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国际销售挑战

正确进行国际销售并利用国际商机需要对公司希望开展业务的国家的语言和文化有透彻的了解。但跨国公司还面临其他问题。虽然语言和文化可能成为国际销售的障碍，但在全球市场上销售的复杂性远远超出了正确翻译的范围。什么是国际公司？在大多数人看来，这是一家在全球拥有坚实基础的公司。但在全球市场上销售不仅仅是拥有可行的产品并记录一些海外旅行里程。仅仅因为您的公司已经找到了一个看起来非常适合您的产品的消费群体，并不意味着您已经准备好迎接国际销售或商业机会。

国际销售：首先进行研究

渴望走向全球并进行国际销售的公司必须进行研究，并对其他能够成功进行国际销售的公司进行普遍比较。他们还明白，当成功的跨国公司问自己“什么是全球业务？”时，他们就会明白这一点。答案来自于组织内部的深刻理解。


国际销售从内部会谈开始

在 2016 年《哈佛商业评论》发表的一份报告中，国际商业专家 Douglas Quackenbos、Richard Ettenson、Martin Roth 和 Seigyoung Auh 讨论了他们开发的一种评估工具，该工具可帮助评估内部在全球市场上的销售准备情况。他们解释说：“外部因素只是为国际机遇奠定了基础，它们只是全球扩张成功的一部分，但不一定是最重要的一部分。尽管公司认识到新市场需要语言和文化适应技能等内部能力，但他们往往会忽视其他不太明显的内部要求，结果发现为时已晚，他们对等待他们的事情准备不足。”


评估国际销售准备情况的工具

该诊断工具适用于希望采用全球业务战略的企业，提供了 28 条陈述，按 1 至 5 分进行回答。开发人员表示，“该工具可以在开展国际业务之前对公司的能力进行先发制人的现实检查。” 简而言之，这些全球商业战略专家表示，公司的内部准备就绪是能够满足不断变化的国际销售格局的关键。

评估分为七个关键属性。已经具备这些内部属性的公司更有可能在全球市场上取得成功。

全球扩张是重中之重

对于考虑国际销售并扩展到全球市场的公司来说，第一个必要的内部属性是态度。为了让公司为国际销售奠定基础，公司必须优先考虑全球业务扩张。

有人说，”你衡量什么，就会得到什么“。优先顺序也是如此。您的公司将响应最优先的事项。为了成功地将您的品牌打入海外市场，规模扩张需要成为公司的首要任务，而不仅仅是一个愿望。

如果发展没有获得成功所需的资源和时间，那么全球业务还算什么？进入全球市场意味着应在每次重要会议上讨论该运营并定期审查，以确保该计划具备成功所需的条件。

高管们需要谈论扩张并进行推广。对于那些直接负责该举措的人来说，承担风险必须是安全的。成功应该得到非常公开的奖励。一些失败是可以预料的。以下是一些显示扩展优先级的方法：

  • 在每次内部会议上审查举措
  • 授予全球经理和领导者头衔以强化该职位的重要性
  • 为总部和国际领导人提供充足的相互学习的机会

愿意优先考虑全球市场的公司在评估的态度部分排名靠前。管理层可能会说他们想要追求全球销售，但如果真正不存在成为跨国公司的真诚态度，那么公司还没有准备好走向全球。

想要走向全球还不够——你需要有技能的人才

想要走向全球和拥有制胜的全球商业战略是两件截然不同的事情。为了成功地将产品引入海外，公司需要拥有正确的知识和技能——拓展全球市场的能力。

全球商业战略评估工具的开发者坚持认为，为了在全球市场上的国际销售中取得成功，公司必须表现出高水平的国际商业能力。表明这种能力的公司特征包括：

  • 积极培训员工
  • 根据需要聘请外部专家
  • 将公司内部专家与国际团队融为一体

除了雇用和培训合适的人员之外，能力的大部分还在于能够在整个公司内有效地共享信息。拥有一个可跨越全球边界更新的基于云的客户关系管理 ( CRM)系统至关重要。有关全球供应链、销售渠道、账户和发货的正确信息将减少管理费用并简化职能。所有办事处和时区都将提供正确的报告。基于云的 CRM 可以确保每个办公室在需要时都能获得正确的信息。

