SALES QBR 是一份季度业务评估报告，可帮助您监控业务绩效、跟踪关键指标并确定增长机会。这是确保您的销售团队保持领先地位的好方法，也可用于管理整个团队的沟通。
让我们在本文中深入了解销售 QBR。
什么是QBR（季度业务审查）？
如上所述，季度业务审查 （QBR） 是对您的业务表现以及您需要做些什么来继续前进的审查。在 QBR 中，您将能够看到您的销售代表与预定义目标相比的表现以及他们下一步应该采取什么行动。
销售 QBR 的关键要素
典型的销售QBR应包括以下要素：
- 关键绩效指标 （KPI） 是指示您的业务是否朝着正确方向前进的衡量标准。它们旨在帮助您了解自己的工作情况以及可以在何处进行更改。
- 反思问题可以帮助您专注于自己的表现、成长和目标。它们旨在帮助您反思本季度哪些进展顺利，哪些进展不佳。您设置了多少个 KPI？哪些效果很好？哪些需要改进？您将如何衡量它们？
- 对当前季度的检查会查看您企业在过去三个月的销售数据，并将其与上一季度的销售数字进行比较。这有助于确定业务随时间增长或下降的趋势。您本季度的销售额是多少？你实现了目标吗？您是按时满足它们，还是需要在下个季度调整它们？有什么问题阻碍您的销售增长吗？如果是这样，将来可以做些什么？
- 未来规划着眼于您希望您的业务走向何方，方法是询问“我们下一步想要实现什么？”和“我们如何实现这一目标？”“哪些举措可以帮助公司在未来几个季度增加收入？”需要采取哪些步骤来实现这些目标？
为什么销售QBR很重要
销售 QBR 在提高销售团队的生产力和整体销售业绩方面发挥着至关重要的作用。
- 它可以帮助您大致了解销售业绩。您可以看到一切进展如何，需要改进的地方以及运行良好的内容。
- 它使销售团队中的每个人都有机会了解彼此的工作，并确保他们都在同一页面上。
- 它允许您为下一季度设定目标和期望，以便每个人都知道对他们的期望。
运行销售 QBR 的 5 个步骤
运行销售QBR很容易。您可以按照以下步骤进行操作：
- 第 1 步：首先简要介绍审查小组和贵公司的现状。
- 第 2 步：展示销售数据并解释这些数字在过去一个季度的变化。
- 第 3 步：讨论这些更改的原因。让团队中的每个人都分享他们的意见。
- 第 4 步：审查下一季度的目标，并确定在实现这些目标时可能出现的潜在问题。
- 第 5 步：为提高销售业绩和创造新的增长机会提出建议。
您的销售 QBR 中包含哪些指标
在准备销售季度业务回顾时，您应该牢记几个关键指标。
例如，您应该查看您的收入、客户获取成本 （CAC）、获得的潜在客户数量、机会、赢得的交易、失去的交易以及完成交易的平均时间。
另一个关键指标是客户生命周期价值 （CLV）。这是客户一生中在您的业务上花费的钱，或者随着时间的推移他们带来了多少利润。要计算 CLV，您必须估计普通客户需要多长时间才能收回他们花费的钱，然后将该数字除以他们在取消订阅或完全取消与您的服务之前进行的购买次数。
您可能还需要查看您的客户群。您的客户中有多少百分比的人回来购买更多产品或服务？其中有多少百分比是新客户？他们回来了多少次？这些数字表明您在留住客户和吸引新客户方面的表现如何。
销售 QBR 模板和示例
以下是典型销售QBR的要素。您可以根据业务需求对其进行自定义：
- 过往表现：本部分重点介绍您的团队在过去一个季度的主要成就（包括显著的胜利和失败）。
- 胜利：本季度值得注意的胜利列表。
- 亏损：本季度显著亏损列表。
- 推送交易：从上个季度开始推送（但未完成）的交易列表，并简要说明推迟交易的原因。
- 预测：预测您预计完成的交易和当前正在进行的交易，以及预计完成的时间表。
- 下一个商机：您的团队在本季度确定的关键下一个商机的列表。
- 潜在风险：未来可能影响业务的潜在风险列表，以及可能的缓解策略。
- 大交易：本季度签署或完成的最大交易，以及执行过程中遇到的任何挑战或问题。
- 潜在客户开发：评估您的团队在此期间开发潜在客户的情况，包括遇到的任何挑战以及从现在开始为提高绩效而采取的步骤。
销售 QBR 提示
进行销售季度业务审查可以让您评估公司的进度，并了解您如何实现目标。
以下是一些入门提示：
- 确定您可以使用哪些指标来评估目标的实现情况。这些指标应该是清晰、可衡量和客观的。它们也应该足够具体，以至于不需要太多的解释。
- 确定指标后，请确定衡量指标的频率。例如，如果您的主要目标之一是提高客户保留率，那么每月而不是每季度衡量此指标可能是有意义的。
- 查看每个指标的历史数据，并将其与当前数据进行比较。这将使您了解趋势的意外变化是否值得进一步调查。
- 为自己和团队设定下个季度的目标。确保这些目标是具体且可衡量的，以便每个人都确切地知道需要做什么（以及何时完成）。
- 对贵公司以及竞争对手的优势和劣势进行 SWOT 分析。这将帮助您确定需要改进的领域，以便您可以设定切合实际的目标。
精益云如何改变您的销售 QBR
每个企业都应该进行销售季度业务审查，以更深入地挖掘销售渠道和收入预测，并确定下一个季度的成功策略。如果您的企业还没有销售QBR，现在是时候开始了。这就是精益云进来的。
销售团队准备PowerPoint幻灯片或汇总表以在QBR会议上展示的日子已经完成了很多。现在，当您将精益云用于销售QBR时，您可以在一个地方准确跟踪所有关键销售指标：
- 查看所选期间开始和结束时的总管道值
- 查看有关失去和赢得的机会的实时统计数据
- 分析管道内的分阶段转化率
- 检查现场销售团队管道中各个阶段之间的转化率
准备好在精益云中运行您的下一个销售 QBR 了吗？
