SaaS 客户喜欢月度订阅给他们带来的自由和灵活性。但是，作为SaaS企业，您希望在可能的情况下与他们签署年度交易，因为这将增加现金流和可预测性并减少您的客户流失。你怎么能让他们“放弃”自由和灵活性，并致力于你的产品一整年？
与SaaS销售中经常出现的情况一样，答案在于您确定合适的潜在客户并为他们提供引人注目的销售宣传。
您在下面找到的脚本和模板将回答这个问题，并帮助您完成更多年度交易。但首先，让我们看看现在是否是您的 SaaS 公司开始销售年度优惠合同和预付交易的合适时机。
您应该何时开始销售年度优惠？
如果您的 SaaS 初创公司低于 100 万美元的 ARR，那么您可能不应该关注这一点。相反，让您的客户保持月度计划。为什么？因为你想先了解流失，看看人们选择坚持多久。
如果您的 ARR 超过 100 万美元，这可能是开始提供年度计划的好时机，无论是按年预付（预付）计费，还是按月分期付款。
请注意，这不是月度或年度计划之间的选择。虽然大多数SaaS公司仍然选择一个或另一个，但您绝对可以提供两者。根据我们在Price Intelligently的朋友的一项研究，20%的SaaS公司提供月度和年度定价。
一句警告
请注意，年度计划不仅是一件好事，在 SaaS 中选择此路线时需要注意一些问题：
年度优惠计划的好处和缺点
- + 降低客户流失率
- + 客户不想承诺时出现危险信号
- + 预付费交易的现金流
- + 可预测性
- + 吸引更高价值的客户（增加 ARPU）
- – 迫使不满意的客户留下来
- – 巨大的流失幻觉*
*（在您的流失数学中包括年度合同，而不仅仅是包括可以流失的客户）
在他们的MRR流失研究中，Price Intelligently发现SaaS公司
- 没有年度优惠合同的流失率为 9%，
- 高达 25% 的年度计划客户流失率为 7.5%
- 高达 50% 的年度计划客户流失率为 6%
- 高达 75% 的年度计划客户流失率为 5%
- 高达 100% 的年度计划客户流失率为 3%。
乍一看，这可能看起来不多。大计划中的百分之九是什么？但是，9% 的流失率会导致您在一年内失去 67.7% 的客户群！
精心制作您的音调
你卖给他们的核心思想基本上是这样的：
- 一旦他们知道自己喜欢它，就做出长期承诺（当他们准备好承诺时卖掉这个）
- 为他们提供足够有意义的好处（例如折扣、高级支持、访问通常仅在更高层上可用的功能）
- 将其定位为对关系的投资（我们可以为您更加努力/您向我们承诺更长期）
许多 SaaS 公司没有意识到除了为客户提供工具集之外，他们还能提供多少价值。我经常喜欢说SaaS（软件即服务）中最重要的词是服务这个词。
让我举个例子：我们Leanx痴迷于以客户为中心。是的，我们非常自豪我们为初创公司和中小企业创建了最好的内部销售CRM。但我们不会止步于此。
我们投入巨资帮助客户取得成功，客户欣赏这一点：
“Leanx的好处是我有一个专门的代表，他几乎就像一个业务顾问，我可以向他提出想法，他可以用他的想法回答。Leanx CRM 很棒，但他们的客户服务无可非议——我非常感谢他们的成功经理，感谢他帮助我公司的发展。
– Eden Bryant，Confirm BioSciences会计师
通常，客户已经承诺使用特定的工具集，并且他们希望你的解决方案与其工具集中的其他解决方案连接：
“我们的亲密代表一直是我们团队的有用资源。当我们利用Leanx来管理我们的管道时，Leanx与我们密切合作，以了解我们的业务并确保我们充分利用CRM。他们在智能视图优化方面的专业知识为潜在客户漏斗提供了更清晰的见解，并加快了跟进速度。此外，他们通过 Zapier 集成其他工具的知识为我们的团队带来了巨大的价值。
– Amanda Mullet，HomeLight销售运营经理
以下是另一位客户对他们所获得的服务水平的评价：
“精益云（LEANX）团队一直是真正的合作伙伴，帮助我们充分利用 CRM。我们有许多业务方面想要使用Leanx进行尝试，他们在倾听和提出解决方案方面做了大量工作。例如，我们需要有关自定义字段和数据结构的帮助。他们很快提供了最佳实践，为我们节省了大量时间。我们正在研究如何使用批量电子邮件序列。他们随时准备引导我了解一些特定于我们业务的示例。我们需要更好地集成电子签名工具。这是我第一次呼吁提出建议。我最喜欢的是，他们真的了解了我和我们的业务。我不必让他们了解我们的工作，只需要我们试图解决的特定问题。如果你在销售组织中遇到了你正在考虑的业务挑战（真的，谁没有！），这些人擅长理解你想要完成的目标并提出有效的解决方案。
– J.T. Allen，mySidepath总裁兼首席执行官
我分享客户的这些引述并不是为了展示我们的支持和成功团队有多棒。
我分享这些报价是为了向您展示，这是您将公司与市场中的替代解决方案区分开来的真正机会。
但是，您无法向可能在两个月内流失的客户提供此级别的支持。那么，您如何选择最忠实于哪些客户呢？是的，你猜对了：
