了解两种流行销售方法的优缺点，并为您的业务选择合适的销售方法。
没有单一的方法可以对潜在客户进行资格审查。事实上，销售团队发誓遵循数十种资格界定方法。
虽然有选择是有帮助的，但围绕这个话题的争论可能会让人很难知道从哪里开始。这就是为什么本文比较了两种最流行的销售资格界定方法：BANT 与 MEDDIC。了解每种方法的优缺点，并了解如何为您的企业选择正确的资格界定方法。
什么是 BANT 销售资格界定方法？
让我们从这两种常见方法中较为简单的一种开始。自 20 世纪 50 年代起，销售组织就开始使用 BANT 方法，该方法依赖于四项标准来确定潜在客户的资格： 预算（Budget）、授权（Authority）、需求（Need）和时机（Timing）。
- 预算（Budget）： 潜在客户是否有预算购买你的产品或服务？
- 授权（Authority）： 与你交谈的人是否有购买你的产品或服务的决策权？
- 需求（Needs）： 他们是否确定并阐明了你的产品或服务将满足的具体需求？
- 时机（Timing）： 他们现在准备好购买了吗？他们有购买或实施时间表吗？
什么是 MEDDIC 销售资格界定方法？
MEDDIC 销售方法论比 BANT 复杂得多，因为它的目的不仅仅是识别销售准备就绪程度，而是要在识别过程中考虑到现代买家旅程中人与技术的细微差别。MEDDIC 包括以下标准： 衡量标准、经济型买家、决策标准、决策过程、痛点识别和拥护者。
- 指标（Metrics）： 潜在客户希望通过使用您的产品实现哪些可量化的结果？哪些具体指标和关键绩效指标与他们最相关？
- 经济买家（Economic Buyer）： 公司内部谁在购买过程中拥有最终决定权？他们与您当前的联系人是什么关系？您是否与所有决策者进行过接触？
- 决策标准（Decision Criteria）： 在做出购买决策之前，他们使用什么标准来评估供应商和产品？
- 决策过程（Decision Process）： 他们的采购流程是怎样的？他们的决策涉及哪些具体程序、审批和利益相关者？
- 识别痛点（Identify Pain）： 他们想要解决什么问题？这个问题对他们产生了怎样的影响？如果他们不采用解决问题的办法，会产生什么后果？
- 拥护者（Champion）： 公司内部谁可以为你的产品或服务代言？他们对决策过程有什么影响？
BANT 与 MEDICC 的对比： BANT 的优点和缺点
在了解了基本原理之后，让我们来谈谈每种方法的优缺点。我们从 BANT 开始。
优点 1：简单
BANT 是一种易于采用和实践的方法。无论销售代表的技能和经验如何，他们都能简单理解其中的要素。因此，您的销售团队将能够始终如一地遵循 BANT 方法–在资格审查过程中，您将不太可能遇到因对标准混淆而导致的错误。
优点 #2： 高效的资格审查和取消资格
速度和效率是 BANT 方法的基石。使用这种方法，您可以尽快确定要追逐的潜在客户。如果您的销售周期较短，需要尽快与合格的潜在客户接触，而不是延长资格审查流程以获取更多细节，那么这种简化流程就显得尤为有利。
同样，如果潜在客户不符合四项主要标准中的任何一项，BANT 还能让销售代表更快地取消潜在客户资格，从而降低在错误的潜在客户身上浪费时间的风险，让销售代表能够迅速转向更合格的交易。
优点 #3： 强调购买准备
MEDDIC 探索了购买过程中许多不同的细微差别，而 BANT 则与之不同，它主要关注的是寻找那些现在就准备好购买您产品的潜在客户。它摒弃了更复杂的因素，以突出那些有预算购买您的产品、有使用需求、有购买权限以及有紧迫的采用和实施时间表的潜在客户。
通过优先考虑购买准备情况，您将使销售代表能够轻松获胜，更快达成交易。
优点 4：销售与营销无缝对接
销售资格界定方法的影响将超越您的团队。有了清晰、简化的方法论，您将与营销团队建立更紧密的合作关系，因为他们能够准确了解销售代表在寻找什么，并相应地调整他们的销售线索挖掘工作。
缺点 1：上下文有限
BANT 方法忽略了影响潜在客户购买产品的许多关键因素。在某种程度上，它就是一系列 “是 “或 “否 “的快速问答： “他们有预算吗？他们有权力吗？他们有需求吗？他们现在能购买吗？
但是，典型的买家旅程要比简单的清单复杂得多。这一点在企业销售领域尤为明显，因为企业销售周期更长，平均交易规模通常更大，潜在客户的需求也更加细致入微。如果不能捕捉到重要的背景信息，就会导致一个看似合格的潜在客户错失良机。
