企业一直在寻找创新方法来改进他们的销售流程。他们中的许多人在搜索中通过销售团队自动化取得了巨大的成功。在本综合指南中，我们将介绍它所涉及的基础知识以及 CRM 和 SFA 解决方案之间的区别。
Sales Force Automation （SFA） 是什么？
什么是 SFA？销售团队自动化 （SFA） 或销售自动化是指使用软件和工作流程来提高所有相关方的销售管理效率。不同类型的销售团队自动化的目标是简化销售流程并减少销售代表花在手动、重复操作上的时间。
通过将您与客户的联系人的全部历史记录和数据存储在一个地方，它简化了联系人管理、机会管理和任务管理。它还有助于提醒和通知，以及跟踪销售线索。这是一个短期销售团队自动化的定义，请继续阅读以了解更多信息。
为什么 Sales Force Automation 很重要？
什么是销售团队自动化，您已经知道，但为什么它很重要？销售自动化已被证明可以将生产力和销售额提高 30%。当您简化销售程序时，您公司的收入会有机增加。
节省时间
一天只有这么多小时，如果您的销售人员将大部分时间花在管理活动上，他们就忽视了销售的主要角色。
销售代表可能不明白他们用于销售活动的时间有多少，直到他们查看每周或每月的销售数字并质疑为什么他们如此之低。通过自动化日常任务，您的销售员工将有更多时间专注于他们工作的重要领域。
增加收入
手动活动可能看起来很简单，但它们会消耗大量时间。销售流程可以使用 SFA 工具和系统实现自动化，从而降低与销售相关的成本。毫无疑问，这是销售团队自动化最有益的方面之一。
您的销售团队可以通过完成更多交易和获得更多客户来更好地利用这段时间。此外，减少管理工作量可确保您的销售组织是一个简化的、以收入为导向的流程。
引入交叉销售和追加销售的机会
每个销售人员都明白，交叉销售和追加销售对于持续将收入提高到阈值以上至关重要。许多销售设置都提供了交叉销售和追加销售的机会。如果操作正确，交叉销售和追加销售可以将您公司的收入提高 30%。当销售代表被无法为组织带来收入的行政杂务和其他职责所淹没时，公司就会失去更大的收入机会。
CRM 中的销售人员自动化可以帮助您跟踪整个客户旅程，包括您的客户购买了什么、他们为什么购买了一些产品而不是其他产品、哪个销售代表进行了哪些销售等等。
提供可操作的见解和数据
您的销售团队自动化工具可以跟踪客户参与和活动，从而全面了解销售周期。SFA 技术可以提供可操作的见解，帮助销售团队和经理制定最佳销售计划。
例如，Sales Force Automation 解决方案可以根据客户的购买历史和趋势来估计未来的销售机会。他们还可以帮助您的销售人员确定何时应该向客户推销新产品。
Sales Force Automation 的主要特点
联系人管理
增加消费者互动和培养良好的客户关系对于公司的发展至关重要。通过联系人管理，Sales Force Automation 功能使这一切变得简单。
通过跟踪您与他们的通信来提高您的客户参与度，以便您可以为他们提供更加个性化的体验。此外，Sales Force Automation 功能允许您保存来自客户交互和销售活动的数据。
移动可用性
您的销售人员有很多事情要做。除了他们管理的管理职责和自己的销售活动外，他们很可能会出差以增加您的组织的销售额。
您希望您的销售专业人员能够实时更新潜在客户状态和机会，完成交易，并通过手机上的便携式销售办公室管理路上的流程。如果潜在客户购买了东西或以任何其他方式通过销售渠道，销售人员应该在他们的智能手机或移动设备上获得快速警报和通知。
管道管理
管道管理是 Sales Force Automation 系统的另一个重要元素。您可以使用 SFA 跟踪您的销售流程，从第一次询价到最终销售。Sales Force Automation 软件还有助于预测销售和识别模式。
销售预测
使用定量数据，经理和销售代表可以使用销售预测来预测未来的收入和成交率。可以使用 CRM 销售团队自动化来评估过去的销售数据以预测未来。因为这些预测是基于数学而不是直觉或盲目的乐观主义，所以它们更准确。您可以为您的业务设定销售目标，甚至可以根据结果进行预算。
任务管理
