主页 › CRM营销指南 › CRM可以帮助您做什么？

一家定制家居的销售周期缩短了53%。

他们平均花了130天（4.2个月）才完成一笔交易。当他们在业务中实施CRM时，这一切都发生了变化。在短短几个月内，他们的平均关闭时间减少到62天。

这对现金流产生了巨大的积极影响。

他们使用 CRM 在更短的时间内吸引更多客户，增加收入，并显著改善客户关系。

这就是问题所在。

大多数公司在他们的CRM计划中没有看到同样的收益。

什么是客户关系管理？

客户关系管理（CRM）是企业可以用来与客户建立牢固关系的过程。作为一个过程，CRM为企业提供了一种简单的方法来管理客户关系，联系人以及品牌从客户那里收到的反馈。

CRM 软件将所有客户数据集中到一个集中的位置，以便您的团队可以访问相同的信息。

这可能是：

  • 来自销售电话的数据
  • 来自客户或通过营销活动发送的短信
  • 通过社交媒体收到的直接消息
  • 会计数据（需要知道的基础）
  • 电子邮件营销列表数据
  • 帮助台、呼叫中心或客户支持反馈

最简单，最有效的方法是使用软件。

何必呢？

 根据数据统计56%的人担心商界领袖故意试图通过说他们知道是虚假或严重夸张的事情来误导人们。

客户的默认设置是不信任。

如果客户觉得他们不能信任您的业务，他们通常不愿意为您的业务花钱。他们不会忠诚，他们当然也不会推广您的业务。这种缺乏信任使您的业务更加困难和昂贵。

  • 销售团队努力向客户销售
  • 营销团队努力创建无法将销售潜在客户转化为客户的消息
  • 广告成本飙升，因为营销专注于客户不关心的问题
  • 客户支持团队被迫一遍又一遍地处理相同的问题
  • 随着时间的推移，客户满意度将不断下降，因为客户被疏远

信任是起点。

过去，公司专注于产品价值，以此作为建立和维护客户忠诚度的一种方式。

现在不一样了。

有太多的选择，太多的产品和服务可供选择。在信息时代，信任是客户关系成功的关键组成部分。当客户信任您的公司时：

  • 95%的人表示他们更有可能忠诚
  • 93%的人表示他们更有可能推荐您的公司
  • 92%的人表示他们更有可能购买更多的产品和服务
  • 91%的人更频繁地消费
  • 88%的人花更多的钱
  • 86%的人与其他潜在客户分享他们的反馈和经验

贝恩公司（Bain & Company）的研究发现，客户保留率每增加5%，终身客户利润平均可提高50%，在保险等行业，客户利润最高可达90%。

CRM 如何提高客户信任度

CRM软件是一种倾听工具。 

当您收集和分析客户数据时，您可以随时清楚地了解客户的实际需求;这使您能够以有利可图的方式个性化客户互动。

这就是个性化的重要性。

  • 52%的客户希望优惠始终是个性化的（高于2019年的49%）
  • 66%的客户希望公司了解他们的特定需求和需求
  • 66%的客户希望公司了解他们的需求;66%的人说他们被视为数字
  • 66%的商业买家和62%的消费者更喜欢个性化
  • 70%的客户表示，公司了解其个人需求的程度会影响他们的忠诚度
  • 80%的客户更有可能从提供定制体验的公司购买

CRM 使您能够进行个性化设置。

您可以：

（a.）倾听客户反馈，并在所有沟通渠道中观察他们的行为。

（b.） 监控客户趋势和行为

（c.）做出客户真正想要的高效，可操作的更改。

客户关系管理的优势

当涉及到CRM时，有很多好处。如果持续使用CRM系统，它就有能力从根本上改变您的业务。借助 CRM，您可以：

  • 确定客户的愿望、目标、恐惧、挫折和问题
  • 映射客户期望，包括模糊、隐性和不切实际的异议
  • 提前发现隐藏的客户异议和交易破坏者
  • 了解如何在每个销售、营销或客户服务接触点之间实现个性化沟通
  • 将注意力集中在对客户最重要的目标和目的上
  • 以吸引注意力和增加收入的方式进行沟通
  • 更快地生成潜在客户并取消其资格，缩短销售周期并完成更多交易
  • 优先考虑已做好销售准备的潜在客户，将其他潜在客户发送给营销部门进行跟进
  • 花更多时间与正确的潜在客户在一起，而将更少的时间花在错误的潜在客户身上
  • 改善客户支持和响应时间
  • 跨多个部门自动执行关键流程（例如，处理客户异议）
  • 协调业务和客户的目标和目的
  • 与整个组织大规模共享有关每个客户的特定且精确的详细信息
  • 创建特定于每个客户群的销售和营销内容

可靠的销售 CRM 带来的好处是一致且显著的，但这取决于您的组织一致收集客户数据的能力。这些好处是可以实现的，只需要一点点努力。

各类客户关系管理

CRM程序可以从各个层面进行 – 宏观，中观和微观。您可能会发现，您业务的各个部分都以多种方式使用 CRM。

让我们来看看。

  • 战略的：这是 CRM 的宏观高级视图。经理、董事或高管专注于全公司范围内以客户为中心的文化的战略发展。此级别的 CRM 可改善长期指标（例如，客户生命周期价值、平均订单价值、每月经常性收入等）。
  • 操作：这是 CRM 的中观级别视图，侧重于三个领域 — 销售、营销和服务/支持自动化。当组织考虑CRM时，他们通常从这个角度来看待它。此级别的公司依靠CRM软件来提供客户数据，过去的销售情况以及与客户的关系。
  • 分析：这是 CRM 的宏观、中观和微观视图。CRM分析收集客户数据，并以经理可用于做出决策的格式呈现。在这个层面上，管理者专注于分析趋势、模式和行为。您基本上是在使用CRM来回答问题（例如，为什么当我们向他们发送报价时，销售前景会让我们感到幽灵？为什么新客户在这些产品上花更多的钱？当您的CRM与其他分析工具（如Google Analytics或HelpScout）集成时，效果最佳。
  • 共同：这种方法侧重于内部和外部对话 – 技术支持与销售人员分享常见的客户投诉;销售人员使用这些数据来改善他们的推销，营销人员将其纳入官方销售副本。

