Opportunity Probability 站在管道审查派对的角落里。
通常，他几乎不会再看一眼。
每个人都知道他总是被邀请。但没有人愿意和他说话。
有时，如果他就这样走了会更好。
尽管如此，事情是这样的：
机会概率可以成为您有用的朋友。他比你想象的要吸引人得多。
“以正确的方式使用，机会概率可以提高预测准确性，并从销售漏斗中剔除出应该符合条件的交易。”
这只是一个知道如何对付他的问题。
因此，让我们了解一下这个机会概率小伙子是谁，以及为什么他被低估了。
然后，我将解释五个最佳实践技巧，这些技巧将把他变成您宝贵且值得信赖的朋友。
会概率定义
机会概率是 Salesforce（或任何其他 CRM 系统）中的标准字段，用于量化赢得机会的可能性。
如果 Opportunity Stage 为 Closed Won，则 Opportunity Probability 为 100%。如果 Opportunity Stage 为 Closed Lost，则 Opportunity Probability 为 0%。
如果机会仍然开放，则机会概率介于 1% 和 99% 之间。
为什么不喜欢机会概率
销售主管没有充分利用机会概率的原因有三个。
了解为什么这些原因无效对于充分利用此指标至关重要。
他们来了。
销售交易是二元的
有时，销售人员只赢得了部分交易。例如，客户协商更低的价格。或者她没有购买求婚中的所有东西。尽管如此，销售过程仍然成功结束，或者没有。
因此，销售的二元性质意味着一些高管认为为管道交易设置机会概率没有任何价值。
但事情是这样的。
没有人提前知道结果。如果人们这样做了，那么一开始就没有必要失去交易。现实情况是，您将赢得一些交易并失去其他交易。问题是你不知道是哪些。
这意味着，一旦存在临界质量的机会（这个数字可能非常低），机会概率就可以计算出预期收入。
预期收入是创建稳健的销售收入预测的行之有效的方法。这不是唯一的方法。但是，将其与其他方法一起使用，基于预期收入的销售预测经得起同事和内部同行的检查。
然而，这假设一件事：机会概率是可靠的。
准确的机会概率
通常，销售交易存在许多未知数。
我们无法确定客户的真实想法。同样，我们不知道我们的竞争对手正在采取什么行动。而且很难了解所有涉及的利益相关者。
这意味着机会概率可能难以量化。或者它具有虚假的准确性。赢得这笔交易的概率是 65% 吗？还是70%？还是其他人物？
但是，机会概率应根据客户的证据进行设置。这一证据表明，达成协议的可能性更大或更小。每个销售过程都是不同的，因此请就您所在市场的正面和负面证据达成一致。
有关此内容的更多信息，请参阅提示 #2。
Opportunity Probabilities 被锁定到 Opportunity Stages
许多 Salesforce 用户认为 Opportunity Probabilities 锁定在 Opportunity 阶段。
他们不是。看起来就是这样。
当销售人员更新 Opportunity Stage 时，Opportunity Probability 会发生变化。它将移动到该阶段的默认值。
但是，默认值可能不切实际。
这就是为什么可以手动调整数字的原因。销售人员可以覆盖它并输入新值。
因此，利用这种灵活性为每笔交易设置一个切合实际的机会概率。
5 个机会概率最佳实践技巧
因此，这里有五个技巧可以使机会概率成为您值得信赖的朋友。
1. 调整每笔交易的机会概率
很多时候，销售人员认为任何给定的商机阶段的商机概率都是固定的。
正如我们已经说过的，事实并非如此。
双击该字段或编辑 Opportunity 以设置交易的正确值。
建议：确保销售人员了解如何调整商机概率以及为什么这很重要。
2. 根据证据设定机会概率
想一想这种情况。
假设有四家公司正在竞争一项交易。它们都有一个机会阶段的调查，机会概率为 25%。
所有四家公司都提交了报价，并将“机会阶段”移至“客户评估”。假设 Stage 的默认概率为 30%。
因此，现在合并的机会概率为 120%。然而，这很愚蠢。
唯一发生的事情是每个卖家的销售流程都向前推进了。
然而，机会概率反映了销售过程中的状况。它没有说明购买过程。
因此，相反，机会概率应基于潜在客户的证据。以下是客户确认的三个示例，这些示例可能会增加概率。
- 您可以优先接触关键利益相关者进行发现。
- 在收到四个提案后，客户选择您和另一个人进行演示。
- 客户发起人向同事传达，她更喜欢您的出价而不是竞争对手。
建议：定义并同意市场中的客户和买家行为，以表明潜在客户的积极意图。在整个销售团队中标准化并就这些达成一致。
诚然，基于客户证据设置商机概率比仅仅依靠默认的阶段值要复杂得多。但它鼓励销售人员仔细考虑销售过程并寻求客户承诺。这本身就增加了成功销售结果的可能性。
3. 使用非标准机会概率值
没有人要求 10% 或 20% 的增量适用于机会概率。
以下是我们一位客户中一位非常成功的销售副总裁对他的团队所说的话。
“我知道赢得这笔交易的机会是50：50。但是要用你的直觉。将商机概率设置为 49% 或 51%。我想知道你在篱笆的哪一边。
不是每 51% 的交易都赢了，也不是每 49% 的交易都输了。但是，站在一边或另一边的行为会鼓励思考和分析。
在这项业务中，经理与销售主管一起完成每笔交易，以指导他们推动购买过程向前发展。在机会概率的辅助下，这种对话有助于实现远高于行业规范的转化率。
4. 为每个 Opportunity Stage 设置切合实际的默认值
我们已经讨论过为每个 Opportunity 设置一个单独的 Opportunity Prob。但是，与每个阶段相关的默认机会概率仍然起作用。
这些默认值应反映您的业务规范。
它们为销售人员提供了一个基准。
如果机会概率高于基准，它是否合理？如果在下面，销售方式可以改进吗？
但这是我的经验。
在许多情况下，为早期 Opportunity Stages 设置的默认 Opportunity Probabilities 太低。并且后期阶段设置的默认值太高。
建议：仔细查看 Salesforce 环境中的默认商机概率值。在团队会议中讨论它们。根据经验和销售团队的意见，就您的业务的正确价值观达成一致。
5. 根据历史结果自动设置机会概率
到目前为止，我们已经讨论了 Salesforce 中的标准 Opportunity Probability 字段。
但是，如果您可以根据经验自动设置 Opportunity Probability 字段呢？
这意味着概率是自动设置的，例如：
- 新客户与现有客户的胜率。
- 销售人员绩效的历史绩效。
- 交易规模。
- 区域或地理区域。
- 与商机相关的产品。
我们正在为一些客户实施此功能。
我们开发了从 Salesforce 收集统计数据的方法，这些数据无法通过用户界面获得。
这些数据意味着我们正在帮助公司根据历史证据预测新机会的结果。
使用此方法的客户仍应用标准的“商机概率”字段。这意味着销售人员始终可以使用他们的判断。
如果您想了解更多信息，请与我们联系。
