让我们面对现实——没有人喜欢谈论他们的销售配额。 难怪这是销售团队中的一个痛点——只有 46% 的销售代表达到了他们的配额。 然而，在一个季度末或年末，很多人都依赖于这个数字； 销售配额最终决定收入目标是否会实现。
借助我们关于设置和实现销售配额的综合指南，消除这个话题的恐惧（或至少是压力！）。
什么是销售配额？
销售配额是一个数字，可以是美元价值或活动/数量，由销售主管为代表或团队在特定时间段内开会而设置。 该时间段可以是每天、每周、每月、每季度或每年。
有时，销售配额和销售目标之间的差异可能会令人困惑。 它们是一样的吗？ 嗯，简单的答案是否定的。 销售目标是一个长期的、期望的结果，比如公司收入的增长。 销售配额是一种用于实现这些销售目标的策略。
例如，您可以设置季度销售配额以帮助实现年度销售目标。 您可以有 500,000 美元的季度销售配额，以实现 200 万美元的年度收入目标。
您如何使用销售配额？
销售配额可确保您按计划实现总体销售目标。 它们对于监控您的销售部门的健康状况并在需要时进行纠正也很重要。
使用您的销售配额来：
- 设定月、季或年的销售代表预期。
- 查看在哪里可以复制成功的销售代表的流程。
- 查看哪些销售活动有效，哪些无效。
- 突出显示哪些销售代表的技能需要提高。
- 使用配额信息设定下一季度或年度的目标。
但请注意：虽然销售配额促使销售代表进行更多销售，但它们可能会出现问题。 如果您设定不切实际的销售配额，您的团队就会士气低落。 或者，如果顶级代表做得很好，而你将他们的配额设置得更高，你就有可能让他们气馁。
无论哪种情况，都可能无法满足销售配额，进而影响公司的最终收入。
设定既切合实际又能激励您的团队进行销售的销售配额。 这就是销售配额类型变得重要的地方。
销售配额的类型
并非所有的销售配额都是平等的。 配额的类型很重要——某些配额更适合不同类型的公司。 例如，适用于电子商务业务的配额类型不一定是 B2B 公司的最佳销售配额。
在设置销售配额之前，请考虑四种主要类型：
以利润为基础
此销售配额意味着销售代表必须销售一定金额的产品或服务才能实现收入目标。 因此，销售代表更有动力完成更高价值的交易。 它最适合在多个市场销售并拥有多种产品和价格点的公司。
示例：您是一名销售代表，每月的利润配额为 10,000 美元。 为了达到这个配额，你会被激励出售高利润的订阅计划。
基于销量
基于数量的配额意味着销售代表必须出售如此多的服务单位或订阅。 这些配额通常是每年一次。 它们是各行各业的小型企业设定的最常见的配额类型，因为它们易于计算。
示例：您必须出售 200 个订阅才能满足您当年的配额。
基于活动
使用基于活动的配额，销售代表需要完成特定数量的活动，例如每个月拨打电话或发送电子邮件。 这些配额对 SaaS 公司有利，因为它们的销售周期更长，因此需要跟踪的活动更多。
示例：您必须每月完成 50 次演示、10 次后续会议和 25 次通话才能满足您的配额。
组合型
基于组合的配额包括上述配额类型的组合，例如基于活动的和基于利润的。 这些配额非常适合 B2B 公司，因为有许多客户接触点（例如，从潜在客户电子邮件到客户培育活动）会影响最终销售目标。
示例：您本季度的基于利润的配额为 100 万美元。 要达到此配额，您还有基于活动的配额，包括每月 50 次演示。
并且仅仅因为您达到一个销售配额（例如，当月的销售活动配额）并不一定意味着您将达到所有的销售配额。
例如，您可能将 50 个演示设置为您的销售活动配额。 您的销售代表打破了这个配额。 但由于各种其他原因，您的团队未能达到您的季度利润配额 100 万美元。 这就是为什么设置合理的销售配额很重要的原因，无论您选择什么类型。
计算并满足您的销售配额
为您的团队设置正确的销售配额需要分解整体销售目标，并将配额插入到您的销售 CRM 中以便于跟踪。
如果您是销售代表，您可以从高额的销售配额倒退，并将其转变为可管理的每日或每周任务。
将更大的销售目标分解为配额
这是一个微妙的平衡，设定具有挑战性但可以实现的销售配额。 它们还取决于您的整体销售目标。 这些销售目标不仅应基于历史销售数据，还应基于当前的市场趋势。
如果您的销售目标是现实的，那么您的销售配额也应该是现实的。 首先，确保您有一个战略销售目标流程。
设定总体销售目标后，将这些目标分解为团队的销售配额。
示例：您的 CRO 在 2020 年设定了 300 万美元的全公司收入目标。因此，您为您的团队设定了 750,000 美元的季度利润配额。 此外，为了减少代表数量过多，您设置了一个基于数量的配额，表示今年每个代表预计将销售 300 个订阅以实现收入目标。 三百个订阅等于基于活动的配额，即每位代表每周 10 个电话、20 封电子邮件和 5 个演示。