年度合同客户。你承诺那些对你承诺的人！
现在让我们谈谈可操作的细节。您如何真正让一个每月快乐地付款的客户签署年度合同？
向客户发送电子邮件
一般来说，我们发现让客户从月度计划切换到年度计划的最佳方法是与他们进行真正的对话。首先弄清楚他们喜欢你的产品的哪些方面，他们对公司未来12个月的计划是什么，以及切换到年度是否真的是一个不错的选择。
如果您有销售团队，或者您是自己拨打这些电话的创始人，这里有一个可用于安排电话的电子邮件模板。（当我们向客户发送此电子邮件时，我们获得了 89% 的打开率和 60% 的回复率。
用于安排电话沟通的电子邮件模板：
主题行：我想为您提供更优惠的[产品]价格
您好，[名字]，
希望你一切顺利。您已经在[产品]工作了一段时间，我们要感谢您，并通过为您提供更优惠的[产品]价格来加深我们的关系。让我们在本周快速打电话，探索所有方法，为您实现这一目标！
本周周三或周四下午打 15 分钟电话，哪个时间方便？
商祺！
[你的名字]
电子邮件模板，如果您希望人们升级到年度自己：
主题行：我想为您提供更优惠的[产品]价格
您好，[名字]，
希望你一切顺利。您已经在[产品]工作了一段时间，我们要感谢您，并通过为您提供更优惠的[产品]价格来加深我们的关系。
你认为自己明年会使用[产品]吗？如果是这样，那么这里有 2 个不错的选择可以在 4 月底之前获得更好的交易：
选项 1：1 年合同 – 您按月付款并节省 10% 选项 2：年度预付 – 您每年付款并节省 15%
您需要做的就是在 4 月 30 日之前让我知道哪些选项最适合您，其余的我可以负责。
商祺！
[你的名字]
以下是一封来自 Hunter.io 的简单但出色的电子邮件，用于激励客户升级：
电子邮件简短明了，对于亨特所销售的受众来说恰到好处。它传达了好处，避免了不必要的营销术语，并在需要时提供帮助。
和往常一样，财富在后续。确保跟进未回复您的电子邮件的客户。（在我们的书中，我们确切地分享了如何以及何时跟进以获得最大结果。
电话脚本
一旦您成功地安排了与客户的通话，您实际上会说什么？下面是一个简单的脚本供您关闭：
销售代表：您好[姓名]，现在还是我们聊天的好时机吗？
客户： [答案]
销售代表：太好了！你已经和我们在一起几个月了，我想先和你一起检查一下，看看情况如何？
客户：[答案 – 进展顺利]
销售代表：在使用我们的软件时，您最喜欢什么？[提醒他们为什么喜欢你的产品]
客户：我们的团队喜欢功能X。但是我们遇到了这个问题/对 X 有疑问。
销售代表： [管理问题，回答问题。除此之外，事情进展顺利吗？
客户： [是]
销售代表：您认为自己在未来 12 个月内会使用我们的产品吗？
客户：是的。
销售代表：那太好了，那你们为什么不改用按年计费并省钱呢？
客户：这是怎么回事？
销售代表：非常简单，您可以预付当年的费用，切换到年度计费，并获得 15% 的折扣，这样您就不必急于按月付款，还可以节省一些钱。[计算他们一整年的实际美元金额，而不仅仅是百分比。还要提到，如果他们的团队成长并增加更多用户，节省的成本会更大。
客户：我可以看到，但这是一大笔预付款。为了我们的现金流，我们宁愿继续每月付款。
销售代表：这是有道理的。因此，如果您可以按月付款，并且仍然可以获得折扣，您会感兴趣吗？
客户：是的。
销售代表：我有一个很好的选择，您可以与我们签订 1 年的合同，您将获得 10% 的折扣。您仍然按月付款，并省钱。听起来很公平？
反对：
1）我们不想承诺那么久。我们是一家小企业，事情在变化。
我听你的。你认为你会在一年内出现是一个安全的赌注吗？你认为今年晚些时候你可能会雇佣更多的人吗？
如果是，那么您现在通过享受折扣只是做出了明智的财务决定。
此外，每当您雇用任何新许可证时，您都会自动节省每个新许可证的费用，而无需实际承诺保留这些许可证。意义？
2）我们希望在超出您的规模时能够灵活地进行切换。
我听你的。您希望能够随着成长而灵活地切换到其他工具。但让我问你，你真的想在今年再次进行转换[提醒他们转换的痛苦]，特别是当你已经有我们的解决方案为你工作得很好的时候？12 个月后，您仍然可以灵活地重新评估。
还要考虑您目前团队中有 X 个人使用我们的工具。您是否知道，我们的许多客户拥有超过五倍[或任何您业务的准确数字]用户使用Close并且仍然喜欢我们的软件？
3）我们是一家初创公司，所以现金流是最重要的。
没错，这就是为什么 1 年合同是一个不错的选择。您每月可节省 10% 的账单。这节省了数百美元，使您的现金流状况更加改善。
回顾
一旦您经营的 SaaS 业务开始产生可观的收入（ARR 超过 100 万美元），请考虑提供年度计划。
它将减少您的流失数量，有助于使您的现金流更具可预测性，并让您专注于最致力于使用您的软件的客户。
提供年度计划并不意味着您必须停止提供月度计划——同时提供两者是完全可以的。
确保为您的客户创造正确的激励措施，使一整年的承诺变得值得。如果可以的话，考虑的不仅仅是折扣——有很多创造性的方法可以激励客户改用年度。
