什么是销售预测
销售预测是公司使用的最有用的技术之一,也是公司决策中错综复杂的部分。通过正确的销售预测技术,公司可以设定目标、确定基准、设定预算并绘制出任何其他可能导致公司成功优化其商业模式的财务因素。
销售预测的挑战在于,由于它是一种预测技术,公司的销售团队通常很难获得复制现实生活中收入影响因素的准确结果。尽管网上说了什么,但没有一个神奇的公式或软件可以用来获得 100% 精确的销售预测。
可能影响销售预测的因素
无论客户关系管理(CRM)软件多么昂贵,或者人工智能技术多么复杂,它都能够以100%的准确性预测公司的销售预测,这就是原因。尽管人们普遍认为,销售预测并不是对收入的“猜测”。事实上,这是一门复杂的科学,它考虑了内部数据、经济指标、全球因素、行业趋势、通货膨胀、季节性需求和营销努力,以得出销售预测。
销售预测的好坏取决于其数据。没有干净准确的数据,销售预测将毫无用处。公司经常遇到的一个常见错误是销售代表不更新其销售渠道。这是有道理的,因为销售代表忙于销售,没有时间做像填写数据这样的琐碎繁忙的工作。
这会极大地影响公司的收入预测,也可能阻止未来的销售预测。客户经理、销售主管和/或销售经理必须确保其销售代表每天更新管道,以便数据是最新的。销售渠道中的任何微小变化都需要记录以获得准确的数据。
公司销售预测的硬性和快速性真相
通常情况下,公司认为他们的销售预测当时是正确的,当预测与现实不符时,公司会责怪软件。
对于大多数公司来说,关于预测有四件事是正确的:
关联
销售代表通常不知道哪些数据是相关的,应该记录在CRM软件中。公司应该重点指导他们的销售团队和代表,以确保他们了解要记录哪些定性和定量数据。
实时
数据应实时记录。销售经理有时会忽略这个问题,因此销售代表可能会落后于记录他们的销售数据。销售经理需要进行战略性指导,以便销售代表知道要优先考虑哪些数据。
风险
当销售预测由于缺乏历史或当前销售数据而不是数据驱动的时,公司的收入预测可能会遇到问题。
响应
没有适当的销售,预测公司就无法采取正确的行动方案。
企业在预测销售时常犯的错误
澄清一下,销售预测不仅仅是公司使用的定量数据。事实上,这是公司最关键的流程之一。
销售预测是一个创新的过程,因此公司应该投资好的CRM软件,而不是依赖Excel电子表格。
公司最常犯的两个预测错误是高估或低估其销售额。
低估销售
低估销售会影响销售成本,从而导致毛利率下降,并减缓产品开发和公司增长率。
低估销售也可能意味着更多的裁员,导致员工士气和生产力的下降。
预测不足还可能导致现金流减少,从而影响公司的整体业务计划。这会降低投资者对执行团队的信心,并导致对消费者的负面品牌影响。
过度预测销售
过度预测可能会对商业周期产生负面影响,因为它可能导致库存盘点不准确。当这种情况发生时,公司没有足够的库存来满足业务需求,这可能导致投资者质疑首席执行官/首席财务官的能力。
过度预测还可能导致公司增加其销售团队的配额。员工无法达到可能导致裁员的配额。此外,做出这些决策的执行团队可能会失去董事会的信誉。
开始预测之前要考虑的事项
跳入一种方法并生成销售预测非常容易。然而,这种预测是否准确是另一回事。除了直观的销售预测外,所有其他预测方法都需要至少 12 个月的销售数据。那么,这到底意味着什么呢?