当然，它不像上面的例子那么干。 在设定这些目标时，请在分配配额之前考虑您的销售团队的经验。 为入门级销售代表提供与具有五年销售经验的代表相同的配额可能不会有好结果。
当然，您设置的数字将取决于您自己的销售团队，但以下是基于销售代表经验的良好销售配额基准：
- 入门级销售代表（无经验）：$300,000-$600,000 销售配额
- 具有（一到两年经验）的销售代表：800,000 美元的销售配额
- 经验丰富的销售代表（三年以上经验）：130 万美元的销售配额
还要考虑过去的销售信息。 例如，也许您从去年就知道，您 30% 的销售额发生在第一季度。 除了根据销售代表的经验分配配额之外，您还可以为第一季度设置更高的配额，例如 900,000 美元，然后为剩余的季度设置更低的数字。
使用您的 CRM 来管理您的目标
如果销售活动和交易信息不定期可见，则很难知道您是否达到了销售配额。 销售 CRM 可让您插入配额并自动跟踪进度/记录销售活动。
例如，在 Leanx CRM 中，销售代表绩效仪表盘 允许您设置和查看您的销售代表的配额达到情况以及管道转换率和损失原因。
也许您会发现 销售员A 的销售宣传非常出色，但在合同阶段却失去了大量交易。 按照她目前的速度，她不会达到她的配额。 这是您讨论她为何挣扎以及您可以如何提供帮助的提示。
如果您的 CRM 中的任何销售配额较低，您可以确定您的代表是否需要帮助和路线正确。
帮助您的销售代表拆解工作，以实现他们的销售配额
通过将配额分解为可管理的步骤，销售代表将更有动力达到他们的配额。 想想看。 告诉你的代表 “每周找到五个推荐人” 比 “本月销售额达到 20,000 美元” 要容易得多。
两个配额可能等于相同的结果，但战术配额有助于确保您的代表不担心最终数字，而是以小胜为动力。
以下是将配额分解为可操作步骤的方法。 考虑以下场景：
- 您的代表需要 50 个合格的潜在客户来满足他们当月的配额。
- 您只有四个星期（20 个工作日）。
根据此信息创建一个简单的公式。 将合格潜在客户的数量除以周数。 根据此计算（50 除以 4），您的销售代表每周需要转换 12.5 个潜在客户。
接下来，将这个数字分解为活动。 您的代表每周需要多少次会议/电话/电子邮件才能产生 12.5 个潜在客户？ 在您的 CRM 中查看过去的销售活动以获取此数字。 也许您会看到销售代表通常会打电话给 10 个人或每周花三个小时进行社交销售以获得这么多潜在客户。 您的代表应该根据这些活动复制流程并创建一个现实的待办事项列表。
在整个季度完成相同的过程。 告诉您的代表为他们日历中的每项活动设置截止日期，以帮助满足他们的配额。 也许每个星期五，该代表都会设定一个目标截止日期，即 20 个冷呼叫，以达到他或她每月 80 个电话或每季度 240 个电话的配额。
这一切都是为了让您的代表可以管理销售配额。
将销售配额分解为可实现的活动
设定和实现销售配额可能令人生畏。 如果您是一名销售经理，您会担心您的销售配额太具有挑战性或不足以让公司发展壮大。 如果您是销售代表，您会感到压力不会达到您的销售配额。
无论您是经理还是销售代表，都要从销售目标向后工作，并将其转变为每月、每周或每天的任务，以克服压力并打破今年的销售配额！
销售配额指导方案
关于销售配额方案，一个详细的计划通常包括以下几个方面：
- 销售配额的设定：这是一个具体的数字，可能是美元价值或活动/数量，由销售主管为代表或团队在特定时间段内设定。例如，可以设定每季度500,000美元的销售配额，以实现200万美元的年度收入目标。
- 配额类型：不同类型的销售配额适用于不同类型的公司。例如，基于利润的配额、基于数量的配额、基于活动的配额和基于组合的配额。
- 使用销售配额：销售配额可以帮助确保按计划实现总体销售目标，并对销售部门的健康状况进行监控。
- 计算和满足销售配额：为团队设定正确的销售配额需要分解整体销售目标，并将配额更新到销售CRM中以便于跟踪。
对于销售有责任绩效方案，它通常包括以下几个要素：
- 考核目的：明确销售人员的工作任务和努力方向，同时促进销售系统工作效率的提高。
- 考核原则：以提高销售业绩为导向，通过公正合理的绩效考核鼓励优秀的销售人员更加发奋图强。
- 考核维度：采取KPI的绩效考核方法，有利于实现部门的绩效目标。
而销售无责任绩效方案可能涉及：
- 考核基本情况：评价销售人员的工作业绩，激励成绩突出的员工，全面提高企业经营管理水平和经济效益。
- 考核形式：可能包括每月销售冠军奖、季度销售能手奖等激励措施。
这些方案的具体内容会根据公司的具体情况和目标而有所不同。希望这些信息对您有所帮助！
如需了解更多方案信息，请访问销售销售绩效管理（SPM）。或联系我们，借助精益云CRM实现您的销售目标。