在全球市场上销售还需要 CRM 计划来适应不同的国际要求。查看 Leanx CRM 等平台，它可以让您插入预先集成的服务来导入全球市场数据。还可以考虑选择集成后台系统，例如计费和客户报告。

根据您的目标规模，调整您的资源并适应市场情况

特征三和四，规模和范围，将机会与目标和能力结合起来，同时采取更广泛的思维方式。

换句话说，规模要求为满足全球扩张而分配的资源范围与公司赋予的目标优先级相匹配。例如，如果产品线在新市场取得成功是首要任务，那么公司需要愿意为该任务分配足够的销售、营销、管理和支持资源。未来的跨国公司需要确保所有利益相关者都明白，国际市场的规模不同，提供的机会也与当前的投资组合不同。

这就是自由度发挥作用的地方。哈佛大学研究人员表示，国际销售需要更广泛的思维方式以及适应营销政策和实践的能力。能够横向思考商业实践有助于希望拓展国际市场的公司取得成功。

为了确保公司的目标满足海外扩张的规模，同时了解国际市场的差异，研究人员坚持认为公司需要具备以下心态：

  • 确保所有团队成员都了解目标和试点计划
  • 扩大或缩小计划规模，以确保项目在内部具有重要意义，同时又不会令组织不堪重负
  • 对总部进行现行目标市场标准的教育
  • 对利益相关者进行文化差异培训
  • 尽管海外标准和实践不同，但仍证明该计划的商业案例

为了进入全球市场，公司的法律和道德实践需要考虑到海外灵活性，同时保持合规实践。Quackenbos 和他的同事将诚信称为公司满足公司本国标准以及国外标准的意愿和能力。

为评估目的而定义的准确性意味着企业文化能够容忍一定的财务模糊性和市场不确定性。承担风险需要安全。

秉持以下正直和精确理念的公司更有可能在全球市场取得成功：

  • 识别新市场中的竞争行为，以确定公司参与竞争的意愿
  • 就潜在问题进行公开对话，意识到有些问题稍后会被发现
  • 在新的全球市场销售之前明确目标和公司道德
  • 区分战略目标和财务目标
  • 意识到市场的成功可能对整体业务影响不大
  • 认识到预测偏差是可以预料的

正直和精确的问题可以通过公司管理层和国际办事处领导之间的频繁讨论来解决。CRM 程序可以帮助交易团队、交易柜台、研究分析师和机构销售代表之间共享数据，同时还可以跟踪与特定交易和客户相关的历史活动。这消除了管理开销，同时允许高管和经理专注于维护新市场中的法律和道德实践。

坚持到底的信念

成功跨国公司的最后一个特质是坚韧，指的是公司的实力和对全球扩张的承诺。认识到会遇到挫折很重要，但通过这一切，公司应该表现出以下能力：

  • 明确传达对全球战略的承诺
  • 公开强化目标，而不公开指责或惩罚参与失败计划的员工

坚韧意味着跨国公司的路线一旦确定就坚定不移，并经受住可能到来的任何风暴。

密切关注奖项

哈佛全球商业专家要求 300 多名商业专业人士（其中 38% 为副总裁或以上级别）使用评估工具对他们的国际公司特征进行评分。平均而言，在国际销售方面表现出色的公司中，77% 在研究人员确定的七个内部特征上表现出色。在全球市场上不成功的公司中，只有 31% 表现出了公司的七个特征。

这项研究意义重大，因为它为企业提供了一种可靠的方法来评估其对国际市场的准备情况。但评估工具不仅仅是检查一组资格。通过评估贵公司的七个特征，Quackenbos、Ettenson、Roth 和 Auh 证明，国际商机的成功来自公司内部，而不是全球机会。


国际销售和全球业务：坚持到底

全球业务归结为能够优先考虑全球计划，同时为项目分配时间、人才和资源。预期过程中会出现问题对于全球销售策略至关重要，同时为意外事件和波动提供灵活性以及坚定全球计划目标的能力也至关重要。