一家公司可能存在了几年,但要获得精确的销售数据,企业需要有 12 个月的连续数据。偶尔进行随机交易而没有持续的努力将无助于销售预测。
这也意味着企业除了进行销售至少一年之外,还需要积极细读潜在客户。
此外,还应该有这些销售的详细历史记录。诸如一年中的哪个时间、任何重要的全球或经济影响、管道的阶段以及任何联系人和公司信息等指标对于准确预测至关重要。
谁是最公平的?哪种销售预测方法是最好的以及为什么要使用它
有多种销售预测方法,在决定哪一种是最适合您业务的方法时,可能会让人不知所措。现实情况是,只有一种普遍使用的预测方法,它被称为汇总或自下而上的预测。
还有其他锚定预测方法也可以在收入预测中发挥作用,例如AI销售预测和历史销售预测。但是,如上所述,它们被视为支持预测方法,应按此使用。
销售预测方法
现在我们已经回顾了销售预测的警示故事,并讨论了哪种销售预测方法被认为是最好的,让我们深入研究所有十种方法,以更好地了解为什么汇总、历史和 AI 销售预测是最常见的首选预测方法。
历史销售预测
历史销售预测是最著名的销售预测方法,因为它依赖于历史数据来预测未来的收入。它应该被视为一种分层预测方法,这意味着它应该与其他方法结合使用。
一家公司至少需要 1 年(如果不是更多)良好可靠的销售数据。如果过去的数据不可靠,那么这种预测方法就没有用了。通常,公司在同一时间使用过去的数据来预测销售。一般假设是收入将与过去的数据相同或大于过去的数据。
您看到这种预测方法的问题吗?它没有考虑异常和季节性。COVID-19大流行就是一个很好的例子。在前几年的这个时候,公司不一定会在他们的大流行业务计划中制定应急行动计划。
如果一家公司在2020年使用历史销售预测作为其主要预测方法,那么数据将无关紧要。使用历史销售预测的最佳方法是将其用作指南。将数据视为基准,而不是定义预测的硬性指标。
历史销售预测示例:
假设,在去年第三季度,鉴于经济和市场状况正常且恒定,您的公司带来了 3,1,000 美元的收入。
如果您的公司预测今年,它将使用1,000,000美元作为基准,并假设在与去年相同的市场和经济条件下,今年第三季度的预测将大致相同,如果不是更大的话。公司还可以计算历史增长率以更详细地分析数据。
要计算历史增长率,请将前几年的数字与当前年份的数字减去。注意确保它们来自同一时间段。然后将该值除以当前年份并乘以 100 得到百分比。
汇总销售预测
汇总预测是最基本的预测方法,因为它依赖于很少的数据。这就是为什么它是许多公司的首选预测方法。
汇总预测的酷之处在于,您可以接触到更复杂的技术。与汇总预测不同,所有其他预测技术都依赖于至少 12 个月的数据。
您可能想知道为什么来自代表的数据很重要。由于销售代表是完成交易的人,因此他们拥有最可靠的数据形式。无论CRM软件多么复杂,它都无法解释人际互动和体验。
许多公司使用Salesforce作为他们的主要销售软件。在 Salesforce 中,有两种方法可以记录汇总预测。汇总预测可以单独或累积记录。
单个汇总预测:
单个汇总预测是指管道中特定阶段的所有机会加在一起。通常,这些阶段包括:管道、最佳情况、提交和关闭。
累计汇总预测
累积汇总预测是指将管道多个阶段中的机会相加。例如,开放管道是管道、最佳情况和提交的总和。
此预测方法旨在表明,即使管道中的某些机会尚未关闭,它们也可能处于当前预测期间。
这样做的好处是,每个销售代表都可以知道他们将在销售期间带来多少。
然而,缺点是,由于这种预测方法依赖于销售代表的直觉,如果没有销售经理的验证,预期值可能会略有不准确。
汇总预测示例
如果一家公司试图找出承诺预测,除了所有已关闭的机会外,他们还会将处于管道承诺阶段的所有机会相加。
如果提交阶段有四笔交易,每笔价值 100 美元,而封闭阶段有五笔价值 200 美元的交易,则总提交预测将为 1400 美元。
机会阶段销售预测
机会阶段预测是一种销售预测方法,它考虑了销售流程的各个阶段以及每笔交易在管道中的位置。围绕机会阶段预测的整个前提是,交易在管道中越远,完成交易的可能性就越大。
对于这种预测方法,公司开发管道的各个阶段,然后为它们分配概率。该概率表示交易完成的可能性。要使用这种预测方法,只需将交易的大小乘以概率,就会得到预测。
与任何预测方法一样,此预测仅与正在使用的数据一样准确。拥有干净的数据对于这种预测方法至关重要。此外,一些公司还喜欢考虑交易的规模,这是这种预测方法没有考虑到的。
此预测方法最好与其他销售预测技术结合使用作为锚定方法。
机会阶段预测示例
让我们以一个示例管道为例。想象一下,有五个机会,每个机会价值 500,000 美元,它们都处于销售渠道的谈判阶段。在我们的示例中,我们给谈判阶段的概率定为 80%。这意味着每笔交易价值 400,000 美元。由于该阶段有 5 笔交易正在筹备中,因此总价值为 2,000,000 美元。
人工智能销售预测
人工智能(AI)正在被整合到业务的各个方面,那么为什么它不应该也包含在销售预测中。大多数公司,包括小型企业,都希望首先花钱购买使用AI的昂贵CRM软件。当公司购买此软件时,由于数据不准确,他们通常不满意。
事实是,对于使用人工智能等商业智能工具的任何类型的CRM软件,拥有多年的销售数据都很重要。年意味着三年或更长时间的销售数据,因为人工智能技术依赖于准确、详细的数据集。