哪种类型的 CRM 最适合您？

这是一个棘手的问题。

如果您计划最大化从CRM获得的价值，则需要所有这四个。也许你会比其他公司更依赖运营CRM，这没关系。你仍然需要这四个人，以某种身份，来发展你的业务。

为什么大多数使用CRM的公司都看不到结果

“2017年，CIO杂志报道说，大约三分之一的客户关系管理（CRM）项目失败了。这实际上是十几份分析师报告的平均值。这一数字从18%到69%不等。这些故障可能意味着很多事情 – 超出预算，数据完整性问题，技术限制等等。但在我与客户的合作中，当我问高管CRM系统是否帮助他们的业务增长时，失败率接近90%。

BuyerZone发现，在员工人数超过11人的公司中，有91%的公司使用CRM。他们开始时很强大，然后最终，他们的团队不再依赖CRM。

但是为什么？

如果CRM可以产生我们迄今为止看到的惊人结果，为什么失败率会很高

这么高？

艾丁格分享了答案。

“他们在帮助公司增加收入方面没有达到目标的主要原因是CRM系统经常用于检查 – 报告进度，提高预测的准确性，提供可见性，预测项目交付日期，并提供一系列其他商业智能 – 而不是在销售过程中创造改进。一线销售专业人员和经理很少发现这些能力中的大多数都有助于为公司赢得更多业务。

你抓住了吗？

运营CRM是增加销售额的领域，经常被忽视，而有利于其他三种类型。

这是个坏消息。

在别人失败的地方，你怎么能成功？如何使用 CRM 为您的业务实现所需的结果？

改变你的心态。

  1. 将您的CRM视为收入来源。您的CRM工具可以产生收入并增加现金流。额外的 – 报告，预测和预测工具，不是优先事项。
  2. 使用 CRM 将您的销售和营销结合起来。营销人员很生气，因为销售人员没有跟进他们产生的潜在客户。销售人员认为，由于客户反馈，潜在客户不合格。CRM是连接两者的桥梁。销售和营销合作得越好，就越容易产生收入。
  3. 使用 CRM 来指导您的团队。这不仅仅是关于一个特定的个人。这不是关于个人全明星或表现不佳的人。这是关于团队的;使用您的CRM数据来指导和改进团队。如果您很好地使用CRM软件，您应该能够发现趋势，模式和行为，使您更接近目标。

如果您的团队以正确的方式使用您的CRM，您将清楚地了解需要完成的工作。营销部门将了解客户给销售团队的反馈。销售人员将跟进适合的潜在客户，管理层将看到每个核心指标（转化率，销售额，收入，利润，客户终身价值等）的持续增长。

谁应该使用 CRM？

听起来CRM真的只适用于销售，营销和客户支持团队，对吗？

其实不然。

人力资源，会计，甚至IT都可以使用CRM管理他们的合同，订单，账单和其他类型的文书工作。

如果您从缓慢地整合公司开始，那就更容易了。首先，获得销售，营销或客户支持。然后，在采用率保持不变时添加新部门。将您的CRM与其他工具和应用程序（例如，企业微信小程序、财务工具，营销工具，Zapier，CallRail等）集成。

让CRM的使用成为一种习惯，一次一个部门。

您从CRM获得的价值将随着越来越多的员工持续使用它而增加。

使用 CRM 将您的业务提升 2 倍

借助 CRM 软件，您可以创建包含见解、分析和预测的报告，这些都是您为企业做出明智决策所需的一切。使用您的 CRM 完成交易或改善客户体验。将您的CRM与您的会计数据集成，以帮助销售人员识别您的最佳客户。

您能否使用 CRM 将业务提升 2 倍？

绝对。

有了正确的客户数据，您就可以将这些紧急触发因素付诸实践。

这里有一些想法。

  • 在[3月4日星期二]之前订购，您将收到[免费产品，折扣，试用等]
  • 试用优惠。我们将为今天回复的前10人提供我们的[服务]。立即预订您的位置。
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  • 捆绑的选择加入。 参加我们的测验，您将通过您的订单免费收到此[产品或奖金]。

这取决于特异性。

具体性来自您的客户数据。这些紧急触发因素为您的客户提供了一个明确而令人信服的购买理由。以后不会再来了。不是下周或不久的将来的某个时候。现在。马上。

这些产品/服务基于您的客户数据构建，它们将您的销售和营销团队联合起来。营销可以使用这些工具来产生潜在客户;销售人员可以使用这些由营销创建的优惠来完成交易！所有这些都是通过您的客户数据收集工作实现的。

CRM到底是什么？它是收入来源

雷尼尔定制家居的销售周期缩短了53%;这对他们的现金流产生了重大影响。他们的CRM使他们能够识别客户的愿望，目标，恐惧，挫折和问题。

CRM增加了客户的信任;它赋予了他们个性化的能力。

雷尼尔倾听客户反馈;他们观察了所有沟通渠道中的客户行为。他们使用CRM来监控客户趋势和行为。他们使用客户数据进行客户实际想要的高效、及时且可操作的更改。

你也可以做到。

从正确的CRM工具开始，您会发现您拥有按需产生收入和价值所需的一切。

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