缺点 2：忽视多方利益相关者购买委员会
Gartner 报告称，B2B 购买决策平均涉及六到十个利益相关者。虽然 BANT 方法论确实强调了购买授权，但它并没有深入探讨决策群体是什么样的。
如果您是向小企业主销售解决方案，这种表层方法可能就足够了。大公司呢？就没那么简单了。将 BANT 方法应用于这些复杂的销售场景，可能会导致交易在最后一小时内失败，因为你没有让利益相关者参与对话。
缺点 3：不注重建立关系
有效销售所依赖的远不止是打勾。它取决于许多人为因素，从潜在客户对其当前痛点的感受，到销售代表表现出对潜在客户的理解和同情的能力。BANT 忽略了许多这些人为因素，而只关注初始资格审查的效率。
虽然销售代表使用 BANT 可以更快地界定潜在客户，但他们对需求和痛点的表面理解会阻碍他们与潜在客户建立人际关系和信任。而信任是赢得或失去机会的关键。
缺点 4：有可能使合适的潜在客户落选。
虽然 BANT 很容易理解和应用，但它的结构也非常僵化。仅根据预算、权限、需求和时间安排来限定潜在客户的效率是有代价的。也就是说，忽略更细微的因素可能会导致失去潜在客户的资格，而这些潜在客户本可以随着时间的推移被培养成有价值的客户。
例如，潜在客户对您提供的解决方案没有明确的需求。如果采用 BANT 方法，他们将永远无法通过资格审查阶段。但是，如果销售代表深入挖掘潜在客户的痛点，他们可能会发现潜在客户刚刚开始遇到问题，而您的解决方案能够解决这些问题。在这种情况下，一个本可以被培养成销售的潜在客户最终会被取消资格并被遗忘。
BANT 与 MEDICC 的对比： MEDDIC 的优缺点
现在，让我们来探讨一下实施 MEDDIC 界定方法的优缺点。
优点 1： 全面性
MEDDIC 方法是一种更全面的销售资格界定方法。首先，关注具体指标和痛点可以让销售代表了解潜在客户的动机，而不仅仅是对产品表面的兴趣。
而且，通过了解有关决策过程的一切信息，销售代表将了解他们需要采取哪些步骤、与谁交谈以及需要克服哪些障碍才能达成交易。预先收集所有这些信息是非常有价值的，尤其是在面对更长、更复杂的销售周期时。
优点 2： 强调人为因素
BANT 强调购买准备，而 MEDDIC 则更注重影响购买决策的人为因素。它强调潜在客户正在经历的痛点，以及您的产品可以如何改善他们的日常生活。此外，它还强调了销售代表在整个过程中将与之互动的特定人员–组成购买委员会的利益相关者，以及将为您的解决方案代言的拥护者。
这些信息使销售代表不仅能与正确的人打交道，还能与他们建立更牢固的关系。了解痛点有助于对潜在客户进行资格审查，但在整个销售过程中，展示对痛点的理解将赢得潜在客户的信任。
优点 #3： 持续性界定
在最初的资格审查阶段之后，BANT 方法的价值就会降低。另一方面，MEDDIC 是一种在整个销售过程中促进持续评估的方法。
以下是更深入的介绍： MEDDIC 方法论帮助销售代表收集足够的信息，以确定潜在客户的资格。然而，当他们在销售流程中引导潜在客户时，他们可以继续依赖 MEDDIC 标准。在与潜在客户沟通的过程中，他们会收集到越来越多关于潜在客户的痛点和决策规程的信息–当他们了解到更多信息时，他们就可以重新审视最初的资格审查流程，评估交易进度与他们的预期是否相符，并识别他们在早期未能意识到的潜在风险。
优点 4：可靠性
每个销售人员都希望避免 “发生了什么？换句话说，销售代表与潜在客户见了几次面，对交易充满信心，但当潜在客户放弃或完全中断沟通时，销售代表就会挠头。
MEDDIC 方法可以降低这种意外错失良机的风险。BANT 可能是更快的方法，但它对背景的忽视会让销售代表错过重要的警示信号。使用 MEDDIC 方法的销售人员可以更早地深入了解潜在客户，从而减少因交易失败而措手不及的情况。
缺点 1：复杂性
即使经过充分的培训，MEDDIC 的复杂性也很难使您的销售团队保持一致。销售代表将 MEDDIC 标准付诸实践的能力取决于他们的经验水平、处理各种细微变量的舒适度等等–这意味着您需要为那些难以掌握该方法的销售代表提供更多个性化培训和支持。
缺点 2：资格审查过程较慢
正如我们已经讨论过的，更复杂的资格审查策略通常适用于更长的销售周期或更大的交易。
