精益云：常见异议处理

在与客户沟通过程中，每个客户担忧都是合理的，毕竟采购之后将长期陪伴客户的成长，一个工具是否顺手直接影响生产效率。作为一名优秀的客户代表和客户顾问，除了专业性外，还需要有一定的职业操守，毕竟客户的眼睛是雪亮。

一个优秀的产品是会自己讲说的，我们需要做的更多是引导客户认识这个伟大的技术创新，并将有意义的客户建议反馈到产品团队，以改善我们的产品特性，为客户再次提供更好的服务。

以下站在一个销售代表的角度，应对客户提出的常见销售异议，但这并不是固定模板，对于经验丰富的客户顾问，他们总会找到更多的好观点！

与国内产品对比异议

侧重于解决方案和切实落地：说实话，我们没有做过研究，Salesforce一直是抄作业的对象，我们对我们的技术非常有信心，毕竟软件工具好不好用直接影响生产效率。我们更多关注于迭代解决方案，并与实施团队、集成伙伴实现客户成功为目的。
不做任何主观评价：客户在对比多家软件产品时，为了快速获得差异，请求我们提供对比结果。虽然这是采购过程必不可少的环节，但并不提倡对友商产品妄加评论，我们应该建议客户去网上或官网上了解一下，哪里有更多我不知道的信息。我可以邀请您加入客户社区，听听来自于全球范围内其他客户的声音。你也可以访问开发者社区，了解它如何帮助您的开发者。也可以访问的课程社区，它可以帮助你的员工自助学习。
联系我们的团队：客户代表为您提供产品引导，按需介绍产品基础功能、定价、采购计划。欲了解技术特性，售前工程师为您介绍技术体系、开发技术、沙盒及部署技术。欲了解落地服务，只需提供需求后，高级顾问介绍匹配的解决方案、标准功能配置清单、项目成功方法论、用户推广方法论和成功客户故事分享。

性能已大幅度改进：前几年的确发生一两次超短时间的网络延迟，现在Salesforce做了网络线路优化，与日本电信/香港电信/阿里云合作，同时也大大优化了访问速度。目前的访问速度恐怕可能碾压不少部署在大陆的友商产品了，毕竟是B2B企业级软件，在后台算力上没有一点后顾之忧。
运行在全球的每一个角落：我们的产品优势，除了强大的平台特性，例如：低代码、AI智能、流程自动化、多语言、多币种、应用生命周期管理（ALM）、移动端、社区构建，它还可以帮助你的业务部署到全球任何国家，这意味着——您的团队将随时随地保持在线协同作业。

友商误读误解：我们和法务顾问详细调研了此事，都是一些别有用心的人误读误解。一些国内厂商甚至数据都是明文存储，他们的运维团队通过道德约束安全意识。近期某些厂商出现不少信息泄露事件。直到现在这个产品未出现过数据泄露事件，甚至抗衡政府披露要求，这是小厂商想都不敢想的。
全球范围内隐私保护：这个产品全球范围内的500强客户大多都在用，福布斯/胡润排行客户首选产品，客户分布在拉美区域/欧洲区域/日本区域/中东非还是大中华区域，客户行业跨越高科技/生命科学/银行保险/电信等等，因此，全球范围内合规和隐私保护是重中之重事项。我们主要服务于中国区域客户，政府机构也在大力支持企业发展跨境业务，例如跨境投融资、跨境电商、出口贸易等，我们的产品完全有能力保护您的数据安全，并支持您的业务持续运行在全球范围。除了您的管理员账号，任何人没有权限直接访问您的系统数据。平台运维看到的数据均是加密数据，如果您不放心，还可以购买 Salesforce Data Shield 数据安全增强服务，它可以监控应用和数据使用情况、高级加密敏感数据、运行合规性审核等。

是的，但它也是优势：这受益于Salesforce生态，我们无需从零开始，依托强硬的Salesforce平台技术，建立了一个最简化可实行产品（MVP）团队。我们的团队只需要关注如何建立客户价值和实现客户成功，其他的抛到脑后，交给国际研发团队升级基础设施。
我们正在快速增长：过去的数据证实客户越来越信任我们。未来将不断加大产品研发投入，为客户提供更多新的支持，包括行业调研、客户成功故事分享研讨会、咨询/培训/推广服务，以及扩展我们的服务团队规模和质量保证。这需要不少花销，只要为客户带来超越精益的步伐，它是值得的。

海外销售价格更高：目前定价根据中国情况制定的价格，比海外销售价格优惠力度非常大，海外销售价格卖到每个月每个账号150美金。现在的价格至少节约90美金，一年每个账号节约7000多人民币。
建议集中批量采购：询问未来使用范围，推广到全公司使用，未来还会需要不少账号，统一采购可获得更高的折扣。
世界范围内首屈一指的技术：500强头部客户都在使用，产品质量经过验证为最佳实践。CRM产品都在抄作业，不过抄作业再快赶不上这个产品的迭代速度。国内产品参差不齐，还是慎重选型成熟的产品，一劳永逸。

敏捷小步快跑的上线步伐：很多客户都想一股脑的一次做到位，在过去项目经历得知这是错误选择。这不仅拉高了您的预算，也为双方团队造成困扰，我们认为一个成功的项目，需要一个相对融洽的氛围和缓冲期，以至于用户与解决方案管理目标对齐。
杜绝恶意竞价及倾销定价：盲目的、不顾客观条件的降低实施价格，只会损失项目的质量，不利于提供有质量保证的客户解决方案，甚至导致项目失败。
减少非必要的SOW内容：请信任我们的专家和分析师，他们合理规划您的上线步伐，减少非必要功能，充分利用产品平台标准方案，在取得成功后再扩大用户范围和功能模块，循序渐进的实现您伟大的想法，这将提高您的投资回报率。