许多高管在试图在 Salesforce 中衡量销售目标时感到非常沮丧。
也许你就是其中之一。
像其他人一样，您甚至可能徒劳地搜索了 Targets 选项卡。（如果您仍在寻找，请立即停止;它不存在）。
幸运的是，如果您想知道如何在 Salesforce 中衡量销售额与配额，那么您来对地方了。
这是因为我将向您展示如何回答 Salesforce 中的配额管理的两个基本问题：
- 首先，历史销售业绩如何与 Target 相提并论？您可能希望为个人代表、团队和整个公司了解这一点。
- 其次，漏斗是否足够大，足以在本月、下个月或下个季度实现目标？换句话说，是否有足够的管道覆盖范围？
很简单，没有这些信息，你就是在盲目飞行。在这种情况下，要知道哪些控件需要调整以确保达到您的销售目标是一项挑战。
Sales Target 是什么意思？
在本文中，我主要使用“目标”一词。
在您的企业中，也许您更喜欢“配额”。或者，也许每个人都提到了“预算”。
可能，您谈论的是“击中数字”。
在这里，我假设它们都是一回事。销售目标是一段时间内的美元收入目标。
当然，它不需要是美元。
目标可以是英镑、欧元或任何其他货币。您甚至可能在您的业务中以多种不同的货币设定销售目标。
你明白了。
三种类型的销售目标
我们通常希望衡量销售人员、团队、区域或公司的销售额与目标。
但是，在大多数企业中，我们希望根据三种类型的目标来衡量销售额。
1. 历史销售目标
历史销售目标是过去的。例如，上个月、上季度、去年。
我们只需要了解历史销售目标的一件事。销售收入是否高于或低于目标？
接下来，我们需要了解当前期间的目标。
2. 当前销售目标
这些是我们目前正在努力实现的目标。例如，本月、本季度、今年。
但是，我们需要将目标与两个量度进行比较。
首先，已经赢得了销售收入。
二是管道到期完工期间的规模。
换句话说，管道覆盖率是计算我们是否能在当前时期实现目标配额的重要因素。
3. 未来的销售目标
这些目标是未来的。例如，下个月、下季度、明年。
对于这些目标，没有赢单收入，因为交易将来无法成功完成。
换句话说，管道覆盖率是王道。我们需要知道管道是否足够大，足以让我们实现未来的目标。
考虑到这一点，让我们看看在 Salesforce 中衡量销售额与目标的四种方法。
如何在 Salesforce 中衡量销售目标
在 Salesforce 中，有四个选项可用于根据销售目标跟踪绩效。
- 仪表板仪表。
- Forecasts （预测） 选项卡。
- Lightning 主页性能图表。
- Leanx 目标跟踪器。
总的来说，这些选项为销售人员和经理提供了不同级别的信息和目标跟踪体验。
我们解释了每个选项的工作原理、优缺点，以及何时每个选项是最好的配额管理选项。
选项 1 – 仪表板仪表
此选项使用 Salesforce 仪表板仪表来显示目标的总体销售额。
箭头指示器显示赢得的销售额。在仪表中，使用红色、琥珀色和绿色段定义相关断点。例如，使用琥珀色表示 80% 的销售目标实现率，绿色表示 100% 的销售目标实现率。
该量表依赖于基础销售报告。该报告汇总了相关期间赢得的交易的价值。
仪表板仪表的优点
- Report 和 dashboard 仪表的设置简单明了。
- 该仪表是直观地了解配额性能的一种简单方法。
- 这是针对目标的销售业绩的快速简单高级摘要。
仪表方法的缺点
- 该量表是一个简单的目标指标。例如，在公司级别衡量绩效时，无法看到单个销售代表或销售团队的销售额与目标销售额。
- 需要为每个目标周期手动重置断点值。例如，如果环比目标不同，则每次都需要更改断点。
- 管道交易不可见。不幸的是，这意味着我们不知道是否有足够的管道覆盖率来满足下个月的销售目标。例如，没有什么可以告诉我们的，如果赢得 30% 的管道交易意味着我们将超出预算。
如果满足以下条件，则这是正确的选择
- 您需要非常快速地设置目标量度。如果您在接下来的 5 分钟内需要目标跟踪解决方案，请使用此选项。
- 您只需根据销售目标衡量顶级绩效。或者，如果您准备投入时间为个人销售人员和每个团队设置和维护类似的仪表，这是一个可以接受的选择。
- 每个期间的销售目标都相同。换句话说，没有必要每个月都修改断点。
仪表板仪表是简单、直接地衡量销售目标的可行选择。
请记住，将仪表与其他仪表板图表和报告结合使用，以全面了解销售业绩和管道。
选项 2 – Salesforce Forecasts 选项卡
Forecasts 选项卡是 Salesforce 中用于目标测量的标准函数。
这是比较销售额与配额的高级方法。
您可以在 Forecasts （预测） 选项卡中查看有助于销售目标的 Closed Won （已结束的 Won） 商机。
管道交易也出现了。因此，管理人员拥有有关漏斗强度和实现销售目标的可能性的宝贵信息。
经理可以覆盖其直接下属所做的预测。例如，他们可以更改总体估计以平衡销售人员的过度乐观或悲观情绪。
但是，有一个缺点。
许多销售人员和经理发现 Forecasts 选项卡的参与度很高。该功能使用起来很有挑战性。
因此，需要大量的培训和指导才能成功使用 Forecasts 选项卡来跟踪销售目标的绩效。
