为了创造优质的产品并提供出色的客户体验，您的业务流程必须进行微调。从制造到交付的每一步都应该得到很好的执行。
这就是为什么销售和运营计划（S&OP）很重要的原因。它使需求、供应和财务规划保持一致，帮助您为企业做出最佳决策。
让我们揭开销售和运营计划（S&OP）的神秘面纱，并了解更多关于S&OP流程的信息。
S&OP的目的是协调各业务部门，提高透明度，平衡供需，并实现盈利。S&OP可以每月，每年，甚至两年或三年发生一次，具体取决于公司及其目标。
以下是销售和运营计划（S&OP）的一些主要好处：
- 提高部门之间的透明度。
- 对产品的需求和供应做出明智的决策。
- 改进了库存管理。
- 更好的销售和预算预测。
- 清楚地了解产品的生命周期及其管理。
- 简化流程，提升整体客户体验。
S&OP流程包括预测、需求和供应计划以及执行审查。目标是协调跨业务职能部门的销售和运营计划，使它们都在同一页面上。具体步骤可能因公司、产品和行业而异。
1. 预测
在S&OP过程的这个阶段，收集有关先前销售的数据，并对未来的销售进行预测。重要的是要考虑影响销售的任何内部和外部因素（例如，行业、客户、竞争）。任何趋势都将被识别和分析。
2. 需求规划
需求计划是跨职能协作发挥作用的时候。对预测进行分析。然后，根据产品需求和需求来源对库存和客户服务政策进行调整。需求可以用收入或产品单位来衡量。
3. 供应计划
在供应计划期间，来自财务、运营和物料的代表评估产能。他们将确定对人员、机器和供应商是否有任何限制。从那里，将创建一个供应计划，该计划将考虑任何容量限制。
4. S&OP前会议
在S&OP流程的这个阶段，来自财务、销售、营销、运营、材料、产品管理和人力资源的领导者开会合作。他们会将预测与需求和供应计划进行比较。然后，他们将考虑该计划的财务影响。
5. 执行 S&OP 会议
在这个阶段，高管们开会分析S&OP前会议的所有预测、计划和建议。在执行S&OP会议结束时，最终的销售和运营计划将获得批准。
6. 完成和实施
一旦销售和运营计划获得批准，就该实施了。实施后，应定期评估S&OP以确保成功。
销售和运营计划流程
S&OP指标
在评估您的S&OP流程时，您可以使用一些关键指标来衡量绩效。
需求和供应S&OP指标
需求和供应指标将帮助您确定您的预测是否准确，以及需求是否与供应相匹配。
- 需求预测与实际
- 产量预测与实际产量
- 存货周转率
- 产能利用率
- 准时交货
- 订单交付的准确性
- 周期时间
财务S&OP指标
这些指标从财务角度向您展示了业务的表现。
- 某个时期（例如月、季度、年）的总销售额
- 总销售额与预测
- 毛利率
- 营运资金与计划
最值得使用的S&OP软件
您应该使用哪些工具进行销售和运营规划？与其仅仅依靠电子表格，不如提供一些软件选项来简化您的S&OP。
定价： 可根据需求 按需提供。
最适合：大型企业。
S&OP 提供了流程模板，可用于简化销售和运营计划。您可以监控流程的每个阶段，仪表板允许您查看 KPI 摘要图形。这使您可以与同事协作并分配任务。
此外，它还与 Excel 集成。
专业提示： S&OP云主要面向大型企业量身定制。它包括适合企业级客户需求的功能。这包括社交协作资源、为具有多个用户的组织提供住宿以及聚合规划功能。
- S&OP云主要面向大型企业量身定制。它包括适合企业级客户需求的功能。这包括社交协作资源、为具有多个用户的组织提供住宿以及聚合规划功能。
- 该工具结合了 S&OP、预测和需求、响应和供应、需求驱动的补货和库存计划，以确保供应链中断期间的业务连续性。
- 预测性规划 提供自动化、易于调整的工作流程、可见的场景建模、跨部门洞察以及其他功能，可促进销售、运营和财务之间的协作。
- 其开箱即用的仪表板可以帮助您立即准确衡量绩效 – 其功能包括收入价值、期末库存价值、利润率百分比和其他关键的 S&OP 绩效指标。
预测性规划对协作解决方案感兴趣的企业
预测性规划对于任何试图通过基于人工智能的端到端影响分析解决方案来支持其S&OP基础设施的组织来说都是一个极好的资源。
