冷呼叫时通过看门人的 6 种方法

您多久在第一次通话时联系决策者？不经常。

冷呼叫通常与行政助理、办公室接待员或实习生联系。他们是守门人——卖家和成交之间的第一个障碍。

看门人决定您是否可以将您的产品或服务推销给合适的人。这意味着您的销售电话的命运取决于您与这些人的对话。

不幸的是，看门人和销售代表之间的关系一直很困难：他们无权做出购买决定，但他们可以阻止您完成交易。

这很令人沮丧。事实上，如此令人沮丧，以至于许多卖家想知道，“是否有任何提示、技巧或最佳实践可以绕过看门人？其实是的！

在本文中，我将分享六种有效的策略，以激励看门人将您与决策者联系起来。或者，至少提供准确的联系信息，以便您可以联系到合适的人。听起来不错？让我们开始吧！

什么是守门人？

在销售中，守门人是办公室经理、私人助理或实习生，他们为忙碌的决策者接听电话，并评估打电话的人是否值得老板花时间。

如果答案是“是”，守门人会将您与相关决策者联系起来。如果答案是否定的，他们可能会告诉您您要联系的人当天不在，或者承诺传递永远不会到达目标的信息。

要在销售中取得成功，您必须学会如何在冷呼叫时绕过看门人。

不要担心看门人！

销售人员倾向于以负面的眼光看待看门人。这些人可以在卖家有机会进行适当的宣传之前完全关闭销售。感觉自己撞到了一堵砖墙可能会令人沮丧。

但我希望你改变你的心态。与其将守门人视为问题，不如将它们视为踏入大门的机会。进行闲聊，提出可能有助于您更好地确定潜在客户资格的问题（只是不要非常明显！这样做将帮助您建立融洽的关系并赢得信任。一旦发生这种情况，您就可以很好地获得推荐。

想象一下，与潜在客户交谈，不是作为随机打电话并想要移动产品的人，而是作为值得信赖的顾问，分享有价值的信息。

这样更好，对吧？

专业提示：当您将看门人视为机会时，您会让自己处于与决策者联系并完成更多交易的更好位置。

通过看门人并提高成交率的 6 种有效策略

要进行销售，您必须通过看门人。问题是，怎么做？

别担心，这不是火箭科学。有了一点诀窍，你就会轻而易举地通过看门人，进行更多的B2B销售，把你变成销售团队的明星。

以下是您应该立即实施的六种策略，以促进出境销售：

1. 在与看门人交谈之前进行研究

在打电话给他们之前，你研究了你的前景，对吧？

花点时间了解您想卖给的人。他们的目标是什么？他们在挣扎什么？他们已经使用了哪些其他产品和/或服务？

还要研究您的潜在客户工作的公司。它有多大？它属于哪个行业？它是否有预算购买您销售的产品和/或服务？

您可以通过搜索互联网找到大多数问题的答案。像LinkedIn这样的网站是信息的金矿。公司网站和博客也很有用。

在研究期间，调查您可能会与之交谈的看门人，并为与他们交谈做好准备。例如，您可能会了解到看门人过去曾使用过竞争对手的产品之一。他们真的很不喜欢这种体验，这玷污了他们对该类别中每种产品的看法。

这些信息可以帮助您调整销售宣传，并以不会立即引发负面情绪的方式谈论您的产品。这样做可以确保他们不会自动注销你，并阻止你与他们的老板交谈。

2. 为守门人提供价值以建立关系

大多数销售经理会告诉你不要卖给看门人。相反，他们会希望你通过闲聊和迷人的谈话与看门人建立融洽的关系。

老实说，这是一堆废话。

看门人可能不会做出购买决定，但他们是销售过程中的利益相关者。如果你试图甜言蜜语地把他们让开，你可能会被视为另一个销售代表，也就是他们应该保护决策者的那种人。

同理心是销售中的一项重要技能。你需要一种产生结果的顽固态度，但你也需要一个微调的情感天线。

一旦你给一家公司打电话，与看门人交谈，并要求与他们的老板交谈，电话另一端的人就会立即开始权衡利弊。

他们会想，“这里有什么好处？我应该打断老板繁忙的日程与这个人交谈吗？这样做会让我加薪吗？会不会让我被炒鱿鱼？

第一步是将看门人的感知风险降至最低。

所以，告诉他们你只需要10分钟来讨论可以帮助他们业务的产品。你打电话是为了解决问题，你并没有要求他们太多的时间。

让看门人知道，如果他们不让你与决策者交谈，他们有什么利害关系——竞争对手已经认识到你的产品的价值，他们不能放弃这个机会。

在制作音调时，请考虑以下问题：

• 有什么风险？
• 奖励是什么？
• 你能解决哪些问题？
• 他们的个人目标是什么？
• 您如何支持他们实现这些目标？

与任何多方利益相关者销售流程一样，您需要弄清楚如何满足参与此次购买的每个人（包括看门人）的需求。

3. 建立信任

通过诚实和直截了当来建立信任，并考虑客户需求的三个层次：公司、部门和个人。

当您满足这些需求时，建立信任要容易得多。例如，公司可以节省资金，部门可以简化工作流程，办公室管理员（本例中的看门人）可能会因建议您的新解决方案而获得赞誉甚至晋升。

尽你所能弥合怀疑和信任之间的差距。

使用推荐来证明您兑现了承诺。讨论您帮助过的其他企业以及您帮助他们的原因。分享一个关于你作为实习生的日子的故事，巧妙地建议你了解他们职位带来的责任。

如果你不能建立信任，或者如果他们不相信你把他们的最大利益放在心上，他们就不可能支持你的产品或服务。

专业提示： 信任可以通过多种方式建立。做你的研究（见上文），找到你需要通过LinkedIn的看门人。发送连接请求并开始与他们建立关系。这样，当你最终打电话时，你就不是一个陌生人了。

