要成功地克服任何反对意见，您首先必须完全理解它。
客户和保荐人的一个常见反对意见是：
“它没有提供足够的投资回报率（ROI）”
有些人在收到这种反对意见时犯的错误是直接重复他们的提案提供的关键功能和好处，认为重复他们所说的话会赢得潜在客户。只有当潜在客户有听力问题时，这才是正确的策略！
挑战在于投资回报率对不同的人意味着不同的东西。
对于一些客户和赞助商来说，这可能意味着更多的前景、销售和收入，而对于另一些客户和赞助商来说，更多的新闻报道和品牌。
对一些人来说，这可能意味着品牌知名度、声誉和忠诚度的提高，对另一些人来说，这可能意味着更多地获得独特的体验和热情好客。
投资回报率是该前景的任何内容。
投资回报率不仅对不同的人意味着不同的东西，而且在每个答案中都有一系列更具体的答案。例如，如果从更多的销售额来看投资回报率，那么问题是：
- 销售哪些产品？
- 在哪个市场？
- 在什么时间范围内？
当有人给你ROI异议时，使用提问（所有成功的业务开发人员的首要技能）来进一步探索他们的答案：
“当您说投资回报率时，投资回报对您业务意味着什么？”
如果他们提到多个因素，您需要了解哪个因素对他们最重要。
一旦您了解了投资回报率对潜在客户意味着什么，您就可以开始有意义地开始按重要性顺序解决他们的异议。
让我们转向何时衡量投资回报率的问题
衡量投资回报率对于每项活动都至关重要;评价往往完成得太早，导致对活动有效性的错误结论。
慈善机构对此尤其感到内疚;他们在活动结束后过早地就对筹款活动的财务成功得出结论。
如果您的活动提供了建立关系的机会（许多活动都是这样做的），则应在事件发生后 3、6、9 和 12 个月对投资回报率进行评估，然后每年评估一次，允许将这些关系产生的业务的终身价值包含在您的投资回报率计算中。
我自己的经历
由于我在2014年和2016年进行的会谈，我仍在为组织举办研讨会。
如果在会谈几天后，我权衡了成本（准备和交付演讲所需的时间和精力）与我的回报（几天后只是一堆新名片），我可能会错误地得出结论，谈判不值得做，因为没有立即产生直接业务。我学到的是…
如果您在正确的活动中进行投资，投资回报是持续的
我们的重点应该是为我们的组织做出正确的投资。要了解这些投资是什么，请考虑您当前的客户、客户、赞助商和捐助者来自哪里？
对真实投资回报率的分析将告知您未来要进行的最佳业务发展投资。
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