很久以前，IBM通过引入BANT彻底改变了销售方式。任何销售人员都熟悉这一口头禅：根据他们的预算，权限，需求和时间表来确定您的潜在客户。
这曾经很好地工作。
在一个潜在客户不知道并且无法通过简单的Google搜索，他们喜欢的博客或在社交媒体网站上发布问题来解决自己问题的解决方案的世界中，他们依赖于销售人员。
销售人员可以通过良好的定位声明快速确定问题，确认潜在客户解决问题的兴趣，获得BANT的资格，并安排一次演讲。
如今，潜在客户可以更加了解您以及竞争对手的产品和服务，已经确定了自己的需求，并开始设计自己的解决方案-甚至在考虑与销售人员交谈之前。
尽管RAIN的新研究揭穿了神话，但在首次与销售人员联系时，客户在做出购买决定的方式中占了57％，但销售代表对潜在客户的决策过程的控制仍然比以往任何时候都少。简而言之，BANT已经不够好了。
我们在内部开发的一种销售资格认证流程，可以最好地评估潜在客户是否真的可以从我们的产品和服务中受益，这是一个三部分的框架，称为GPCTBA / C＆I，我们在探索性电话会议中会经历该框架。
是的，我们完全同意这是有史以来销售中最长的首字母缩写词字符串，但它确实有效。这是该销售资格流程各个部分的细分。
1. GPCT（目标，计划，挑战，时间表）
提出问题并倾听您的潜在客户：
- 您的潜在客户的目标是什么？
- 他们公司的目标是什么？
- 这些目标是您的产品可以帮助他们实现的目标吗？
- 您的准客户实现其目标的计划是什么，以及公司的目标是什么？
- 根据您帮助数百人处境的经验，您认为他们的计划可以使他们实现目标吗？有没有更好的办法？
- 他们当前的计划是否需要像您这样的产品？
- 您的潜在客户在执行计划时会面临哪些挑战，或者他们预期会面临什么挑战？
- 您的产品可以帮助潜在客户克服或避免这些挑战吗？
- 实施计划和实现目标的时间表是什么？
- 根据您的经验和他们的情况，该时间表是否合理？
目标
您要确定的目标是您的潜在客户要实现的可量化目标。购买任何产品的确只有几个理由：赚更多的钱，省钱或避免有些亏钱的风险。
有时，公司没有非常有效地定义或量化这些目标，或者他们尚未确定其高层目标与日常指标或里程碑之间的关系。这是销售人员通过开始帮助潜在客户重新设定或量化其目标而成为顾问的机会。
在讨论目标时，销售人员通常可以根据潜在客户在类似情况下对他人的帮助，帮助潜在客户进行更大或更实际的思考。例如，在HubSpot，我们经常帮助营销人员根据公司的销售目标确定销售线索的目标。
很多时候，我们必须根据营销人员的带宽将潜在客户生成目标下调。但是，我们经常可以帮助营销人员弄清楚如何比他们想象的要花费更少的精力或费用来更可预测地实现他们的目标。您可能会提出的一些资格问题包括：
- 您在2013年的首要任务是什么？
- 您有特定的公司目标吗？
- 您是否已发布了这个即将到来的季度/年度的收入目标？
- 还有其他重要的公司目标吗？
- 您是否有实现这些目标的个人目标？
计划
现在您已经了解了潜在客户的个人和公司目标是什么，现在您想要了解他们将实现哪些当前计划以实现这些目标。
您想真正确定他们是否曾经尝试过此方法以及其工作方式。您想知道他们为什么认为他们的计划会成功或失败，他们在计划过程中进行了哪些更改以及原因，以及如果当前计划无法解决，他们的备份计划将会是什么。
在此过程中，您想开始自己评估自己是否认为他们的计划会达到他们的目标。听听诸如“去年经济不景气，今年我们应该在实现目标方面做得更好”之类的借口，这可能会提示您以下事实：他们并没有真正掌控一切，并且有信心他们的计划将在不采取任何措施的情况下发挥作用。上级人物或像您这样的人的干预很少。
您还在听一些好的计划，例如“我们计划进行X，Y和Z来使我们的收入增长25％。 ”通常，当您戳洞时，您的潜在客户会承认他们不确定100％确定他们的收入。该计划将完美地帮助他们实现目标。在这一点上，您应该获得许可，可以提出新的更好的方法，使他们可以到达需要去的地方。提出以下问题：
- 你去年做什么？什么有效，什么无效？您今年打算做些什么？
- 您认为xyz可能会难以实施您的计划吗？
- 您预计该计划的实施会顺利进行吗？
- 您是否有合适的资源来实施此计划？
- 您是否想听听与我合作的其他人如何实施了这些计划？
- 您是否愿意对今年的目标有所不同？
挑战性
任何销售中最重要的时刻是确定您是否可以帮助潜在客户克服他们及其公司的挑战；他们正在处理的对象以及他们（或您）预期的对象。
