。销售效率不是偶然的,也不是一蹴而就的。为了取得真正的成功,我们必须而且我们将改变我们对销售效率的看法,以及我们实现销售效率的方式。我们认为这些真理对于这种改变至关重要。
1 所有销售的是不等价
复杂型销售不同与B2C/交易型销售,一个有效的方法不一定对另一个组织有效。B2B 销售已经意识到需求,并将继续进行转型,我们必须更新我们的方法以适应新的现实。
2 销售不是操纵,而是帮助
信任对于有效销售至关重要,只有提供帮助,我们才能开始建立这种信任。您必须知道您可以帮助谁以及如何提供帮助,并设计您的销售流程以指导买家进行决策。
3 销售必须巧妙执行
伟大的销售人员是后天培养出来的,而不是天生的。真正的卓越是随着时间的推移,以一种正式的、有目的性且动态的方式发展起来的。纪律与人才一样是销售效率的关键。清单、指标、流程和正式培训必须成为战略的一部分。所需的特征和技能将取决于销售环境的类型。
4 有效性开始于高层
真正的销售效率无法通过一些小的战术调整来实现。它必须成为组织各个级别的跨部门优先事项,从最高管理层向下推动和支持
5 销售流程和方法论 和谐
销售流程不等于方法论,销售效率需要两者,再加上有效执行它们的技能。销售流程(Sales Pipeline)的定义不仅仅是 CRM 系统中的商机阶段(Stage)。销售流程的框架是阶段、里程碑 和 路径,而方法论是用于创造进步的策略和方法。我们称之为超越精益的步伐。
6 结果管理 没有作用
结果管理是后知后觉的管理方式。卓越的组织能够领先于问题,管理带来预期结果的行为和活动。
7 培训不是一次性的 事件
为了为客户创造价值,并确保他们在整个购买决策过程中保持动力,您的销售人员需要新的技能,这些技能是在两天的课堂上无法教授的。新知识需要每天强化,才能转化为推动你取得成果的技能。
8 训练辅导是关键
领先的组织明白,辅导(Coaching)不仅仅是一种友好的模糊活动——它对销售效率至关重要,而且必须始终如一、精确、实用和及时。
9 不要指望 CRM为您销售
CRM 系统从未被设计用来帮助销售人员成为更好的销售人员,而是成为有用的名片夹。真正的销售效率策略需要软件和工具,这些软件和工具有助于捕获和推动正确的销售行为,并为一致的销售业绩制定纪律
10 不断地 改进战略和流程
很少有公司能够彻底分析客户购买或不购买的原因。只有了解我们为什么会赢,为什么不能,我们才能最终改进战略和战术,以提高赢单率和降低销售成本。
感谢阅读
这份宣言旨在帮助提升销售专业水平,
该计划受到销售思想领袖的启发和认可。
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