当您试图让潜在客户放弃他们现有的软件供应商并切换到您的软件时，您几乎总是会遇到阻力。您如何管理并克服对切换软件的阻力？
我将假设您提供给他们的软件实际上比他们当前使用的软件更好地满足他们的需求。因此，转换实际上符合他们的最佳利益。
切换软件的成本
了解转换的成本很高 – 这不仅仅是他们当前的软件 + 服务成本与您的产品相比，还涉及培训、在组织中采用新流程以及许多其他无法量化的因素。
如何让组织切换软件？
您需要两件事来让组织进行切换：
- 耐心
- 跟进
这听起来并不令人兴奋，很酷，很时髦或新颖…但它有效。 这就是你应该关心的。
组织者不切换软件的#1原因
耐心和跟进将帮助您克服让他们切换软件的最常见障碍：时机不当。
从他们的角度来看待事情，你就会明白为什么糟糕的时机会使交易几乎不可能：他们可能刚刚经历了长达 3 个月的与不同供应商交谈的过程，评估您所在市场中的所有产品，参与决策的人员经历了所有这些会议，在整个组织中支持该软件， 签下预算，监督实施…然后你打电话推销你的软件。
那时他们不可能切换到你的产品，即使你的产品好 10 倍。切换到您的软件的成本目前高于他们从采用您的（更好的）软件中获得的价值。
长期参与其中
因此，您需要承认现在不是正确的时间，并采取长期方法。完成这笔交易所需的时间不是以周为单位，而是以月为单位。想想 6 到 18 个月让他们切换软件。
这不应该打扰你——这应该让你兴奋。您正在构建一个出色的高价值潜在客户管道，您可以在明年关闭这些潜在客户。这是一个与他们建立关系并更好地了解他们并了解他们的销售流程的机会。
系统化您的跟进
每月或每季度通过电子邮件或快速电话跟进您的潜在客户。保持对他们的关注（以积极的方式）。只要坚持不懈地跟进，你就能建立一定程度的信任。
如果您要管理超过 100 个潜在客户，则需要某种销售渠道管理软件来保持井井有条。
当这一天到来时做好准备
当他们当前的合同到期时，或者组织中发生了其他变化，降低了切换软件的障碍，他们会记住您。他们几周前刚刚和你谈过。你已经和他们建立了关系，他们认识你。你已经投入了几个月的时间来定位自己——是时候采取正确的钩子了。
如何确定潜在客户是否值得投入那么多时间？
当然，您不想在永远不会关闭的潜在客户身上浪费大量时间。永远被困在“我正在我的管道上工作”的土地上是糟糕的销售人员的标志。
以下是要做的事情：潜在客户的问题是否适合您的产品？如果他们的需求与您的软件真正擅长的相匹配，那么即使他们目前购买的可能性非常低，也要继续跟进他们。
要问的另一个问题是，这个客户对您的业务值多少钱？如果不是数千美元，从经济角度来看，很难证明那么多后续行动是合理的。
另一方面，如果潜在客户表现出一些购买信号，但并不适合您的产品（即使他们有兴趣购买）……那么他们可能不值得一直跟进。
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