大多数公司不只是为了实现目标而投资。他们宁愿只是做更多他们已经在做的事情，并且会抵制更改，直到他们真正需要进行更改为止。发生这种情况通常是因为他们所做的只是行不通，或者遇到了根本无法克服的挑战。诀窍是让潜在客户承认他们被卡住了。
您可以用来提出挑战的问题是：
- 为什么您认为即使过去已经尝试过并且仍在处理它，现在您仍然可以消除这一挑战？
- 您认为您具有应对这些挑战的内部专业知识吗？
- 您认为哪些具体障碍可能会阻止您实现目标？
- 您如何在计划中应对这些挑战？
- 如果您在一年中足够早地意识到该计划不能解决这一难题，那么您将如何换档呢？
时间线
一切都与时机有关。他们何时需要实现自己的目标？他们什么时候可以执行他们的计划？他们何时需要消除这一挑战？
如果您的潜在客户没有足够的带宽来解决这些问题，或者有更重要的优先目标，那么他们的时间表可能是“未来”，那么您就必须决定是否现在花时间。通过询问以下问题来确定您目前是否可以帮助他们：
- 这些结果需要多快才能获得？
- 您何时将开始执行该计划？
- 现在实现这个目标是优先事项吗？
- 现在还有什么优先事项？
- 您正在评估哪些其他互补（或竞争）解决方案？
- 您现在有带宽和资源来实施此计划吗？
- 您是否需要帮助思考执行该计划所涉及的步骤，以便确定何时应实施每一项？
- 如果目标不切实际，您是否更有可能修改目标或修改时间表？
2. BA（预算和授权）
如果您确定可以帮助潜在客户实现他们的目标，执行他们的计划，克服他们的挑战-都在他们要求的时间表内-现在该开始谈论他们如何做出决定以及在何处筹集资金了来自（哪里。
预算
确定您的潜在客户预算是至关重要的。毕竟，如果他们不能投资于您的解决方案，您将无法为他们提供帮助。假设您在量化他们的目标和挑战方面做得很好，那么现在是时候提醒他们上行空间并确认他们就潜在的ROI达成共识了。
接下来，您应该找出他们还在花钱的其他方面。如果他们在其他地方进行投资以解决相同的问题并且无法正常工作，并且您拥有可以在预算范围内更有效地完成此任务的解决方案，则可以这样说：
“我们已经确定您的目标是X，并且您现在花费Y来尝试实现X。但这是行不通的。要雇用我们，您需要投资Z。由于Z与Y非常相似，并且您更有信心我们的解决方案将使您实现目标，您认为投资Z来雇用我们是否有意义？”
权威
在一个忙碌的前景世界中，成立了采购委员会以查找解决方案，并派遣较低级别的无预算，无人管理的员工在互联网上搜索最新，最大的，实现目标，克服挑战的解决方案。
结果，销售人员通常直到该过程的后期才与经济决策者进行对话（如果有的话）。是的，优秀的销售人员仍会叫高官。但是现实的销售人员愿意尝试将有影响力的人转变为拥护者。
许多买卖双方都犯了一个错误，就是认为内部销售的正确方法是进行内部对话。确保通过与影响者一起指导过程来保持参与：
- 我们讨论过的目标对经济购买者重要吗？
- 在他们的优先事项中，这将落在哪里？
- 他们是否有希望您克服挑战的方法？
- 您预计它们会引起什么关注？
- 我们应该如何使经济买家加入我们的计划？
- 如果他们有您尚未考虑且我们尚未讨论的问题，该怎么办？您将如何处理这些？
- 让我们一起打个电话对我们有意义吗？我们应该如何准备？你扮演的角色与我扮演的角色是什么？
当您让决策者参与进来时，您应该从流程的开始开始。不要以为您根据先前的电话会议在组织中发现的目标是他们的重中之重。和他们一起去GPCTBA，确认您了解他们的世界。强调产品的投资回报率。
3. C＆I（负面后果和正面影响）
如果您的潜在客户未达到目标，将会带来哪些负面后果？如果您的潜在客户达到了预期的目标，将会带来哪些积极影响？您的产品能否帮助潜在客户减轻未实现目标的风险，并进一步增加实现目标的机会？
如果您的产品可以极大地帮助他们避免后果，并进一步帮助实现更大的后续目标，那么您将拥有非常强大的价值主张。可以帮助您确定C＆I的问题包括：
- 如果达到目标会怎样？这会在个人层面上影响您吗？
- 如果您没有达到目标会怎样？这对您个人有影响吗？
- 当您实现这一目标时，接下来您将做什么呢？
- 当您克服这一挑战时，你们接下来会做什么？
- 如果您可以实现此目标，您是否会获得奖金，有资格获得晋升或获得更多资源？如果您不知道这一点，您会被解雇，失去责任或被降职吗？
帮助我们的销售团队明智地花费时间，使他们有更多时间用于帮助更多的人。我们的使命是激发营销人员，使营销人员喜欢。没有可爱的销售流程，我们也无法做到这一点。
