无论您是经验丰富的销售专业人士还是新手，您都可能对销售配额（Sales Quotas）略知一二。但是你知道不同的类型吗？优点和缺点？设置和实现这些目标的最佳实践是什么？
本文将深入探讨销售配额的世界。我们将涵盖从配额的重要性到不同类型和示例再到配额设置基础知识的所有内容。
让我们通过定义与销售配额（Sales Quotas）相关的重要术语来设置阶段。
已定义销售配额关键术语。
在销售佣金的世界里，不乏条款、销售配额、销售目标、配额达成情况、基于配额的佣金。
以下是一些奠定基础的重要定义：
销售配额（Sales Quotas）
什么是销售配额（Sales Quotas）？ 销售配额是组织为衡量其销售团队的绩效而制定的具体、可量化且有时限的目标。
设置销售配额是为了使销售团队的工作与公司的整体战略目标保持一致。它们用于激励和激励销售代表，通常通过财务奖励（奖金和销售佣金），以进一步提高绩效（Performance）。
许多公司会根据其利润率、市场覆盖率或其他因素为不同的产品或服务设置不同的配额。这样做使他们能够根据销售的挑战性或预期从中获得多少利润来公平地奖励不同级别的员工。
定期监控销售定额意味着销售主管可以主动评估销售策略的有效性并确定需要改进的领域。
销售目标（Sales Target）
销售配额和销售目标都是用于衡量销售团队或个人成功的绩效指标。它们通常可以互换使用，但含义略有不同。
与销售配额一样，销售目标是 具体的、可衡量的和有时限的目标，用于指导销售流程、跟踪进度以及衡量销售策略和努力的成功。
但是，与销售定额不同的是，销售人员经常使用销售目标来设定自己的目标。虽然销售配额通常是季度或年度，但可以针对不同的时间框架（每天、每周、每月、每季度或每年）设置销售目标。
实现销售配额对于业务成功至关重要：如果不达到或超过这些数字，您的目标将遥不可及。
配额达成情况（Quota Attainment）
众所周知，销售人员天生具有竞争力。那么什么是销售配额达成情况呢？嗯，这是对销售人员勇气的终极考验——一切都是关于达到销售目标、季度配额或月度目标。
理想情况下，您达到（或达到）该数字并突破它以获得额外的外在或内在奖励。
按配额佣金提成（Quota-Based Commission）
基于配额的佣金是一种薪酬补偿结构（compensation structure），其中销售代表（Sales Reps）被赋予要达到的特定销售目标或配额，然后根据他们达到或超过该数字的能力获得佣金。
例如，假设销售代表（Sales Reps）有 7500 美元的配额。他们的佣金率将基于目标/配额的可变销售补偿。达到 100% 的配额意味着他们将获得全额佣金率！
对于某些佣金结构，佣金率可能会有所不同，具体取决于销售人员在配额方面的表现。这通常用于激励销售人员争取更高的绩效水平并增加公司的整体销售额。
好。记住这些术语……或者只是继续回到这里以供参考。
那么，为什么创建这些销售配额如此重要呢？
销售配额的重要性是什么？
销售配额在销售过程中至关重要，因为它们为销售团队提供了一个明确且可衡量的目标。
销售配额的目的是什么？它们作为绩效基准，帮助经理评估其销售策略的有效性。
销售配额目标通常包括以下内容：
- 一致性：将销售工作与整体业务战略和收入目标对应起来
- 激励：激励销售团队达到（并超越）他们的目标
- 弱点：识别和解决销售人员表现不佳的领域
- 灵活性：跟踪进度并调整销售策略
- 透明度：提供透明度和问责制销售业绩
- 重点：鼓励销售人员关注高价值活动和客户
- 预测：预测收入并适当分配资源
通过设定明确且可衡量的目标，经理们让销售人员对他们的绩效负责，并定期提供有关他们表现的反馈。
设置销售配额确保每个人都朝着同一个目标努力，并且销售团队为公司的整体成功做出贡献。您如何知道您是否为您的销售代表设定了合适的伸展目标？
