将高绩效销售代表与同行区分开来的一个习惯是他们能够提出正确的问题，在与潜在客户的对话中巧妙地融合这些问题，并拥有敏锐的倾听技巧来回答。
如果您是销售代表，并且这个区域不是您的据点，请不要担心！这是一项练习过的技能，任何销售人员都可以作为一种习惯来学习和发展。事实上，如果问得正确，开放式问题可以更深入地洞察客户的想法，并有助于发现直接封闭式问题可能暗示的真相。
在我们为您提供针对与客户各个讨论阶段的 35 个强大的开放式销售问题列表之前，让我们先了解开放式问题和封闭式问题之间的基本区别。
开放式问题没有任何预设答案可供选择，答案给出者可以自由选择自己的单词来形成答案。因此，潜在答案的数量是特定于客户的，几乎是无限的。同时，封闭式问题以是/否、同意/不同意、量表等形式内置了答案，并且答案数量有限。
为什么要询问开放式销售问题？
虽然您可能觉得自己对自己的产品和服务了如指掌，但除非您真正了解客户在寻找什么，否则要最大限度地提高销售额。您能够将您的产品和服务作为相关解决方案提供;这些知识的使用是有限的。真正为客户提供相关解决方案的唯一方法是提出问题。
开放式问题使潜在客户反思和思考，因此他们可以分享他们的感受和意见。准客户认为他的声音被听到了，所以他试图分享信息。
提出开放式问题的主要目的是获取信息。此外，这些问题有很多用途。开放式销售问题对于与客户建立融洽的关系以及了解他们的痛点、需求、现状和期望至关重要。
一旦发现了这些信息，就更容易确认潜在客户是否适合您的产品，如果是，您可以微调和自定义您的宣传，并专注于您的解决方案可以为客户的问题带来的好处。
为了帮助您更好地制定销售策略，这 35 个开放式销售问题分为几个部分。您可以根据需要跳转到特定部分。
建立融洽关系的初始开放式问题
关于开放式问题要记住的一点是，它们不需要很复杂。事实上，在建立融洽关系的阶段，人们应该提出真诚的问题，帮助您建立信任，与潜在客户建立真正的联系，并帮助建立一个环境，让其余的对话毫不费力地进行。
可以提出的一些建立融洽关系的问题示例是：
1. 您的业务进展如何？与去年/我们上次交谈相比，是更好还是更糟？
2. 你有什么期望，让我今天花时间去见你吗？
3. 您提到您计划在几年后退休。你开始计划了吗？
4. 很高兴在本周早些时候的电话会议中简要了解了您的背景。我想知道您故事的长篇故事吗？
无需在每次销售电话中都回答每个问题。尽管如此，根据客户、会议的可用时间和对话流程，您可能会向破冰船提出部分或全部问题，甚至可能会发现一些共同感兴趣的领域。
建立良好的融洽关系具有巨大的价值，因为很多时候，它会导致更短的销售周期。
确定潜在客户资格的开放式问题
资格问题是了解您是否正在与可行的潜在客户交谈的重要工具。作为销售代表，您需要了解潜在客户的兴趣水平以及他们在购买过程中所处的位置。
这些问题可帮助您有效地收集特定信息，包括需求收集、推销计划和有效的销售结束。
专业提示： 当您提出资格问题时，它不应该看起来像是探究，因为一旦客户意识到他们的警惕性有所提高。使用您的声音、文字和发音，使问题像常规对话一样一个接一个地进行。
确定潜在客户资格的一些问题示例：
5. 您目前如何处理这些问题？
6. 你心里有预算吗？
7. 您公司的购买决定是如何得出的？
8. 您是否正在考虑解决这些担忧的时间表？
9. 什么可能导致您更换当前的服务提供商？
10. 您是如何参与本产品的使用的？
11. 如果您要更换当前的计划，您希望看到哪些改进？
12. 在我们开始之前，我们需要其他部门（财务、营销等）的任何人吗？
13. 你以前经历过这个过程吗？
14. 你认为你的竞争对手在哪些方面超越了你？
15. 您如何看待您的需求变化或增长？
16. 您特别喜欢其他产品有什么特点吗？他们中哪一个最重要？
与其背诵限定问题，不如将它们作为一个导致另一个问题的路线图，仔细倾听并经常提出适当的后续问题。
您可能会问的一些后续问题：
- 所以，你说的是…..？
- 为什么会这样呢？
- 真的？
- 这与你之前说的 X 相似吗？
- 回到开头，你以前试过解决方案 A 吗？
这些后续问题将帮助您更深入地了解，并让您在不打扰的情况下优雅地了解客户的业务。
需求收集的开放式问题
当目标是发现潜在客户对当前解决方案的需求或挑战时，会提出一些收集问题。作为销售代表，您必须非常细致地提出问题，以了解买家的痛点，并对您的产品或服务可以服务的内容保持现实。
