我最近听我们的销售人员与一个潜在客户交谈，他似乎有无穷无尽的反对意见。他想要功能X，他不喜欢我们的销售CRM缺乏社交功能的方式，他认为我们应该改善移动体验，它就这样一直持续下去。永无止境的请求列表。
我们的销售人员为我们的应用程序辩护。每次反对后立即跳进去。很多解释和借口。
前景仍在继续。更多反对意见。更多需求。
它就这样来来回回了好几个回合，电话没有去任何地方。只是累人累人，没有为任何一方创造任何价值。销售对话缓慢但肯定地恶化为浪费时间。
你如何处理这样的情况？当你被反对意见淹没时，你能做什么，你给出的每一个答案，你只会得到另一个反对意见？
让他们先空谈自己
首先，不要立即抓住他们给你的每一个反对意见。相反，让他们说话，只是听。不要造成销售代表和潜在客户之间的竞争。给他们空间表达他们的担忧。
问问是否还有其他事情，并继续倾听。不要辩护，不要在这个阶段直接回应这些反对意见。
确定异议的优先级
现在你问他们，“在你提到的所有这些事情中，什么是交易破坏因素（Deal-Breaker）者，什么是重要的，什么是可有可无的？
让他们将他们的请求和反对意见分为这三类。
然后专注于交易破坏因素（Deal-Breaker）。完全忽略可有可无的。只需处理可以首先扼杀交易的反对意见。
然后问他们：“我做得够好吗？如果我们能以这种方式解决这些特定问题，你会认为我们是正确的解决方案吗？”
你会得到一个是或否。如果您得到肯定，这很容易 – 您可以继续销售。
但是，如果他们说不呢？
然后你问他们另一个问题。你问他们，“缺少什么？你还需要什么？
优先考虑他们的反对意见，这样你就可以专注于重要的事情，而不是永远和他们一起在无休止的反对意见中来回跳舞。
忽略可有可无的
如果你没有处理过交易破坏因素和重要的东西，就不要谈论好东西。即使你可以满足他们所有的好东西，而且你是该类别中的完美选择……如果你不能解决交易破坏因素，那么可有可无的东西就一文不值了。
保持对话正常进行
我可以从经验中告诉你，很多时候潜在客户会提出他们想要拥有的十几种不同的东西，当你问他们：“什么是交易破坏因素，什么对你来说真正重要？“他们会提出他们根本没有提到的事情。
前景：“好吧，如果你想谈论真正重要的事情，那就是A，B和C。（在整个谈话过程中，他们谈论了从D到Z的所有内容，但没有一个关于A，B或C的词。
如果这种情况发生在您身上，请不要对客户感到沮丧——您有责任将销售对话集中在重要的事情上。
你必须提出正确的问题，以便他们给你重要的答案。
- 关键词标签： 销售异议处理