销售团队自动化系统的目标是创建一个无缝的销售流程。因此，它使销售团队能够通过生成任务和设置提醒来跟进潜在客户并管理所有销售行动来优化他们的工作流程。现在您已经了解了 Sales Force Automation 技术如何改进销售流程，是时候比较 CRM 平台了。
Sales Force Automation 和 CRM 有什么区别？
SFA 与 CRM 之间的主要区别在于，前者的设计注重客户满意度和客户保留的所有优势。它旨在从一开始就培养联系，因为潜在会导致他们发展成为长期客户。
CRM 从客户互动（电话、电子邮件和社交媒体）、投诉、查询、过去的会议和购买历史记录中收集和集中客户数据，以管理客户与企业之间的这些关系。销售和营销团队可以通过评估这些数据并使用现有客户的需求来修改客户的体验。
另一方面，SFA 专注于通过提高销售和透明度来改进销售流程。SFA 软件通常包括潜在销售管理和管道管理功能，让销售总监清楚地了解未来前景、最近的销售情况以及他们的销售代表以前的成功。
总而言之，CRM 是客户保留和满意度软件，而 SFA 是客户获取软件。另一方面，CRM 解决方案通常是一体化解决方案，具有 SFA、集成和营销自动化等功能。
任务自动化
SFA 和 CRM 的另一个共同特征是任务自动化，极大地帮助销售团队节省时间并专注于重要任务。SFA 和 CRM 系统自动执行各种任务，例如：
- 重复性任务
- 库存管理
- 具体销售任务
- 销售流程中的关键步骤
- 销售代表的平凡任务
CRM 系统通过改进和简化客户交互，专门针对与客户交互相关的任务自动化。这包括：
- 自动化重复的手动任务
- 优化内容交付
- 数据库管理
- 销售流程的优化
- 集成来自各种来源的数据以提高生产力。
什么是 CRM 平台？
客户关系管理 （CRM） 平台用于管理整个客户生命周期中的客户交互。目标是将与客户联系人相关的所有数据（包括最小的细节）保存在一个地方。因此，现在您已经彻底掌握了 CRM 对组织的好处和适用性，您可以改善客户体验。有各种精心设计和复杂的 CRM 可用。因此，请根据公司的需求明智地选择 CRM，并确保您遵循最佳 CRM 实践。
CRM 平台的特点
客户管理
您可以使用 CRM 软件跟踪所有客户接触点的所有客户互动。您可以提供卓越的客户服务并以这种方式培养客户关系，从而留住客户。
数据集中在一个位置
由于客户数据如此之多，因此将它们全部保存在一个平台上至关重要。您可以通过在 CRM 平台上存储有关您的客户和公司活动的所有相关数据来跟踪正在发生的事情并将其与 KPI 进行比较。
简化销售管理
CRM 软件将增强您从潜在客户生成到成交的销售渠道，从而增加收入和利润。您还可以预测销售，执行潜在客户评分以限定潜在客户资格，并简化销售流程以提高团队的效率。
营销自动化
通过将 CRM 平台与营销自动化工具相结合，可以有效地利用它。通过将营销自动化和 CRM 连接起来，设计个性化程序和提高营销效率将变得更加容易。为了简化营销自动化任务，您还可以弄清楚哪些活动有效并执行准确的市场细分。
报告和分析
CRM 的另一个重要好处是您可以使用分析和交互式 CRM 报告从所有客户数据中收集适当的信息。因此，CRM 使您能够识别模式、目标发展领域并发现加速公司发展的可能性。
您可以自动化的主要销售流程
以下是一些销售团队自动化的实际实例，您可以将其用作起点。
自动会议安排
销售人员自动化（SFA 软件）可以在销售团队之间或潜在客户与销售人员之间安排会议，尤其是在软件包含 CRM 的情况下。
这些 URL 可以自定义，因此每个销售人员都有自己唯一的链接，用于会议和约会。超链接可以包含在电子邮件签名中。您的营销团队可以使用预订链接来吸引和培养潜在客户。
自动化销售宣传资料
旨在与潜在客户建立联系并敦促他们进行销售的内容包含在销售宣传材料或材料中。这些材料可能需要很长时间才能创建，这意味着您的销售人员不会专注于赚钱。
要自动化销售宣传资料，请创建一个由整个销售团队共享的 Google Drive 文件夹。目标是扩展协作选项，以便开发这些内容成为可以更快完成的共享任务。
自动记录创建
您的销售团队似乎因耗时的管理责任而负担过重，例如记录保存和数据输入。您可以在 CRM 中设置一系列操作来自动创建记录。