公司拥有的数据越多,人工智能预测就越准确。因此,作为黄金经验法则,除非您的公司拥有三年的良好清洁销售数据,否则AI预测不是您的预测方法。
人工智能预测也是一种锚定预测工具,这意味着它应该与其他预测技术结合使用。人工智能预测带来了一些道德挑战,例如员工隐私,这就是为什么一些公司可能不愿意使用它的原因。
场景编写销售预测
情景编写预测是不需要公司销售数据的预测方法之一,因为它是一种应急预测方法。这意味着这种预测考虑了内部和外部因素,包括预期和意外因素,以制定计划,以防发生这些情况之一。
场景编写预测示例
COVID-19 大流行是情景编写预测的完美示例。公司现在将提前计划未来的大流行,并以 COVID-19 为基准。这种大流行给公司带来了不可预见的影响,极大地影响了他们的商业计划。
管道销售预测
管道预测是另一种依赖于销售代表和复杂计算的预测方法。这种预测方法严重依赖于销售数据。这就是为什么如果一家公司使用这种预测方法,它应该投资一个好的CRM软件。
由于这种预测方法严重依赖于数据,因此不准确的数据可能会扭曲预测结果。管道预测的工作方式是,它利用销售管道中的机会,并考虑机会价值和代表的胜率等指标来计算管道的总价值。
管道预测示例
如果已知销售代表在 45 天内完成大部分交易,成交率为 80%,并且通常每笔交易的价值超过 10,000 美元,那么该销售代表完成交易的可能性更高,因此他或她管道中的所有值都将用于预测收入,因为他们可能会完成。
直观的销售预测
直观的销售预测是一种依赖于估计的预测技术。通常,销售代表会告诉他或她的经理他或她完成交易的可能性。这种预测方法是主观的,不涉及定量方法,这就是公司回避它的原因。
除了复杂而昂贵的人工智能技术之外,没有一种方法可以验证代表的直觉。通常,成立不到一年的小型企业将使用这种预测方法。
直观的销售预测示例
假设有一家全新的公司,几乎没有销售数据。公司的销售团队由一个人组成,该人必须预测下一季度的销售情况。
根据销售代表的直觉或直觉,该代表认为,根据他当前的市场研究和过去的转化率,他的销售预测将在 10,000 美元左右。
回归分析 销售预测
回归分析销售预测是最复杂的预测方法之一。它是所有预测方法中数据最密集的。它使用数据来创建回归分析,公司可以使用该分析为其收入预测创建行动计划。
大多数CRM软件没有执行回归分析的能力,除非公司的销售团队中有统计学家或数据分析人员,否则这种预测方法可能难以解释。
销售周期预测的长度
销售周期的长度预测方法依赖于销售和业务周期。它使用每个机会的期限来预测其关闭的可能性。这种预测方法依赖于定量数据而不是代表的直觉,这就是为什么这种预测方法可能会产生现实的预测。
这种预测方法的数据需要仔细监控,这就是为什么这种预测方法需要可靠的CRM软件。此外,这种预测方法,如机会阶段预测,没有考虑到交易的规模,这可能会成为一些公司的障碍。
多变量销售预测
多变量销售预测成本高昂,因为它将预测分析与其他预测方法结合使用来预测销售。
这种预测方法严重依赖定量数据来确定收入,这就是为什么它需要广泛的分析解决方案和预测工具。通常,这可能非常昂贵,这就是为什么公司不经常使用这种方法的原因,即使它是最准确的预测方法之一。
多变量销售预测示例
这是一个非常基本的多变量销售预测示例。假设有一家公司有两个销售代表。鉴于与去年相似的经济和市场状况以及300%的接近率,预计第一位销售代表本季度将带来000万美元的收入。
第二位销售代表预计将在本季度带来 275,000 美元,她的收盘率也达到 30%。结合这些预测,我们得到公司的季度预测为 575,000 美元。
如何开始使用销售预测
如果您或您的公司不熟悉销售预测,请不要担心,可以实施一些技术来简化预测过程。
首先,首先,根据各种预测方法的描述,确定哪一种最适合您的公司。请记住,并非所有预测方法都可以用于每家公司。
建立一致性
销售团队需要建立一致的销售流程,销售团队中的每个人都可以采用这些流程。
公司可以通过指导和监控销售渠道来建立一致性。如果一家公司建立一个易于适应的结构来记录机会并跟踪管道中的销售情况,他们会更好。
建立配额
为每个销售代表设置个人配额有助于在销售代表之间划分销售目标。
销售目标应根据销售代表的业绩记录和地区进行划分。如果销售代表对公司的产品有良好的区域,并且以持续超过他或她的配额而闻名,那么他或她应该比其他代表拥有更高的销售配额。
监控和记录
投资可靠的CRM软件并跟踪销售团队。监控交易并与销售代表保持持续沟通至关重要。 这背后的原因是,这样就可以及早发现发生的任何问题,您可以确保您的销售数据干净可靠。
销售预测总结
这篇文章有很多信息,对于外部或刚接触企业销售世界的人来说,它可能会让人不知所措。
要记住的一些关键事项是:
- 不要依赖单一的预测方法来准确预测收入
- 不要投资昂贵的技术,特别是如果您的公司没有多年的清洁销售数据
- 与您的销售团队保持持续沟通,并密切监控您的销售渠道,以便及早发现错误。
- 指导您的团队并制定指导方针,以确保销售渠道的一致性。请记住,您获得的越详细,预测就越准确。
- 销售预测是任何公司成功的必要条件。在投资昂贵的CRM软件之前,请权衡您的意见并进行研究。有很多预算友好的替代方案可以成为比昂贵的同类产品更好的预测工具。