销售佣金结构是销售可变薪酬的一个要素，有助于确定销售代表的薪酬方式以及销售人员如何以及何时获得薪酬的规则和规定。
佣金结构通常包括以下信息：
- 佣金率和付款条件
- 什么时候销售佣金付款到期
- 什么类型的活动有资格获得佣金和/或销售人员将因哪些行为而获得奖励
- 谁有权批准佣金支付
- 关于何时应扣留或退还佣金的指南
佣金结构还可用于通过提供额外的奖金或奖励来帮助他人实现目标来激励个人绩效或集体成果。总而言之，这是企业激励团队的一种方式！
销售领导者制定和发展薪酬结构、战略和计划，以吸引、留住和激励表现最好的员工并实现关键目标。
如果管理得当，销售佣金结构可以帮助销售代表专注于适当的结果，并使薪酬计划与不断变化的市场和业务需求保持一致。
传统的销售薪酬计划由两个主要部分组成：
- 固定工资：每月支付的固定金额，无论销售代表的销售方式如何。最常见的例子：基本工资。
- 可变薪酬：根据绩效指标或目标计算的薪酬。最常见的例子：佣金（通常是销售代表每月或每季度销售额的百分比）和奖金。
本文将介绍销售佣金结构的来龙去脉：它们如何运作、最常见的类型、一些最佳实践和一些常见的行业费率。我们还将编织一些现实生活中的例子。
最常见的销售佣金结构是什么？
许多公司使用可变薪酬作为激励工具，因为销售代表在模拟关键行为并达到特定水平的销售产出时可以赚取更多。但是，在激励您的销售团队完成交易之前，您必须弄清楚哪些佣金结构最适合他们和业务。
剧透警告：不存在单一的、一刀切的“典型”销售佣金结构。
但是，有一些基本结构在企业中更为常见。让我们仔细看看三种常见的佣金结构。
1. 直接佣金
对于采用直接佣金结构的销售代表，100% 的收入来自销售（不保证基本工资）。
例如，假设销售代表产生的收入的佣金率为 40%，当年带来 800,000 美元的收入。他的年度薪酬为 320,000 美元（即 800,000 美元的 40%）。
一些公司为全职代表实施直接佣金结构，但他们通常要求代表达到最低销售额才能收到此类付款。
直接佣金模型最适合：
- 尚未准备好招聘全职员工的新企业或早期初创公司。直接的佣金结构意味着销售代表被归类为独立承包商。
- 具有或有销售的行业，例如房地产或零售。
- 希望完全控制他们的工作时间和他们可以赚多少钱的销售代表。
- 与联盟营销人员、承包商和外部销售合作伙伴的推荐计划。
在直接佣金模式下，授予销售代表的百分比通常高于提供基本工资加佣金的公司。这个更高的百分比可以吸引对自己销售产品或服务的能力充满信心的销售代表，通常会吸引最优秀的人才。
您经常会听到销售代表的两极分化反应，他们非常喜欢基本工资加佣金模式或直接佣金模式。那些重视稳定的人通常更喜欢前者，而那些喜欢 100% 掌控自己财务命运的人通常更喜欢后者。
2. 基本工资加佣金
基本费率加佣金模型通常是一种首选（且流行）的方法，因为它保证销售人员会有所收获（基本工资）。此外，销售代表根据他们的销售额或固定佣金率获得额外报酬。
例如，假设您提供 100,000 美元的基本工资和 10% 的销售代表产生的收入的固定费率佣金。如果销售代表产生 200,000 美元的收入，她将获得 20,000 美元的收入，并获得 100,000 美元（基本）加上 20,000 美元（固定费率佣金）的总薪酬。
基本工资使您的销售代表能够获得一些有保障的收入，无论销售业绩如何，都能为他们提供稳定性并降低员工流失率。额外的佣金激励销售代表推销您的产品或服务。
乍一看，您可能会认为降低流失率的好处并没有什么意义。但是，根据美国劳工统计局，所有行业的年均流动率为 47%。年离职率因行业和地区而异：休闲和酒店业面临的风险最大，平均为 86%，紧随其后的是专业和商业服务 （64%），然后是建筑业 （56%）。
现在，问问自己，普通员工需要多长时间才能完全融入您的团队，并从一年半中减去。此外，问问自己团队成员在工作的第一年的效率如何。有点令人担忧，不是吗？
如果您确信提供基本工资适合您的团队，您可能需要考虑使基本工资与市场平均水平保持一致。这有助于确保销售代表仍然有动力争取佣金，而不是对他们的基本工资感到自满。
此外，遵循 60：40 的基本工资与佣金比率。根据事实上，这是标准比率，其中 60% 是基本费率，40% 是佣金驱动的。
基本工资加佣金结构最适合：
- 希望减少人员流动率的成熟企业
- 技术、制造和保险等行业
3. 分级佣金
分层佣金结构允许公司通过增加具有更高支出的增量目标来识别表现最好的公司并进一步推动销售代表。利用配额系统来确保销售代表为您的业务产生最低价值还有一个额外的好处。
通过分层佣金结构，销售代表从他们的销售额中获得固定的佣金百分比。
对于销售代表达到的每个级别（或“等级”），他们可以赚取的佣金就越多。例如，假设员工的佣金率为 5 美元的前 10,000 美元销售额。一旦他们达到 10,000 美元，佣金率就会跃升至 10%，从而激励销售代表尝试赚取至少价值 10,000 美元的销售额。这种模式激励销售代表提高销售额并提高佣金。