每次潜在客户访问定价页面时，您的销售代表都应被分配到不同的任务。然后，如果潜在客户要求演示，您的代表应该制定一份合同。当演示试用接近尾声时，后续自动化任务将成功记录。
自动报告
我们之前已经讨论了自动报告如何为您的销售团队节省时间并减少人为错误。集成的 CRM 和 SFA 系统可以跟踪以前的销售模式和互动，并根据定量数据生成准确的报告。
这将为销售经理提供他们需要的所有信息，以评估团队的绩效并制定提高公司销售业绩的策略。
我应该选择 Sales Force Automation Technology 还是 CRM Platform？
现在出现的问题是在什么情况下使用哪种软件。为此，您必须了解每种产品的基本功能以及它们与您的业务需求的关系。
SFA 的一些职责可以由 CRM 平台处理。通过 CRM 定制和集成，许多组织注意到他们的增长速度激增。勘探、协作销售、联系人管理和简化客户互动都由此提供帮助。
永远不应该仅仅依赖 Sales Force Automation，因为它只负责开始销售流程。然后，CRM 可能会接管并确保客户在未来几年内保持客户身份。
销售团队自动化如何运作？
SFA 通过触发响应特定输入的链式反应来运行。这不像你在指示机器人为你做工作。这更类似于创建一个有趣的房子。一个区域，您可以在其中设置陷阱，当特定事件发生时，这些陷阱将立即生效。您提前设置陷阱，系统负责其余的事情，而您则专注于其他事情。
考虑一下您的一位销售代表最近与热门潜在客户取得联系的情况。领导要求一些时间考虑情况，并承诺在一周内返回。一周后，无论出于何种原因，这位领导仍然没有联系。
另一方面，您的销售代表正忙于许多其他职责。他们可能会忘记发送后续电子邮件或打电话，从而导致热门潜在客户变得冷淡。他们被允许坐在领先地位的时间越长，他们就越有可能继续参加比赛。
它允许您预测和准备此类可能性，而不是在球落下后做出反应。您的销售代表可以使用 SFA 设置自动提醒。该提醒会在一周后 通知 销售代表，提醒他们需要跟进。结果，销售代表不费吹灰之力就少了一个球。
这只是销售团队自动化的一个实际示例。然而，基本概念是相同的：预测必须完成哪些任务并提前准备好一切。当按下触发器或计时器用完时，职责会自动完成。
如何为您的企业选择销售团队自动化技术
在选择销售团队自动化与 CRM 技术供应商时，第一步是充分了解贵公司的要求。
考虑以下问题：公司是否由于售后管理不善而失去了客户？销售人员是否寻求帮助？公司的数据库是否变得太大，Excel 无法处理？您的销售人员经常不在办公室吗？
考虑谁将每天使用 SFA 工具也很重要。是的，经理需要不时登录以检查高价值交易的状态，但它主要由现场销售代表使用。
CRM 就是一个很好的例子。当经理可以访问程序中包含的大量销售数据时，他们会被他们可以提供的惊人见解和报告功能所吸引。
其中一些产品的功能确实令人惊叹，但前提是它们必须被一线销售人员使用。他们是输入数据的人，而不是软件。
在缩小可能的供应商范围时，请确保将您的销售人员纳入决策过程。让他们尝试一些工具，或者进行一个简短的试点。如果他们喜欢该工具并看到其实施的真正价值，他们就会使用该工具。
其中一些产品的功能确实令人惊叹，但前提是它们必须被一线销售人员使用。他们是输入数据的人，而不是软件。
在缩小可能的供应商范围时，请确保将您的销售人员纳入决策过程。让他们尝试一些工具，或者进行一个简短的试点。如果他们喜欢该工具并看到其实施的真正价值，他们就会使用该工具。
SFA 和 CRM 实施的潜在挑战
即使 SFA 和 CRM 具有众多优势，但实施 SFA 和 CRM 可能会带来独特的挑战。这些挑战可能包括高成本和复杂性、销售团队的阻力以及数据安全和隐私问题。
企业在开始实施这些系统之前了解这些潜在障碍非常重要。通过了解这些挑战，您可以做好准备并采取措施减轻其影响，从而确保顺利和成功实施。
高成本和复杂性
实施 SFA 和 CRM 系统的主要挑战之一是与之相关的高成本和复杂性。与实施这些系统相关的惯常费用可能很高，对于大约 10 个用户的团队，成本从 10000 USD 到 20000 USD 不等，每个用户的估计预算约为 7500 USD。