但是，在某些情况下，对潜在客户资格进行评估的方法会变得不利。例如，假设您有大量的入站线索，但只有少数入站 SDR 对其进行资格审查。如果这些代表过于有条不紊，他们的工作可能会过于缓慢–无法识别和接触高质量的潜在客户，直到为时已晚。
缺点 3：销售周期延长
MEDDIC 注重与潜在客户建立关系，深入了解客户的组织结构。这有它的好处，正如我们已经介绍过的，但它通常也会导致较长的销售周期。虽然销售周期长是某些行业的常态，但这可能与贵公司当前的目标和优先事项不符。
也许市场条件或其他因素迫使贵公司优先考虑加速管道和缩短销售周期。在这种情况下，MEDDIC 方法可能效率太低，无法支持这些目标。
缺点 4：依赖技术
简而言之，如果没有工具支持，MEDDIC 方法是无法持续的。与 BANT 方法相比，该方法要求代表收集和跟踪更多的数据点。如果您依靠文档和电子表格来跟踪我们今天所介绍的复杂标准，那么您就会为失败埋下伏笔。
因此，实施 MEDDIC 要求您对当前的技术堆栈进行评估，确定其是否能够支持复杂的界定方法。在代表准备好使用 MEDDIC 方法之前，新工具或对当前系统的重大更改可能需要大量培训。
这里有一个简单的解决方案： 使用直观且具备所有必要功能的客户关系管理软件，以支持开箱即用的资格界定。再加上人工智能和自动化，代表们就可以省去很多 MEDICC 步骤了。
BANT 与 MEDDIC：选择正确的销售方法
现在，你应该明白，BANT 和 MEDDIC 两种销售方法各有优势和困难。专家们对哪种方法最好争论不休，但事实是，很多销售组织使用 BANT 取得了长期成功，还有很多销售组织使用 MEDDIC 取得了蓬勃发展。
在 BANT 与 MEDDIC 之间，我们无法告诉你哪种方法最适合你的组织，但这里有一份值得信赖的考虑因素清单，可以帮助你得出自己的答案：
- 销售团队经验： 经验丰富、对产品了如指掌的销售人员会很快适应像 MEDDIC 这样复杂的销售方法。但是，如果你的团队缺乏经验，那么请考虑一下，如果你的团队没有做好正确利用 MEDDIC 的准备，那么像 MEDDIC 这样的方法会有多大效果。BANT 可能会更好。
- 线索响应时间： 您的团队有多少次因为延误而失去交易？如果冗长的跟进过程或销售周期中的延误是你团队的症结所在，那么在这些问题得到解决之前，实施 MEDDIC 方法可能没有意义。
- 理想客户： 如果您的销售对象主要是中小型企业，那么 BANT 就是一种理想的方法。对于更复杂的企业级交易，MEDDIC 方法论提供的额外背景就变得更为重要。
- 产品的复杂性：如果您产品的目的和特点很容易理解，那么 BANT 标准就足以识别潜在客户。如果您销售的产品很复杂，有很多使用案例，或者要解决各种各样的痛点，那么 MEDDIC 就是更可靠的方法。
- 工具和资源： 如果你的客户关系管理平台足够强大和灵活，能够跟踪各种数据点，那么你就完全有能力实施 MEDDIC。如果您当前的系统无法支持复杂的方法，那么采用像 BANT 这样更精简的方法会更安全。
看完这份清单后，您可能会提出一个不同的问题： ”我真的需要在 BANT 和 MEDDIC 之间做出选择吗？“。事实上，你不需要。正如我们在开头提到的，销售方法多种多样，没有哪一种比其他方法更好或更差。
无论你决定采用哪种流行的方法，事实上，每种方法都是使用该方法的公司所独有的；你需要对其进行调整和适应，以满足你的需求。因此，你没有理由不对这些方法进行定制，或者建立一个包含两种方法元素的方法。
例如，您可能决定使用 BANT 进行初步的潜在客户资格界定，然后利用 MEDDIC 标准进一步分析合格潜在客户的特定部分。将这些方法视为模板： 您可以完全遵循它们，添加或删除某些标准，或将它们作为构建模块来创建自己的方法。
BANT 与 MEDDIC：制定适合您团队的资格界定方法
销售方法的成功与否，最终取决于遵循该方法的销售代表。无论您选择哪种方法–BANT 与 MEDDIC，二者的结合，还是另一种方法–请务必对您的团队进行培训，让他们了解该方法的目的、标准以及如何将其付诸实践。同时，确保不断重新审视和评估您的资质认定方法。对于像交易资格界定这样细致入微的流程，即使是对方法论最小的调整，也可能是您赢得或失去下一个大客户的关键。
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