BANT代表什么？
首字母缩写BANT代表：
Budget 预算：潜在客户有能力并且愿意花多少钱？
Authority 决策：谁是最终的决策者？
Needs 需要：潜在客户是否有您的产品可以解决的问题？
Time 时间：有紧急性吗？
什么是BANT？
BANT是一种销售质量方法论，可让销售人员根据他们的预算，内部影响力/购买能力，对产品的需求以及购买时间表来确定潜在客户是否合适。
如何不使用BANT
BANT最近不再受到青睐，但这不是因为方法论问题，而是您使用它的方式。当销售人员将BANT用作清单时，BANT就会失败，这意味着他们向潜在客户提出了一系列死记硬背的问题，而没有真正听取他们的回应或试图增加价值。
这是一个例子：
- 销售： “您是否为此预留了预算？”
- 潜客： “还没有，但是应该在星期二定稿。”
- 销售： “太好了。谁将签署这笔交易？”
- 潜客： “我的经理希拉。”
- 销售： “并且您将将在全国范围内组织客户活动，但是目前您还没有管理软件，看起来您当前的系统似乎很难管理和扩展。”
- 潜客： “是的，正是如此。”
- 销售： “您想在什么时间上线解决方案呢？”
- 潜客： “大概在下个季度的某个时候。”
- 销售： “好的，太好了。我认为下一步是在您和专家之间安排一次演示-您如何看？”
- 潜客： “我想先看看其他产品……我会在几周内给您发送一封电子邮件。”
销售人员再也不会听到那个潜在客户的消息了。
那么到底出了什么问题呢？
首先，这是一次审讯，而不是双向对话。没有人喜欢被测验。不幸的是，BANT经常使销售代表坚持记住的清单，而不是问彼此相关的问题。
其次，销售代表错过了几次机会进行深入分析。他们对决策者希拉一无所知；预算批准程序；或下季度上线的重要原因。
要成功使用BANT，请将其视为概念而不是待办事项清单。您需要具备所有四个特征的资格，但不必以特定的顺序或方式来做到。实际上，您应该每次都改变方法以适应潜在客户。
BANT潜客质量问题
预算 Budget
- 您目前在这个问题上或需要花费什么？
- 我们已经计算出您的团队在此问题上每[周，季度，年]损失X金额。与您预留的预算相比如何？
- 我们已经计算出，您的团队通过进行此[更改，投资]，每[周，季度，年]可能会获得X金额。与您预留的预算相比如何？
- 这将花费哪个部门/或主管的预算呢？
- 自己构建系统要花费多少钱？
- 如果您五年内未解决此问题，将花费多少？
- 价格因素将在多大程度上影响决策？
- 您是否确定了此次购买的预算范围？
- 您希望看到什么投资回报率？
决策 Authority
- 谁将使用该产品 或 谁是该系统的受益人？
- 您最后一次购买类似产品是什么？决策过程如何？
- 通常这是我的客户邀请 【财务负责人/其他利益相关者/他们的经理】进入共同讨论【X 讨论点】，以了解并得出【Y 结论】。您想邀请【Z 某个人】参加我们的下一次会议吗？
- 会有其他人参与此决定吗？
需求 Needs
- 您何时确定【问题，机会】？
- 您已经采取了哪些步骤来解决呢？
- 解决这个问题对您在【公司】的个人目标有多重要？职能目标？你的部门？
- 您目前最优先考虑的是什么？该列表在哪里适合？
- 如果您不解决此问题怎么办？
时间 Time
- 您想采取任何解决方案的即将发生的事件/最后期限吗？您期望获得的方案是什么样？
- 您是否计划 【相关项目，例如潜客获取活动，招聘热潮，流程大变更 等】？
- 您在【下半年，年中】的【潜客产生，收益，留存率等】目标是什么？您无需进行任何更改就能实现该目标吗？
- 从您给我的日期算起，我们需要在【较早的日期】之前完成我们的合同签定。这听起来可行吗？
BANT销售流程
- 不要将预算视为障碍。
- 找出谁将参与其中。
- 确定问题的重要性。
- 发现他们的组织变化有多快。
雅克·范德·库伊（Jacco Van der Kooj）认为，当今世界使用BANT面临着两个挑战。
1.不要将预算视为阻碍因素。
首先，如果您使用订阅模式，则预算对于大多数公司而言可能不是阻碍。在过去，销售代表在出售许可证时，有资格满足财务需求是很有意义的。
但是现在，大多数SaaS公司每月收取的费用从50美元到数万美元不等（高端）。有了您的客户将看到的投资回报率，价格应该不是一个很大的障碍。
（当然，如果您身处不同领域，例如制药销售，房地产等，那将不适用。）
2.找出谁参与其中。
BANT的第二个问题：现在大多数决策都是由一个团队而不是一个人做出的。每笔交易平均涉及6.8个利益相关者。即使一个人签了合同，您也需要说服他们的大多数团队。
找出参与该过程的每个人：他们的职务，决策角色，优先级以及如何与他们联系（要求安排高层会议，直接与他们联系等）。更多的联系方式帮助您拥有的控制权就越强—机会从您的手指中溜走的机会就越少。
3.确定问题的重要性。
不用确定潜在客户的预算，而是要弄清楚这个系统/问题对他们来说有多重要。他们有解决问题的积极性吗？如果他们不这样做会怎样？他们是否在乎其他计划，以争夺自己的精力，注意力和决策资本？
与预算相比，采取行动的意愿通常是找到更适合的效益指标。
4.发现他们的组织变化有多快。
您知道他们的迫切需求以及决策者是谁，但是他们的组织多快做出决策？
确定您要几个月的招标流程和批准，还是简单的一站式服务，可以帮助您为关闭商机做准备。
BANT经久不衰，因为它有效（正确使用时），并且适用于大多数产品，价位和销售流程。使其适应您的业务情况，然后尽力地聚焦到最合适的人。