这些增加的费用源于以下因素：
- 规划不充分和目标模糊
- 重大业务转型的必要性
- 定制需求
- 安全问题
- 营销目标
- 系统的整体复杂性
因此，与实施 SFA 和 CRM 系统相关的高成本和复杂性需要大量投资和全面培训，才能被企业成功采用和使用。
来自销售团队的阻力
企业在实施 SFA 和 CRM 系统时经常面临的另一个挑战是来自销售团队的阻力。这种抵抗通常源于：
- 管理层缺乏承诺
- 对被监控的担忧
- 对用户需求的误解
- 缺乏销售主管的支持
- 相信这些系统会通过耗时的数据输入来增加他们的工作量。
可以通过以下方式减轻这种感知到的失控：
- 优先考虑销售人员在系统设计中的体验，确保系统对用户友好并根据他们的要求进行定制
- 提供有关系统目标的全面培训和透明沟通
- 让销售团队参与集成过程
- 建立可实现的期望
- 提供持续支持
这些行动对于增强销售团队的能力、提高他们的销售团队绩效和减轻他们的担忧至关重要。
数据安全和隐私问题
在实施 SFA 和 CRM 系统时，数据安全和隐私问题至关重要。如果没有采取足够的保护措施，这些系统中敏感客户数据的管理可能会引起隐私和安全问题，从而导致数据泄露和公司的法律后果。
为了防止此类问题，SFA 和 CRM 系统通常采用标准安全措施，包括：
- 基于云的基础设施
- 内置恶意软件防护
- 数据加密
- 授权的 IP 地址
- 两步验证
此外，与在 CRM 系统中存储和使用客户数据相关的法规，包括通用数据保护条例 （GDPR） 和各种政府指令，旨在保护客户的隐私权，使他们能够控制自己的个人数据，并确保遵守法律和监管义务。
做出正确的选择：SFA 还是 CRM？
在 SFA 和 CRM 之间做出决定有时可能是一项艰巨的任务。但是，可以通过评估业务需求、考虑预算和资源以及寻求销售团队的意见来简化决策。
请记住，SFA 和 CRM 之间的决策受企业独特需求的影响，因为它决定了哪种解决方案最符合企业的特定要求和目标。因此，在做出此决定时考虑企业的具体需求和目标至关重要。
评估业务需求
在 SFA 和 CRM 之间做出决定之前，评估您的业务需求至关重要。企业可以通过评估其希望来评估其对 Sales Force Automation （SFA） 的需求：
- 提高销售效率
- 提高客户参与度
- 简化销售代表管理
- 执行成功的营销策略
- 简化耗时的任务，将销售团队的时间分配给更有价值的活动。
表明企业可能需要 CRM 系统的指标包括：
- 在创建报表时遇到挑战
- 对团队活动缺乏可见性
- 丢失重要的客户数据
- 难以加强客户关系
- 需要集中数据和简化报告
- 渴望扩大和发展业务
考虑预算和资源
在 SFA 和 CRM 之间进行选择时，考虑预算和资源也很重要。实施 SFA 系统的典型成本从 5,000 美元到 150,000 美元不等，具体取决于项目的复杂性和范围，而 CRM 系统的实施成本从 10,000 美元到 20,000 美元或更高。
考虑有效实施和管理 SFA 系统所需的资源也很重要。这些资源包括：
- 销售自动化工具
- 客户管理软件
- 营销自动化工具
- 报告和分析
- 培训和支持
- 受控实施策略
寻求销售团队的意见
最后，在做出此决定时征求销售团队的意见可能非常有益。毕竟，他们是每天使用这些系统的人。他们的见解可以提供有关其特定要求、流程和困难的宝贵信息，这有助于选择最合适的解决方案来满足他们的需求并提高他们的效率。
让销售团队参与决策过程的实用策略包括：
- 通过以下方式收集他们的意见调查、访谈或焦点小组
- 让他们参与系统演示和试验
- 确保在整个评估和选择过程中考虑他们的需求和偏好。
结论
现在您知道什么是销售人员自动化软件和 CRM SFA 的区别了。您如何为您的企业选择合适的销售团队自动化软件或 CRM？了解您的目标是什么以及销售流程是如何运作的，这很有用。市场上有数十种可能性，每一种都有自己的优势。
但是，您应该选择易于使用、可扩展且易于应用的工具。管道管理、潜在客户跟踪和评分、机会管理和潜在客户生产都是需要寻找的要素。一些 SFA 解决方案可以用作定制 CRM 软件的一部分，但是，这是一个昂贵且不灵活的选择。