销售需求收集的一些开放式问题示例包括：
17. 你的理想情况是什么样的？
18. 许多客户报告 X、Y、Z 区域存在问题。这些区域对您有何影响？你怎么看他们？
19. 为什么这个特定的技术/服务/产品/情况/问题现在不适合您？
20. 您希望在短期和长期内实现哪些目标？
21. 目前实现目标（收入、利润等）的障碍是什么？
22. 贵公司今年最大的优先事项是什么？
一旦您明确了客户当前面临的痛点，您就可以重新调整您的方法以呈现，以解决他们的痛点，并且他们可以看到继续使用您提出的解决方案的真正价值。
驱动影响的开放式问题
确定客户需求后，您想知道如何关闭此客户。在这里，影响或利益驱动的问题有助于发现对潜在客户最重要的特征。
要提出这些问题，您应该详细了解您的产品/服务的特点和优势。
23. 如果这些问题仍未解决，它将如何影响未来的收入？
24. 如果你要做到这一点，这对你个人意味着什么？
25. 实施这些解决方案将如何影响您的市场竞争力？
26. 您认为公司董事如何评估该解决方案的成功？
特定于行业/产品的一些影响问题可能包括以下内容：
27. 患者隐私对您的医院管理软件有多重要？
28. 如果您可以将社交媒体管理外包，那么每天节省的 30-60 分钟将有什么用处？
29. 如果潜在客户管理和分配是自动化的，这将如何帮助员工满意度？
30. 帮助我了解无法找到技术资源来维护当前解决方案的影响？
有了上述问题的答案，您可以向客户解释您的产品如何使他们的愿景成为现实
关于新未来/新现实的开放式问题
通过这些问题，您将了解潜在客户对您的解决方案的看法以及它如何改善他们的生活。
了解客户期望的一些开放式问题是：
31. 如果您与我们合作，而不是与当前的供应商合作，您希望有什么不同？
32. 如果你要描述三年后的情况，它会与今天有什么不同？
33. 做出此更改后，您明年的目标是什么？
34. 如果时间和金钱不是反对的，并且你有完全的权力去做任何你想做的事，你会在当前的系统中带来什么改变？
35. 您如何定义成功 – 为了您自己、您的企业和我们的合作？
了解了您的解决方案对客户的影响后，您可以为他们描绘他们想要的地方以及与您合作如何帮助他们实现目标。
开放式假设问题
开放式假设问题使潜在客户想象没有您的解决方案的未来。您不应该用悲观的讨论来吓唬客户，但这可以帮助您了解如果未按照客户的要求实施解决方案，则受影响最大的领域。
可以提出的一些开放式假设问题包括：
36. 如果你没有实现你的目标会怎样？
37. 如果您的情况在接下来的几个月内没有改变，您会担心吗？
在这里，在仔细听取客户的回答后，您可以使用积极的假设来解释您的产品/服务如何改善他们的业务。询问您的客户，当您的解决方案产生积极影响后，当前情况在几个月内得到改善时，或者当他们的公司表现优于竞争对手时，他们会有什么感受。
澄清反对意见的开放式问题
当客户对您的产品/服务表示异议时，您可以使用基于异议的开放式问题进行回答。此外，作为销售代表，您已经知道在完成销售时通常的潜在反对意见。因此，提出这些问题以发现有关预算、决策者、时间表等的一些反对意见是一个好主意。
澄清反对意见的一些开放式问题是：
38. 还有谁参与做出这些类型的决定？
39. 您为此类活动分配的预算是多少？
40. 到目前为止还有什么顾虑吗？
销售代表需要对这些问题的答案感到好奇，并欣赏建设性的批评。同时，对此类问题的回答提供了澄清任何误解或误解的机会。
提出开放式问题时要避免的常见错误
当您提出很多有效的开放式销售问题时，请确保您不会犯许多销售代表会犯的这些常见错误并危及他们的销售：
- 回答您的问题。
2. 忘记耐心倾听客户的回应。
3. 询问客户而不是进行对话。
4. 问太多 “为什么” 问题，不注意询问的语气。
5. 太快地跳到解决方案。
结论
零售销售的开放式问题是您获得合格潜在客户所需的重要工具。客户交谈的次数越多，您学到的就越多。充分利用与客户在一起的时间，了解客户的业务和期望。
请务必提供足够的透明信息。这将与客户建立信任。问题的逻辑流程将为您的销售潜在客户带来有用且准确的答案。使用这个销售问题框架，您的电话和会议将更像是对话而不是审讯，这是双赢的。
此外，始终建议在客户通话后写 5 分钟的汇报，以免错过后续电话中的任何细节。永远记住，提出正确的问题应该是您销售过程的一部分，如果目前不是这样，请立即开始。