构建分层佣金的一种更具惩罚性的方法是减少从低于所需配额的任何金额中获得的佣金。例如，如果 Henry 的报价是 10,000 美元，但他卖出了 8,000 美元（即他配额的 80%），那么公司可以选择只支付他佣金的 80%。
分层佣金结构最适合：
- 收入是重中之重的增长驱动型企业，最好在一段时间内奖励增量销售额。
- 希望每个销售代表获得最低销售额的团队。
如前所述，这种结构的主要优点是鼓励（和激励）销售代表见面，然后吹嘘他们的销售数字。
值得注意的其他佣金结构
虽然这些是最常见的销售佣金结构，但销售团队也使用以下结构：
- 相对佣金计划：收入与获得的配额成正比。
- 地区数量佣金计划：收入基于团队在预先分配的区域中完成的内容。
- 佣金计划可恢复的平局： 佣金是提前支付的 — 当销售期结束时，剩余的部分将从销售代表赚取的总佣金中扣除。
- 剩余佣金： 佣金是持续赚取的——随着账户价值的增长，销售代表赚的钱更多。
- 毛利率佣金： 在确定佣金时，会考虑费用 – 代表赚取一定比例的利润。因此，销售人员不太可能对产品进行打折，而更有可能进行追加销售。
- 混合佣金： 结合了两种不同的佣金模式，例如直接和分层。它结合了两者的元素，创建了一个最适合公司特定情况的新系统。
- 团队佣金： 奖励代表不仅因为他们的个人表现，还因为他们与团队中其他人的合作程度。这鼓励协作，并给团队更多的动力来共同努力实现目标和配额。
这个列表远非完整。
无论您选择哪一个（或两个或三个），最重要的是确保它对所有相关方都是公平的，并适当地激励您的销售代表。如果操作正确，您的佣金结构可以对激励您的团队和最大限度地提高他们的绩效产生巨大影响。
销售佣金结构最佳实践
最关键的销售佣金结构最佳实践之一是明确支付。透明的销售佣金结构有助于激励员工，让他们“了解情况”，并使系统更加公平。
说到透明度，CaptivateIQ 长期以来一直为销售代表提供透明的声明体验。然而，我们最近采取了代表透明度提升到一个新的水平。我们完全重新设计了 CaptivateIQ 报表的可视化布局和可导航性，使公司管理员能够获得更大的灵活性和自定义性，同时提供双方都信任和享受的透明且引人入胜的报表体验。
以下是需要牢记的更多最佳实践：
- 明确定义销售佣金结构中每个参与者的角色和职责
- 在设定目标时考虑员工的任期、技能和经验（从而考虑可变的支出）
- 明确公司实施销售佣金结构的目标
- 确定销售佣金结构将如何有助于实现这些目标
- 设计一个公平且对所有参与者都有激励作用的销售佣金结构
- 向所有参与者清楚地传达销售佣金结构
- 考虑薪酬水平的地区差异
- 考虑在该国不同地区开展业务的成本
- 不要害怕鼓励团队销售和奖励客户忠诚度（如果这样做有意义）
- 利用奖金实现卓越表现
- 定期审查和调整销售佣金结构，以确保其仍按预期工作
永远记住：随着业务需求随着时间的推移而变化，佣金也应该发生变化——确保公司及其员工都感到满意。
主要行业的销售佣金率
销售佣金率可能因行业而异。以下是按行业划分的一些最常见的销售佣金率的简短细分。
建筑业
建筑的销售佣金率也可能因具体公司、项目等的不同而有很大差异。
然而，大多数在 1% 到 10% 之间。变化取决于所使用的销售佣金结构（见上文）。
制造业
大多数制造商的销售代表佣金率在 7% 到 15% 之间。但是，与建筑一样，费率可能会高得多或低得多，具体取决于公司及其使用的结构。
人员配备和招聘
人员配备和招聘是另一个经常为员工使用销售佣金结构的行业。招聘人员通常会收到他们招聘的员工向公司收取的安置费的 30-60%。
独立销售代表在人员配备和招聘行业也相当普遍，独立销售代表的佣金率通常为 5% 至 15%。
零售
启动 Grow Joy表示零售服装的平均佣金为 15%。根据MapMy客户.
Leanx 如何解决销售佣金结构难题
佣金结构是激励销售团队的最大和最强大的工具之一。
无论是 SaaS 企业还是汽车制造商，您都可能会尝试了解什么可以有效地激励您的团队。佣金率不是“一劳永逸”的——它必须随着您的团队和业务环境的发展而调整。
根据我们最近进行的一些研究，近三分之二 （60%） 的销售经理在最近几个月进行了薪酬计划调整，并且大多数人都超前思考。
此外，薪酬规划与成功呈正相关。如果公司进行有效规划，他们实现销售目标的可能性要高 4 倍。然而，虽然大多数公司 （88%） 认为薪酬规划有助于他们成功，但只有 40% 的公司擅长它。
Leamx CRM 可以帮助填补这些空白。
激励性薪酬是组织最具影响力的进入市场投资，如果管理得当，它比任何其他业务杠杆都能产生更多的收入。CaptivateIQ 让您能够控制这一战略杠杆，使您能够系统地设计、部署和调整引人注目的佣金计划。
- 关键词： 销售绩效管理