社交销售是一种强大的销售发展形式。虽然它不会帮助你通过每一个看门人，但它会帮助你通过很多看门人——如果你有耐心的话。

4. 管理网守异议

每个成功的卖家都知道如何处理销售异议；这是销售培训101。你猜怎么着？守门人也有反对意见，他们可能与其他决策者的痛点有很大不同。

以下是您可能会听到的一些反对意见：

• 我没有时间做这个。
• 我的老板不想和销售代表交谈。
• 我们以前尝试过这样的东西，但没有奏效。
• 只需向我们发送一些信息。
• 这不是现在的优先事项。

要确定你常见的反对意见，问问自己，“我与之交谈的看门人关心什么？”和“他们分享老板的电话号码有什么害怕？”

然后创建一个异议文档管理，以便您可以对这些问题做出简洁而深思熟虑的回答，并更有效地处理阻力。目标是与他们的老板交谈——所以想想他们为什么不想把你传给别人，而不仅仅是为什么你的解决方案是完美的。

5. 使用专门针对看门人的销售脚本

您可能已经为决策者创建了一个出色的冷呼叫脚本。现在我希望你创建一个来通过看门人，也是。以下是脚本应具有的一些元素：

与看门人的各种对话中的有效短语：

• “也许你能帮我…”
• “我想知道谁能帮我…”
• “我不太确定谁是合适的人……”
• “我能不能快点问你…”

在销售对话中寻求帮助是我最喜欢的销售技巧之一，它也适用于看门人。为什么？因为它改变了对话的动态。它让你更容易受到伤害，这鼓励他们做同样的事情，建立信任。

利用公司中与您交谈过或认识的其他人：

• “我和迈克尔·詹姆斯（Michael James）谈过法律问题，现在正试图联系运营人员。
• “我计划与迈克尔·詹姆斯（Michael James）在法律部门会面，在此之前，我想与运营人员交谈。

这种策略将鼓励大多数看门人将您传递给决策者。他们会想，“好吧，如果他已经与公司里的其他人有联系，他一定是合法的。

特别注意第二句中的措辞：“我打算与……见面”。即使您从未与您推荐的人互动过，您也可以使用它！

仅当您实际计划与所引用的个人交谈时，才使用此措辞。不要到处滥用这种技术！这是不道德的。

另外，如果一切顺利，你确实与决策者交谈，他们觉得你对他们的看门人撒了谎，他们会立即对你失去信心。

引用项目：

• “我打电话和她谈谈品牌重塑项目。
• “我打电话来讨论分析和归因数据的改进。
• “我打电话和她谈谈当前的项目，以提高团队生产力。

如果你在外展活动中成为目标，你可能知道公司正在从事的特定项目。如果此项目与您销售的产品和/或服务有关，您可以在与看门人的初始对话中利用这个开口。

但是，不要对这种策略感到黏糊糊。如果你只是编造一个项目并期望它能让你通过看门人，你可能会发现自己被你的潜在客户忽略了。

如果没有，您可以求助于更通用的语言，例如“提高团队生产力”、“提高客户保留率”、“增加推荐”、“减少营业额”等。只要确保您提到的痛点与您交谈的公司和您的产品有关即可。

如果看门人仍然拒绝你并说：“我们不感兴趣”，你有多种选择：

• “我实际上不是打电话卖任何东西。我只是有几个问题，希望迈克尔·詹姆斯能帮忙，他有几分钟的时间吗？”
• “我知道这对你来说听起来并不有趣，坦率地说，在这一点上，如果它会感到惊讶。我只是打电话是因为我们帮助[提及与他们类似的业务][提及您帮助他们的内容，并且您认为与他们相关]。我可以给你发一些关于这个的信息，我们从那里拿走吗？
• “怎么样：我会把我的联系方式发给你，以防你真的需要什么，然后我会摆脱你的头发。顺便问一下，你会是通过电子邮件发送给其他人的最佳人选吗？
• 你如何看待我给你的老板留下30秒的语音留言？这样他们就可以快速倾听并决定它是否合适。

6. 尊重和自信

您应该始终尊重看门人。是的，他们站在你和潜在销售之间，但他们只是在做他们的工作。此外，粗鲁不会增加你成功的机会。如果有的话，它将确保您现在或将来永远不会卖给这家公司。

尊重有助于将您与其他销售代表区分开来。 如果最后一个打电话的代表是个彻头彻尾的混蛋怎么办？通过友善，你会很快在看门人的眼中提升自己。

虽然尊重非常重要，但它并不是你需要流露出的唯一特质。你也需要自信。毕竟，如果您对销售的产品/服务或打电话的原因没有信心，那么您与之交谈的看门人肯定也不会。

我意识到这并不总是那么容易。如果您是销售新手，并且冷呼叫潜在客户会给您带来嘿嘿吉比怎么办？如果是月底，你还没有达到配额，你所能想到的只是完成另一笔交易会有多好——比如，现在？

尽你所能保持冷静和冷静。这是进行销售的唯一方法。

成功的销售人员♥守门人和运营专业人员

不要把行政助理、办公室管理员、实习生和其他看门人当作麻烦。（另外，不要在通话中称他们为看门人。 😱

这些人应被视为销售中的合作伙伴。一旦你让他们接受你的愿景——当然，在你提供了价值、建立了信任并管理了他们的反对意见之后——他们更有可能把你交给一个真正的决策者。他们可能只是为你说了一个好话。

这是我的最后一个建议：坚持不懈。定期跟进看门人。在社交媒体上与他们联系，并将他们的联系信息添加到您选择的CRM中。这将提高回调的可能性并帮助您保持井井有条。