我想回顾一下这个话题，因为我越来越多地通过朋友、客户和供应商听到这个话题。这也特别引起我的共鸣，因为我们的业务每天都在处理它。近年来，经济动荡使每个行业的竞争都变得异常激烈;现在，工作更难赢得，利润率也受到了影响。因此，销售团队面临着提高游戏水平、创新和坚持任何销售迹象的压力。那么，当谈到竞争时，你应该在哪里划清界限？
在纸面上看起来很强大
将自己与竞争对手进行比较当然并不少见或不道德的做法。例如，它几乎被软件分销商统一使用;通常有一个精心设计的比较图表，敏锐地显示了该公司与竞争对手相比的一系列功能。当然，比较并不是特别公正，但对于成本相对较低的软件，人们通常会根据“纸上”的最佳解决方案做出决定，因此图表的想法效果很好。
实际上，我注意到我们的一个竞争对手使用了比较图表，我们公司就是其中的特色。在我们的竞争对手案例中，他们显然在某个时候神秘地购买了我们，但正如图表所证明的那样，前段时间！那里有不准确的地方，有些比较根本不正确。这里的提示非常明显：您写在纸上的任何内容都需要准确无误，否则一旦潜在客户完成轮次，它最终将无法发挥作用，您最终只会得到来自竞争对手法律团队的一封严厉的信！
身处服务行业，神秘购物的竞争并不罕见;价格通常不会印在网站或小册子上，因此这是获得这些宝贵信息的一种途径。然而，我们能够在市场上确立自己的地位的一种方法是提供“价格匹配”;它导致我们看到竞争对手的报价，这在审查成本核算方面很有用，而且在报价的透明度方面也很有用。
指出竞争对手的弱点
那么让我们进入主题的关键：实际上与潜在客户谈论竞争对手。说到我自己的经历，竞争并不愚蠢;他们不会愚蠢到在电子邮件或书面形式中加入任何内容，然后可能被归类为诽谤。相反，一切都是通过电话说的，相比之下，这仅仅是道听途说。
这里的关键是，我们只能通过相同的潜在客户了解竞争对手对我们的一些评价。当然，我们永远不会知道我们是否错过了竞争对手对我们所说的话所吸引的潜在客户，但我们仍然会有相当多的人会提到它，重要的是，很大一部分人会说他们觉得这不专业。
说竞争对手的坏话可能来自沮丧;您认为自己可以提供真正更好的产品或服务，但难以传达。您甚至可能觉得有些评论是完全无辜的;也许您听说过一些恐怖故事，或者知道您在某些领域提供了更好的服务，但现实情况是，买家正在寻找向您购买的理由，而不是不从其他人那里购买的理由！通过诉诸竞争对手的抨击，它会让你处于弱势地位，破坏你所说的内容，从而使你的评论适得其反。
从人群中脱颖而出
现实情况是，垃圾谈论竞争是不必要的，你可以实现你的最终目标，而无需诉诸它。无论是销售电话、小册子还是网站，首先最重要的是将服务或产品的功能分解为好处。不断问自己“那又怎样？无论是为人们节省金钱、时间还是其他什么，您都必须获得收益。
您现有的客户可以极大地影响潜在客户的决定，因此请充分利用他们！推荐、案例研究和客户调查数据可以帮助您确信您是合适的公司。当涉及到关键时刻时，人们购买安全，所以如果你能证明你与一大群满意的客户一起工作，这将极大地影响他们的决定。
最终，潜在客户会因为有问题而取得联系。无论是因为他们没有某个软件而缺乏效率，散热器坏了，让员工烦恼，还是缺乏知识阻止他们赢得业务，他们都希望它得到解决。如果您可以展示如何为现有客户克服类似问题，那么购买决定就会变得容易得多。通过引用客户名称，尤其是在与您的潜在客户相同的行业中，它提供了额外的信心。如果您有时间准备，请查看您是否有类似的客户端可以用作示例。
保持销售团队的领先地位
你应该做什么和你的销售团队实际做什么可能是两回事。具有讽刺意味的是，我们经常听到的竞争对手之一说我们的坏话，实际上有一个公开可见的道德政策，说他们不会破坏竞争！这是一个典型的例子，说明当公司的愿望没有嵌入到组织的文化中时;据我们所知，我们竞争对手的销售团队甚至可能不知道此政策的存在。归根结底，这是管理团队没有花时间让员工参与他们希望公司代表的东西的失败。
让我们面对现实吧，那些担任委托销售角色的人有一份艰巨的高压工作。如果你想成为一个专注于其优势的组织的一部分，需要与你的一线员工建立明确而独特的规则，以确保他们不会超越“界限”。相反，为了让他们做最好的工作，用一切可能武装他们，这样他们就可以大喊你的公司有多棒，从而消除了对竞争对手说坏话的需要。
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