当涉及到管道质量和当月或季度的收入预测准确性时，通常值得怀疑。这是因为我们假设本月将完成的交易有时会推迟到下个月。
当然，在一个理想的世界里，我们可以自信地依靠本月即将关闭的每一个商机。在那个世界里，关闭日期总是准确的。客户按我们期望签订合同。此外，本月的收入预测总是准确的。
不幸的是，现实并没有那么简单。有时交易不可避免地会失败，这通常不是由于销售人员的过错。生活就是这样。
然而，这意味着我们需要管道质量指标来帮助我们决定质疑哪些商机。这些指标突出了我们可以确信哪些交易将在本月完成，哪些交易我们应该更深入地研究。
销售漏斗的常见问题
问题1：忽略客户购买周期
该指标没有考虑商机阶段或客户购买周期。例如，一个广泛的管道可能包含许多早期商机，成功关闭的可能性很低。在这种情况下，高管道覆盖率可能会产生虚假的信心。
问题2：脱离客户意图并夸大金额
自我期望而不是真正的客户意图或夸大了漏斗的大小。这是因为对管道覆盖的强调意味着销售人员面临着增加漏斗规模的压力。同样，管道通常包含从前一时期开始下滑的交易，并且在成功完成交易方面几乎没有变化。在这两种情况下，您的漏斗都被夸大了。
问题3：忽略商机差异
测量总管道大小会忽略商机类型之间的许多差异。例如，假设新客户和现有客户、业务线和地区之间的赢单率存在差异是合理的。也可能存在当前不存在的运行率商机。因此，管道覆盖率是一个非常宽泛的数字。
问题4：无法随时启用
该指标仅在周期开始时才有意义。例如，在一年中途，当您已经有很多赢得的交易时，您需要仔细比较剩余的配额与通过购买过程提前完成的交易，以衡量您对实现目标的信心。
有更好的方法可以自信地计算管道覆盖率吗？
解决方案：测量加权管道覆盖率
您可以根据预期收入计算加权管道覆盖率。预期收入由两件事组成 —— 首先，已赢单的价值。第二，加权管道的价值。将这两个数字相加，您就得到了一段时间的预期收入。
要计算商机的加权值，请将 商机金额 ✖ 概率。例如，如果商机金额为 30,000 美元，概率为 30%，则加权值为 9,000 美元。
例如，在本例中，我们可以看到本季度的目标为 100k 美元，而我们的韩元收入为 40k 美元。加权管道为 70k 美元。因此，我们有足够的渠道来满足我们的销售目标。使用预期收入而不是管道覆盖率意味着我们对评估更有信心。这是因为加权管道反映了各种机会阶段。
销售数据分析
示例：销售管道及趋势分析
示例：销售目标及达成