专业提示：一个健康的销售组织应该以大约 60% 的代表达到他们的配额为目标。平衡至关重要，因为如果太多的销售代表未能达到配额，不仅销售成本会因固定成本而增加，而且销售代表会越来越不信任管理并失去动力。但是，如果太多的销售代表达到配额，则销售成本会增加，因为越来越多的销售代表在竞争计划中获得加速，并越来越多地有权获得他们的付款。
基于销售配额的佣金的优缺点是什么？
在为您的团队考虑合适的销售配额系统时，不要忘记基于佣金的销售配额——这是销售人员的强大动力，但不要那么快……它也有缺点。
在探索基于佣金的销售配额系统时，请注意以下优点和缺点：
优点：
- 激励销售人员优化绩效：受佣金激励的销售人员往往会更加努力地工作以达到他们的销售配额并赚更多的钱。结果：提高了生产力并增加了销售额。双赢。
- 使销售代表的目标与组织目标保持一致：当销售人员因达到（或超过）销售配额而获得奖励时，他们更有可能专注于公司（并与公司保持一致）所需的目标。这有助于确保销售团队朝着相同的公司目标努力。
- 吸引顶尖人才：最好的销售人员通常会被基于佣金的机会所吸引，因为其上行空间可能相当高。有了这个计划，您更有可能吸引顶尖人才。
缺点：
- 高压环境：压力和倦怠可能是由于销售人员在实现目标的巨大压力下造成的。
- 不道德的行为：高竞争（和高压力）带来了不道德策略的可能性。例如，向客户提供不诚实的信息、调整销售数据和其他 “策略” 以达到销售配额。
- 收入不平等：无法达到销售配额的销售人员的收入将低于成功人士（显然）。这可能导致收入不平等（显然），但它也会在销售团队中产生怨恨和不满。
基于佣金的销售配额是激励销售人员和提高生产力的好方法，但考虑潜在的缺点也很重要。
公司应该透明关于他们的佣金结构，并传达明确的道德行为指导方针，以减轻潜在的不利影响。此外，为新销售人员制定可靠的入职和培训流程并提供足够的支持以帮助他们达到配额也很重要。
5 种常见的销售配额类型（含示例）
您是否了解不同类型的配额以及它们如何帮助您的团队和业务取得成功？
以下是 5 个常见的销售配额：
1. 活动配额：保持您的销售团队活跃和参与很重要！这种类型的配额通常是对给定时期内特定销售活动的简单衡量——在这种情况下，它更多的是关于卖家需要完成的活动，而不是销量或产量。活动配额可以帮助确保个人充分利用他们的时间并努力实现他们的销售目标！
例如：
- 给定时间段内的出站呼叫总数
- 给定时间段内的出站电子邮件总数
- 在给定时间段内预订的会议总数
- 给定时间段内的提案总数
2. 销量配额：达到特定的销售“单位”数量是衡量成功的另一种方法。数量配额是销售人员在特定时间内销售的 （或服务） 的数量。这种类型的配额有助于团队专注于增加收入。
例如：
- 销售代表以平均 15 美元的 ARR 出售 50 个帐户，从而达到他们的销售量配额
3. 利润配额：获得这些利润！利润配额激励销售代表达到特定的利润率 — 衡量在给定时期内产生多少利润的指标。这种类型的配额可确保团队专注于盈利能力，而不仅仅是数量和数量。
例如：
- 销售代表通过销售 $500k ARR 来达到他们的 $60k 利润配额，因为平均净利润率为 12%
4. 预测配额：您能预测销售额吗？当然可以。Forecast 配额衡量销售人员在未来一段时间内的预期销售量。规划未来增长对于任何组织的长期健康发展都至关重要。
例如：
- 新的销售代表正在加班，预计到本季度末将达到 $50k 的预测配额
5. 收入销售配额：与利润配额不同，这种类型的着眼于满足特定的收入目标——销售人员在特定时期内产生的金额。
例如：
- 销售代表达到了他们的 $1m 收入销售配额
无论您在组织中实施哪种类型的销售配额，最终目标都是相同的：确保销售代表达成新交易并帮助公司发展。无论是活动、数量、利润、预测还是收入，设置正确的配额都有助于确保您的团队在战略上为公司的成功而努力。
