专题 Tag: 销售技巧

将高绩效销售代表与同行区分开来的一个习惯是他们能够提出正确的问题，在与潜在客户的对话中巧妙地融合这些问题，并拥有敏锐的倾听技巧来回答。如果您是销售代表，并且这个区域不是您的据点，请不要担心！这是一项练习过的技能，任何销售人员都可以作为一种习惯来学习和发展。事实上，如果问得正确，开放式问题可以更深入地洞察客户的想法，并有助于发现直接封闭式问题可能暗示的真相。在我们为您提供针对与客户各个讨论阶段的…

开放式销售问题是建立融洽关系、发现需求和展示价值的有力工具。他们邀请潜在客户分享他们的想法、意见和见解，而不仅仅是回答是或否。通过提出开放式销售问题，您可以更好地了解潜在客户的挑战、目标、动机和偏好。您还可以指导他们发现您的解决方案的好处并做出自信的决定。但是，您如何有效地提出开放式销售问题呢？在不同场景中可以使用哪些出色的开放式销售问题？在此博客中，我们将分享…

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电话销售是什么？在销售中，冷呼叫是指销售人员试图通过电话从他们之前没有联系过的潜在客户那里招揽业务的外展方法。冷呼叫被认为是销售人员（尤其是新销售代表）必须处理的更令人沮丧、士气低落的任务之一。LinkedIn的研究发现，63%的卖家表示，冷电话是他们工作中最糟糕的部分。最重要的是，该方法的转化率只有…

您多久在第一次通话时联系决策者？不经常。冷呼叫通常与行政助理、办公室接待员或实习生联系。他们是守门人——卖家和成交之间的第一个障碍。看门人决定您是否可以将您的产品或服务推销给合适的人。这意味着您的销售电话的命运取决于您与这些人的对话。不幸的是，看门人和销售代表之间的关系一直很困难：他们无权做出购买决定，但他们可以阻止您完成交易。这很令人沮丧。事实上，如此令人沮丧，以至于许多卖家想知道，“是否有任何提示、技巧或最佳实践可以绕过看门人？其实是的！在本文中，我将分享六种有效的策略，以激励看门人将您与决策者联系起来。或者，至少提供准确的联系信息，以便您可以联系到合适的人。听起来不错？让我们开始吧！什么是守门人？在销售中，守门人是办公室经理、私人助理或实习生，他们为忙碌的决策者接听电话，并评估打电话的人是否值得老板花时间。如果答案是“是”，守门人会将您与相关决策者联系起来。如果答案是否定的，他们可能会告诉您您要联系的人当天不在，或者承诺传递永远不会到达目标的信息。要在销售中取得成功，您必须学会如何在冷呼叫时绕过看门人。不要担心看门人！销售人员倾向于以负面的眼光看待看门人。这些人可以在卖家有机会进行适当的宣传之前完全关闭销售。感觉自己撞到了一堵砖墙可能会令人沮丧。但我希望你改变你的心态。与其将守门人视为问题，不如将它们视为踏入大门的机会。进行闲聊，提出可能有助于您更好地确定潜在客户资格的问题（只是不要非常明显！这样做将帮助您建立融洽的关系并赢得信任。一旦发生这种情况，您就可以很好地获得推荐。想象一下，与潜在客户交谈，不是作为随机打电话并想要移动产品的人，而是作为值得信赖的顾问，分享有价值的信息。这样更好，对吧？专业提示：当您将看门人视为机会时，您会让自己处于与决策者联系并完成更多交易的更好位置。通过看门人并提高成交率的…

如果您正在与合格的潜在客户进行销售电话会议，说他们将很快购买您的解决方案，您会怎么做？您可能已经遇到过很多次潜在客户口头承诺购买的情况……在不久的将来的某一天。潜在客户：“我们将在下周购买这个”。没有经验的销售代表现在跳起来和他们的同事击掌，已经把这个“胜利”收入囊中。他们经常会遇到一个糟糕的惊喜：出乎意料的事情出现了，下周变成了下个月。然后是预算问题，或者潜在客户方面需要处理其他更紧急和紧迫的优先事项，等等，等等……这笔交易失败了。那么，当潜在客户告诉你他们下周会购买时，你应该怎么做？有不同的方法可以对此做出回应，如果您是普通读者，您就会知道引导销售对话的最佳方式是提出强有力的问题。销售代表：“有什么可以阻止这笔交易的发生吗？有什么可能威胁到我们的合作伙伴关系或阻止签署这份合同的事情吗？你能想到的任何事情都会妨碍未来几天的前进吗？你问这个问题能达到什么目的？您促使潜在客户仔细考虑他的购买过程并确定潜在的障碍。您现在可以积极主动地管理可能破坏交易的障碍。…

