当涉及到管道质量和当月或季度的收入预测准确性时，通常值得怀疑。
这是因为我们假设本月将完成的交易有时会推迟到下个月。
如果这是出乎意料的，那就很痛苦了。
当然，在一个理想的世界里，我们可以自信地依靠本月即将关闭的每一个机会。
在那个世界里，关闭日期总是准确的。客户按我们期望签订合同。此外，本月的收入预测总是准确的。
不幸的是，生活并没有那么简单。
有时交易不可避免地会失败，这通常不是由于销售人员的过错。生活就是这样。
然而，这意味着我们需要管道质量指标来帮助我们决定质疑哪些机会。这些指标突出了我们可以确信哪些交易将在本月完成，哪些交易我们应该更深入地研究。
换句话说，这些漏斗指标告诉我们需要怀疑的管道机会。
换句话说，它们突出显示了您何时应该询问有关本月或本季度完成的交易的问题。
三个管道质量指标
挑战在于使用管道质量指标来识别具有高滑点风险的交易。
这些是您需要质疑的交易。
销售经理在跟踪销售与目标时应询问这些交易。但是，销售人员还应该使用这些管道质量指标来审查和自我管理他们的管道。
以下是三个关键的管道质量指标：
- 关闭日期月份扩展的数量。
- 自上次阶段更改以来的天数。
- 商机开放的天数。
没有一个管道质量指标能胜任其他指标的主导。相反，我建议您将这些指标相互结合使用。
这三个管道质量指标协同工作，突出了很有可能下滑的交易。
底线：使用这些管道质量指标进行更可靠的销售预测。
强劲的销售预测
通过管道质量指标，您可以评估是否有足够的可靠交易来满足销售配额。那是因为它们可以帮助您识别使您的销售漏斗膨胀的休眠交易。
想一想这个场景：
假设您的平均销售周期为三个月。
您有一笔交易将于本月完成，这对您的收入预测做出了至关重要的贡献。
现在，假设截止日期已经从一个月滑到另一个月四次。它正处于最后的谈判阶段，但它已经存在了两个多月。更重要的是，机会已经开放了 180 天。
你质疑本月的截止日期可能是对的。这可能是一笔不应该出现在您本月销售预测中的交易。
在仪表板中显示管道质量指标
下面是单个 Salesforce 仪表板表上的这些管道质量指标的示例。
在我们的示例中，该表显示了将于本月完成的交易。也就是说，周期可以是您选择的任何内容。
关键信息是这样的：
管道质量指标是衡量该时期收入预测可靠性的绝佳方式。
管道质量指标 #1 – 关闭日期月份延期的数量
有一种统计学上可靠的方法来预测明天的天气。
无论今天发生什么，预测明天的天气会是什么样子。你做对的多于错的。
机会也是如此。如果上个月有一笔交易下滑，那么本月再次交易的可能性就会增加。
“关闭日期月份扩展数量”为我们提供了此数据。此管道质量指标计算“关闭日期”从一个月滑到另一个月的次数。
关闭日期在一个月内更改无关紧要。也不会使截止日期提前的更改。此指标跟踪商机“关闭日期”从一个月移动到另一个月的频率。
管道质量指标 #2 – 自上一阶段更改以来的天数
此管道质量指标计算自上次更新 Opportunity Stage 以来的天数。
生活不是线性的。机会阶段不会定期、预先确定的时间间隔更改。然而，在平均销售周期的背景下，长时间没有变化是休眠交易的标志。
假设机会阶段在很长一段时间内没有改变。这笔交易已经从一个月滑到另一个月好几次。那么你质疑这个月的截止日期可能是对的。
管道质量指标 #3 – 开放天数
此管道质量指标计算商机已打开的天数。当交易完成（赢或输）时，时钟停止滴答作响。
此管道质量指标本身就很有价值。然而，主要目的是将上下文放入其他质量指标中。
销售周期明显长于平均销售周期的交易本月成功完成交易的机会较低。如果机会已经从一个月滑到下一个月几次，并且距离上次更新交易已经有一段时间了，则尤其如此。
管道质量指标基础报表
下面是基础报告，其中显示了本月关闭的所有商机的三个管道质量指标。点击报告图片放大。
我们在报告中添加了有条件的突出显示，以帮助将目光集中在我们可能想要质疑的交易上。
例如，在我们的例子中，三个或更多“关闭日期月份扩展”为红色，“关闭日期”中的两个班次为琥珀色。此管道质量指标的一个或零个值不会突出显示。
该报告显示了本月即将完成的所有交易的管道质量指标，按商机阶段分组。
它还将机会分为与新客户和现有客户相关的机会。
这种分离是因为，根据经验，与与现有客户的交易相比，与新客户的交易将需要更长的时间，并且可能受到更多的不确定性的影响。
需要强调的是，这与单一的管道质量指标无关;相反，它是关于理解上下文的。但是，报告和仪表板图表将目光吸引到您可能需要质疑的交易上。
为了说明这一点，让我们从报告中举一些例子。请记住，这些交易中的每一笔都在本月的销售预测中。
格林兄弟
这个机会正处于勘探阶段，这立即让我对它是否会在本月关闭感到紧张。（当然，我们在这里假设机会处于正确的阶段，并且没有偷懒的情况）。
“打开的天数”和“自上一阶段更改以来的天数”是相同的，因为商机从首次打开的日期起就没有进展。
机会并没有从一个月滑到下一个月。然而，鉴于这是一个新客户，而且 Stage 的机会还没有推进，我怀疑这笔交易是否会在本月完成。
我会说，一个很有可能滑倒的人。
Greengate Hotel（格林盖特酒店）
这笔交易已经滑落过一次。它已经开放了两个多月。我们仍处于调查阶段，将于本月结束。
机会是给新客户的。再一次，另一个问题要问。至少就本月的成功收盘而言。
布朗庄园
这个机会已经在客户评估中存在了两个多月。截止日期已两次从一个月移到另一个月。据推测，在某个时候，销售人员认为它早就关闭了。
此交易适用于现有客户。从表面上看，这让我们更有信心交易将成功完成。
我们对布朗庄园了解多少？他们是以前多次从我们这里购买过的优质客户吗？他们通常需要多长时间才能做出决定？我们与客户的关系是否允许我们就交易是否会在本月成功完成进行直接对话？
这些问题的答案可能会让我们确信这笔交易可能会在本月完成。同样，这是一个上下文问题。然而，总的来说，管道质量指标可能会让我怀疑是否将这笔交易纳入我的收入预测。
Guilderland Court（吉尔德兰法院酒店）
看看这个管道质量指标。
这笔交易已有 48 天。如果我们的平均销售周期为 90 天，仅“开放天数”管道质量指标就可能让我怀疑本月的结束日期。另一方面，它是针对现有客户的，因此较短的销售周期是合理的可能性。
机会并没有从一个月滑到另一个月。4 天前已更新为谈判。如果我看一下机会本身，是否有计划的行动可以加快谈判？作为销售经理，我是否知道我们与High Hill Estates的交易历史？根据以往的经验和我对交易背景的了解，我对交易完成日期有信心吗？
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