你已经成功地给一屋子的企业级高管留下了深刻的印象。他们喜欢你的产品。他们分享您的愿景。他们嘲笑你整个早上练习的猫笑话。
但在问答环节，有人说：“我们不确定你能不能处理好这项工作。如果你生病了怎么办？谁来接手？
许多初创公司都会被问到这个问题，尤其是那些只有一名员工的初创公司。通常，他们假装比实际更大。他们分享联合办公空间的照片，并将代词从“我”更改为“我们”。不要这样避讳该问题，表现出更像一家“小公司”，并且强调我们的强大的愿景和成功案例。
与小公司合作有缺点，但也有很多优势。因此，当潜在客户反对您的规模时，您如何说服他们一个人就是他们所需要的？
从以下三个优势开始：
他们得到你的全神贯注
客户希望每天与行业专家联系，而这正是您可以提供的。您不会委派给初级律师和实习生。
你可以这样说：
“当你和我一起工作时，你会得到[X]年的经验。在我创办这家公司之前，我是[大公司]的[高级职位]。我是这个领域的领导者。我是你可以依靠的人。我会参加每次会议。我会回复每封电子邮件。
较大的供应商无法做出这一承诺。做实际工作的人很少是客户在销售宣传和状态电话中遇到的人。
他们获得敏捷性
大型组织需要很长时间来解决问题。他们有部门和委员会。他们安排回顾会议，因为巴里不在城里。
当解决方案获得批准时，客户还需要担心九十件其他事情。
作为一家单人公司，您不需要部门批准。您可以快速做出决策并在很短的时间内解决问题。你可以在不咨询巴里的情况下改变路线。
客户可以确信，所有相关人员都确切地知道发生了什么。沟通中没有中断，就像您在大型组织中经常看到的那样。没有必要玩电话。没有人会错过备忘录或更新。
此外，您还很灵活。他们可以打电话、发短信、发电子邮件或去办公室。对他们来说最容易的。无需协调时间表。当他们准备好时，你已经准备好了。
他们获得影响力
您给了他们一个机会来创建他们梦想中的供应商。
您没有 100 页的流程和过程绑定器。没有规则反对改变事物。你欢迎新的想法，因为这就是伙伴关系蓬勃发展的方式。
马上说：
“我们将设计一个适合你的游戏计划。如果您希望以某种方式查看报告，或者我们需要自定义某项功能，我会全力以赴。
听取他们的产品说明和服务建议。使用他们的反馈来生成成功的路线图。如果他们对最终结果有影响，他们会投入更多。
你不需要关闭所有人
在早期，并不是每个人都想成为你的客户。如果他们不习惯与初创公司合作，那没什么大不了的。一旦您更加成熟，请重新连接。
目前，请专注于对潜在客户进行资格预审。只卖给那些兴奋（并且在文化上准备好）与小型初创公司合作的公司。
确保他们了解上面讨论的好处。问一些问题，比如“你看重供应商的哪些特征？”和“当你与其他公司合作时遇到了哪些挑战？”以确定他们是否合适。
也许一些企业级潜在客户符合条件，但在第一天，大多数将是中小型企业。没关系。总有成长的空间。你必须从某个地方开始。
三个战术建议
当您考虑您的回答时，请考虑以下方法来投射更多的信心。
创建异议管理文档
你需要用几句简洁的句子来回答这个反对意见。对风险保持透明，但要花大部分时间强调优势。
下面是一个示例：
“我理解你为什么这么问，但任何供应商都有风险，无论大小。以下是大型供应商无法为您提供的三件事：1）行业专家的全神贯注，2）敏捷性和速度，以及3）对我们的产品和我们开展业务方式的直接影响。我们可以共同创建一个简化的、互利的伙伴关系，为未来做好准备。你觉得呢？
你如何回答这个反对意见比你说什么更重要。保持眼神交流和微笑。自信伴随着重复，所以要定期练习你的反应。
分享您的增长战略
花点时间勾勒出你自己的成功路线图。如果您计划在未来十二个月内雇用十个人，请告知他们。提醒他们，每家公司——甚至是他们工作的公司——都是从一两个人开始的。目前，他们将可以独家访问您的才能。有一天，他们可能不会那么幸运。
提供退款保证
您始终可以将风险排除在等式之外。让他们有权决定你是否在创造价值。如果他们在 30 或 60 天后不满意，他们可以拿回他们的钱。这可能足以说服早期潜在客户加入，在您概述了他们应该与您合作的所有其他原因之后。
他们在餐桌上是有原因的
大多数公司不会对你是一个人的操作感到惊讶。他们做他们的研究。他们知道您没有在纽约证券交易所交易。但他们还是参加了会议，因为有充分的理由与你合作。
当他们说“你对我们来说可能太小了时，他们实际上是在说他们害怕犯错误。
只要提醒自己，你在餐桌上也有一席之地。和你说话不是错的。您有一个解决方案。你有经验和专业知识。你有技能。你有办法让他们得到他们想要的东西。是的，你是一家单人创业公司，但你可以帮助他们的公司取得成功。