我当时只有19岁，在销售金融服务方面做得很好。我有一个潜在客户，他是一个真正的大鲸鱼：一个想投资数百万欧元的人。挑战：这家伙是专业买家。他的工作是环游欧洲，为欧洲最大的零售连锁店之一寻找开设新零售店的地点。这家伙知道如何推销、谈判、研究、出售和购买。他当着我的面告诉我，他也会和我的竞争对手交谈。我怎样才能让他和我一起投资？我告诉你这个故事是因为它包含了初创公司在竞争中脱颖而出的有价值的商业战略。我还是个小孩子，与银行和大型金融机构竞争。这让我想到：我的竞争对手会告诉我的潜在客户什么？他们将如何推销他？好奇心和竞争力让我变得更好，我决定找出答案。那天，我走进几家银行，摆出我的案子——假装我的财务状况和我的潜在客户一样。我想知道这些银行将如何建议他投资，以及他们将如何向他推销他们的报价。我从中得到了三件好事：我为我的客户做了很多工作，前往不同的银行，通过他们的咨询，收集他们的文件、小册子和建议。仅此一项就能为我带来一些善意。…

在你勘探时得到的所有回避中，一个好的老站起来：“我现在太忙了，没时间说话，”就在那里，“我不感兴趣”和“给我发点什么电子邮件。这在潜在客户中如此受欢迎的原因是，大多数销售人员不知道如何处理它，因此很容易推迟并乐于“稍后回电”。当然，这正是潜在客户希望他们做的，而且，由于他们现在拥有您的来电显示#，他们会知道下次看到呼叫时让呼叫转到语音信箱！处理这个摊位的关键…

今天，您将获得六种方法来处理“我不感兴趣”的打击。你有没有注意到我没有称之为反对，而是“吹”？关于吹嘘的陈述，你必须认识到的第一件事 – 诸如“只是给我发送信息”或“我们没有预算”或“我不感兴趣”等，这些不是反对意见。相反，它们只是旨在让你大吃一惊的抵抗声明。你一直在使用吹气语句。想想你对百货公司销售代表的回应，他问你：“我能帮你找到一些东西吗？你的典型反应可能是，“哦，我只是在看。这不是反对意见（因为销售代表还没有向你推销任何东西），相反，它只是一个旨在让你大吃一惊的阻力声明。处理阻力陈述的关键不是试图克服它们，而是简单地承认然后超越它们。这就是下面列出的以下“我不感兴趣”反驳教你做的事情。与所有脚本一样，请调整这些脚本以适应您的产品或服务以及您的个人风格。一旦你有了，然后练习，训练和排练这些，直到它们成为习惯。以下是处理“我不感兴趣”吹气的六种方法：“我不感兴趣”（记住，你在这里的目标不是克服反对意见，而是承认这种最初的阻力并有资格获得兴趣。回应#1：“这很好，和我交谈的很多人也告诉我同样的事情。当他们更多地了解这一点并看到这能为他们真正做些什么时，他们很高兴他们花了几分钟来倾听。有一件事很适合你……”（继续你的推销，简短，然后问一个限定性的问题，比如，“你明白这对你有什么作用吗？回应#2：“我没想到你会感兴趣________，你对此还不够了解。但像我和其他人一样，我知道你有兴趣（在这里提供好处…

当潜在客户突然结束通话时，很容易反应过度，而这种拒绝通常会导致愤怒、不安全感和困惑，尤其是对于有动力的销售人员而言。但是有一个简单的方法可以防止自己变成这个人：问问自己，“这个结果与我从未打过电话有什么不同吗？当然不是。世界并没有结束。有人只是伤害了你的自尊心。因此，放下键盘，首先关注为什么潜在客户会挂断电话。他们不加解释就打电话的原因有很多：他们很沮丧当潜在客户感到沮丧时，您很有可能没有听他们的话。也许你没有回答他们的问题，或者他们在两三次打断后感到不尊重。如果谈话觉得浪费你的时间，你也会结束通话。沮丧是你需要提高沟通技巧的迹象。尝试更清晰、更自信地回答问题。表明你关心他们的想法和关注点。通过满足他们的需求而不是您的需求来传达价值。这是防止挂断的可靠方法。他们害怕挂断电话可能感觉像是一拳打在肚子上，但通常更多的是逃跑而不是战斗。潜在客户喜欢与艰难的决定保持距离。他们害怕犯错误。他们缺乏信心。他们经常不能说，“听着，我不感兴趣，但谢谢你。祝你有美好的一天。相反，他们完全避免对话。许多潜在客户只是害怕冒险。他们在谈判一些潜在客户挂断电话是为了感到强大。他们喜欢表明他们可以随时退出交易。这种情况很少见，但你会惊讶于有多少人仍然使用这种策略，尤其是在价格谈判方面。这一举动很刺痛，特别是如果你已经与潜在客户进行了富有成效的对话，但这是某些人玩游戏的方式。最终，由您决定是否要继续谈判。如果你不想打电话给一个以这种方式行事的人，没什么大不了的。转到下一个潜在客户。他们很笨拙…