不要在第 1 季度创建客户计划，以便以后忽略它们。创建全年推动管道和收入的实时客户计划。
如果您的客户计划想法是匆忙地创建一份最终忽略的PPT文档，那么您可能会错过销售团队拥有的最强大的工具之一。 适当的客户规划可确保销售团队最大限度地增加收入机会、建立团队一致性、明确销售代表目标并了解客户需求。 客户计划是建立牢固客户关系的关键，因此您可以实现目标。
可悲的是，客户计划的失败案例是在第一季度创建它们，然后在一年中的剩余时间里忘记了它们。问题在于，大多数客户计划都是静态文档，而不是全年保持关联的“实时动态”的客户计划。当前客户计划之所以有效，是因为客户信息保持最新，使销售团队更容易制定可行的策略来赢得胜利。有了实时客户计划，销售团队能够更好地提供切实的好处，消除意外，并预测实现季度目标的能力。
实时客户计划：基础知识
实时客户计划应创建和维护在共享的协作文档中，团队成员可以全年参考和修改。理想情况下，它应该动态更新CRM数据，以便客户客户记录中的更改反映在计划中。如果客户计划无法保存动态数据，则信息可能会很快过时，这可能会导致混乱、缺乏组织和额外的时间要求。以下是制定实时客户计划的分步指南。
第一步：规划你的成功
首先收集客户信息。在与客户合作之前，您需要了解他们是谁，他们的目标和需求是什么，以及哪些机会非常适合他们的需求。
1. 建立客户档案
客户档案是客户规划的基础和起点。要构建客户档案，请收集特定的客户详细信息，例如团队结构、关键联系人和商机。谁是决策者、支持者和潜在的阻碍者？尝试最初尽可能了解所有内容，但在实时客户计划中，随着新信息的出现，客户配置文件会随着时间的推移而发展。
- 专业提示：使用客户的网站、最近的新闻稿和LinkedIn来整理主要参与者和子公司的组织关系图，了解重要新闻和更新，并了解客户的商业模式。关系图还可以帮助您了解公司可能已经拥有的联系。
2. 客户需求
下一步是构建客户需求。他们的需求和需求是什么？他们的痛点是什么？他们目前正在使用哪些解决方案，差距可能在哪里？
- 专业提示：问问自己：无论您提供的解决方案如何，对您的客户来说真正重要的是什么？哪些指标对他们很重要？
3. 销售商机
您现在可以确定可以为客户提供哪些机会。这意味着将他们的需求与解决方案保持一致，并使团队组织与客户的需求保持一致。要制定制胜策略，还要花点时间了解竞争对手在做什么以及是什么让您与众不同。
- 专业提示：请务必考虑客户将如何购买您销售的产品。他们的流程是什么？
第二步：制定制胜战略
您的实时客户计划的第二步是制定战略计划。您将如何成功销售您的产品或服务？在某些情况下，可能会有多个攻击计划。
1. 提供价值
了解客户的优先事项并确定如何帮助他们取得更大的成功非常重要。希望您销售的产品或服务能够推动客户的理想向前发展，并帮助他们走向成功。客户旅程地图可以帮助您可视化客户在从概念到销售的过程中所经历的步骤。使用地图，您将能够更好地了解您的客户，他们如何进入销售周期，以及他们如何通过您的产品取得成功。
- 专业提示：将客户计划映射回您的产品或服务，以帮助确保完整的管道。使用看板的客户旅程地图非常适合这种类型的练习。
2. 目标
为客户设定可实现和可衡量的长期和短期目标，并建立里程碑来跟踪关键项目。这将帮助您制定整体策略。
- 专业提示：安排与客户的路线图讨论，讨论他们的未来目标如何与您的产品和服务保持一致。这可能是讨论未来可能性的好时机。
3. 进攻计划
考虑您将如何满足客户的需求。您现在可以开始就如何向您的客户进行销售做出战略决策。使用您当前使用的所有客户客户的 CRM 数据，半定期地执行空白分析。这将有助于整个销售团队了解哪些产品和服务已经售出，以及哪些产品和服务可以在未来的销售周期中销售。
- 专业提示：使用项目跟踪器或创建一系列任务，以便您收到特定于结果的通知。
第三步：最大化机会
由于实时客户计划是一个持续的、动态的文件，最后一步是在整个销售周期中继续修改计划、衡量结果并重新评估您的战略方向。
1. 维持关系
不可能每周或每月与您的所有联系人进行对话，但您可以专注于最具战略意义的客户。定期接触您最好的客户，确保让他们知道您对他们的成功感兴趣并愿意提供帮助。
- 专业提示：涵盖关键对话要点的协作商机说明是实时客户计划的重要补充。在您的客户计划中反映关键的客户洞察力和竞争情报，但客户互动细节和行动项目属于您的机会说明。
2. 追加销售和交叉销售
追加销售和交叉销售可以帮助您的企业提高盈利能力，并提供在客户群之外建立额外联系的机会。与客户交谈时，请务必捕捉关键对话或兴趣，这些对话或兴趣可能表明您的客户可能有兴趣进入其他垂直行业、扩大其当前足迹或需要其他功能。
- 专业提示：确定具有类似配置文件的客户。了解类似客户购买的产品和服务，并与客户经理、营销和运营团队合作，定位可能有类似需求的类似客户。
3. 重新评估您的战略
客户规划提供了从各个角度了解客户并根据目标和要求确定各种任务优先级的能力。当您在整个销售周期中执行计划时，将更容易看到大局并了解最大的回报在哪里。
- 专业提示：每月或每季度检查您的计划，以更新客户要求并相应地重新审视您的策略。
准备好开始您的客户规划策略了吗？联系我们的销售顾问，了解夏智精益云如何协助制定实时客户计划，以及其他销售技巧的更多信息。
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