建议的配额设置程序有哪些？
每个销售主管都希望他们的销售代表成为最好的自己，他们知道任何明确、可实现的目标都会鼓励员工更加努力地迈向成功。设置销售配额也不例外：如果操作得当，配额可以成为提高生产力和结果的有效工具。
将配额想象成足球中的端区——它们标志着您团队中的每个代表需要达到的达到点才能得分并获得报酬。
当您错过配额设置时，预计会出现渠道冲突、所有权混淆和销售人员脱离。此外，不仅仅是销售人员没有销售的动力——相反，面对被认为不公平且无法实现的计划，灰心丧气的心态会导致销售额减少。最终的结果是，不仅对销售人员个人来说，而且如果目标与战略应该如此地联系在一起，那么组织也就错过了目标。
以下是设计配额时要牢记的基本原则：
与战略保持一致：配额的计算和确定方式应与高层企业目标保持一致。例如，是否正在推出新产品或新功能，配额是否旨在反映这一点？使用配额来强化和激励战略销售行为。
考虑销售动议：请务必考虑覆盖率模型以缓解渠道冲突。
统一执行：对担任类似角色的所有在职人员遵循相同的流程。
简单：确保可以轻松遵循和解释配额。
公平：设置可实现（尽管很强）目标的配额，以确保对配额系统的信心。结合自上而下和自下而上的方法。自上而下 = 基于公司范围的目标。自下而上 = 基于个人销售人员的能力和过去的绩效。当将这两种方法结合起来时，神奇的事情就会发生 — 为每个角色提供更现实和可实现的配额。
佣金模型对齐：利用配额来帮助区分高绩效和低绩效（及其赚取的佣金）。
部署整个配额：确保部署的配额加起来等于整个销售计划（尽管公司可能会过度分配）。
按时交付：在绩效期的两周内将配额传达给销售代表，以利用销售势头。
清楚地通知收件人：创建一个沟通流程，让经理解释如何设置配额并帮助销售代表制定战略以超额完成。
另一个定额设置最佳实践？变更管理。配额不断发展：您的公司和市场不断变化，因此您的配额也应该如此。定期查看和调整配额，以反映公司目标、市场和销售团队绩效的变化。
这些提示有助于确保您的配额切合实际、可实现并激励所有人。
请记住，配额并不意味着惩罚;它们是帮助您实现销售目标的工具。将创造力和灵活性相结合，以帮助确保销售报价有效。
计算销售配额的简单公式
我们现在了解了不同类型的销售配额和配额设置最佳实践。
但是，您实际上如何计算有效的销售配额呢？有没有一个简单的公式？计算器？
当然，这要看情况。
互联网上流传着许多销售配额计算器。每个选项都略有不同，具体取决于您创建的销售配额类型。为简化起见，我们建议使用以下“标准”配额计算器：
总预期收入 （$） / 销售代表总数 = 每个销售代表的平均销售配额
示例： 在 12 个月内，您的客户经理团队平均每月完成 100 笔交易。这 100 笔交易的平均每月合同价值为 10 美元。您目前有 20 个销售代表。
（100 X 10000 USD） / 20 = 50000 USD
一些免责声明：
- 历史数据并不总是能预测未来的收益，但这是一个很好的起点。
- “平均”可能很棘手，因为它没有考虑经验/任期、地区、产品、客户群、市场覆盖率等绩效因素。
- 数字不是一成不变的，应定期审查和调整。
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设置销售配额可能是一个令人生畏的过程，但 Leanx CRM 可以提供帮助。我们的敏捷激励性薪酬管理系统允许您生成自定义报告，例如配额实现报告，这可以帮助您评估效果并进行必要的调整。
正如我们的产品解决方案团队所说：
您需要具备：您的 Rev Ops 团队不仅需要管理计划，还需要设计一个流程，通过该流程，您可以经常评估计划如何与一开始制定的战略目标相抵触。构建一个调整机制，并使用利率、加速器、门等杠杆调整计划，使其重新对齐。
- 关键词： 销售绩效管理