Forecasts 选项卡的优点
- 在个人、团队、公司和产品系列级别设定销售目标。
- 根据机会预测类别（赢单、已提交、管道和最佳情况）根据配额跟踪绩效。
- 经理可以覆盖其直接下属提交的预测。这样做会根据当前和未来的团队目标修改预期性能。
- 可查看的历史记录，用于了解过去提交的预测的准确性。
Forecasts 选项卡的缺点
- 与 Salesforce 功能的其他区域相比，Forecasts 选项卡很难维护和使用。
- 因此，它需要对销售代表及其经理进行详细的培训。
- 销售人员手动更新他们的预测，以使整体销售预测更加可靠。这意味着整个团队的高度承诺对于从 Forecasts 选项卡获得全部好处至关重要。
如果满足以下条件，则这是正确的选择
- 您有复杂的目标测量要求。
- 在您的企业中，经理通常会覆盖其销售人员提交的预测。
- 销售团队成熟，公司对 Salesforce 用户采用率很高。
- 为销售人员和经理提供适当的培训。
Salesforce Forecasts 选项卡提供强大的目标跟踪和预测功能。但是，成功的推出和持续采用需要适当的规划和准备。
选项 3 – Lightning 主页季度绩效图表
您可能已经在 Salesforce Lightning 主页上看到过季度绩效图表。
下面是一个示例。
绿线是销售目标。橙色线显示已结束的 Won 商机的值。
蓝线显示 Closed-won 和 Opportunities over 70% pro概率。
但是，这远非我最喜欢的跟踪销售与目标的方法。
Lightning 季度性能图表的优点
- 它可以免费用作标准的 Salesforce Lightning 功能。
Lightning 季度性能图表的缺点
- 仅显示季度销售目标。没有月度细分。
- 无需向下钻取即可查看潜在机会。
- 销售经理无法看到其团队成员的 Lightning 季度绩效图表。
- 无法调整 70% 设置。例如，不能包含超过 50% 的商机。
如果满足以下条件，则这是正确的选择
- 您不喜欢其他四个选项中的任何一个。
由于这些原因，我认为许多公司不会将季度业绩目标作为衡量销售配额的主要方法。
选项 4 – Leanx 目标跟踪器
我们的许多客户使用 Leanx Target Tracker 来衡量销售目标的绩效。
Leanx Target Tracker 根据目标和配额衡量赢单和管道交易。
销售人员和经理几乎不需要培训即可使用 Target Tracker 应用程序。Tracker 还消除了手动调整预测的需要。
已结束的 WON 和 Pipeline 交易会自动链接到相关的销售目标。因此，很容易将销售目标与赢得的交易和出色的管道相结合进行比较。
换句话说，每个人都可以全面了解管道覆盖率。
请看下面的例子。这是一个月的销售目标。
我们可以快速看到 本月的销售业绩与目标的对比：
右侧的第一个页面图表以蓝色显示 Dave 的目标;他的已平仓 Won 交易为绿色，而将于本月完成的管道交易的预期收入为橙色。换句话说，我们可以看到管道覆盖率与目标。
紫色条形表示，根据这些数字，Dave 与他的目标相比存在缺口。
第二个图表分析了当月的管道。因此，Dave 和他的经理都清楚根据管道交易达成目标的可能性。（我们确定 Qualification 中的那些交易会在月底之前完成吗？
屏幕的下半部分显示自动链接到此目标记录的 Opportunity。Target 跟踪器通过查看 Opportunity 和 Opportunity Owner 的 Close Date 来实现此目的。
但是，如果 Close Date 或 Opportunity Owner 发生更改，则 Opportunity 将自动取消挂钩并链接到新的相关目标记录。
目标跟踪器仪表板
Leanx Target Tracker 中的仪表板图表汇总了公司和团队信息。
仪表板显示公司、团队和个人级别的销售目标的超额/低额表现。
向下钻取到基础报表以查看销售代表目标。这些报表将销售目标与 Closed Won deals， Expected Revenue from the pipeline（管道中已结束的 Won 交易、Expected Revenue）的值进行比较。
Leanx 目标跟踪器的优点
- 它很容易供销售代表使用。商机会自动链接到相关目标。
- 有关于目标性能的高度可视化信息。
- 强大的报告和仪表板图表提供有关公司、团队和个人销售代表级别的销售目标绩效的信息。
- 管道的质量和管道覆盖率非常明显。
- 非常容易设置。直接从 AppExchange 安装。
- 此外，还提供特定于公司的自定义项。
Leanx目标跟踪器的缺点
- A 每家公司每个许可证费用（无限用户）。
如果满足以下条件，则这是正确的选择
- 您需要一个简单的解决方案，以便深入了解目标实现情况和管道覆盖率。
所以，这就是我们对在 Salesforce 中衡量销售额与目标或配额的四种方法的详细说明。
当然，请与我们联系以讨论如何在您的业务中使用它们。或者，点击下面的链接，立即试用 Leanx Target Tracker。
- 关键词： CRM