S&OP 可以为您的企业提供销售、需求、供应和生产的全面概览，为基于约束的准确计划提供信息，以及一系列其他功能和优势。
S&OP的一个方面是其在销售和运营规划的各个方面进行协作的资源。该平台包括商业智能软件，使最终用户能够创建自己的图表、报告和仪表板。
关于S&OP的传奇故事
关于销售和运营计划有很多传奇故事。以下是其中一些传奇故事以及为什么它们不是真的。
1. S&OP对于组织成长不是必需的。
由于S&OP不会立即为企业带来潜在客户和收入，因此很容易认为它不是企业增长不可或缺的一部分。相反，S&OP是一个管理过程，可以帮助各种规模的企业 – 从小型初创公司到大型企业 – 实现其业务目标，超越竞争对手，并确保持续成功。
S&OP帮助企业更好地了解供应链，预测市场变化，并在产品到达客户之前做出业务决策。这样，他们就可以将市场需求与充足的供应相匹配，并产生尽可能多的收入。
2. S&OP只是对历史数据的回顾。
虽然历史数据对于基准测试和分析过去的业务决策至关重要，但它不应该成为S&OP的主要关注点。相反，有效的S&OP流程应该利用过去的数据来预测未来的需求，并衡量他们通过产品创新和一流营销来满足需求的能力。
企业还应该确保他们能够提供优质的客户服务来满足需求，高管们必须做出他们有能力实施并从中产生利润的业务决策。这些预防措施可以帮助企业做好准备，以适应快速的市场变化并长期保持竞争力。
3. 电子表格与S&OP系统一样有效。
许多人认为电子表格是S&OP最有效和最便宜的工具，并且应该将其用于实际的S&OP系统。这与事实相去甚远。
虽然电子表格非常适合记录数据并为S&OP流程提供理由，但将它们用于供应链规划是不可行的。基于电子表格的规划不仅耗时，而且容易出错，并且无法随着业务的快速增长而扩展。
如果你是一个快速增长的企业，你最好使用一个专门构建的S&OP系统，该系统将向你显示实时分析，并允许你在变化发生时快速做出反应。
4. S&OP流程难以管理。
在当今经济中，供应链真正有效的唯一途径是企业与贸易伙伴密切合作。
当一家公司将贸易伙伴的见解纳入其流程时，公司及其高管的可信度将会增加，尤其是当他们的绩效超出计划假设时。
值得庆幸的是，技术的出现使得将贸易伙伴的洞察力有效地整合到S&OP流程中变得更加容易，从而带来更好的需求流可见性，满意的客户和更健康的利润率。
5. S&OP是僵化的，不变的。
这个特殊的传奇故事一种误解，即S&OP流程只有在遵循标准的5步流程时才能成功：产品，需求，供应，财务和执行审查。 事实上，S&OP没有一个固定的流程来保证所有公司或行业都能取得好的结果。
公司需要一个灵活的S&OP流程来预测、计划和管理市场状况的变化。这意味着每家公司都必须调整其S&OP流程，以符合其独特的业务结构。
销售和运营计划最佳实践
1. 拥有 S&OP 的执行所有权。
成功的销售和运营计划需要一定程度的指导和方向。有了S&OP，你本质上是在努力促进业务中相互冲突的元素之间的凝聚力——如果没有明确定义和参与的领导，这不是一种可以模糊管理的责任。
这种做法需要坚定而积极的高管所有权——通常来自首席执行官或总经理等人。
组织的供需双方之间必然存在某种紧张关系，因此您需要一个核心人物来确保双方如何相互合作有明确的、理解的和一致的执行标准。
2. 保持简单。
进行S&OP的公司往往会因为过于复杂化的过程而绊倒自己 – 尤其是在指标方面。
如果您试图密切关注业务供需双方之间的太多因素，您的计划最终可能会效率低下，并且您试图在部门之间保持的可见性可能会变得模糊。
与其试图衡量你能想到的一切，不如确定最有意义、最相关的指标来衡量你的业务双方是如何合作的——无论是衡量预测如何与实际销售数字、库存周转率相加，还是任何特别相关的销售和运营互动指标。
尽量将您跟踪的指标数量保持在 10 到 15 之间——让这些选择发挥作用，不要让流程的这一方面远离您。
3. 维护记录。
成功的销售和运营计划是一个持续的过程。它在很大程度上取决于你从以前的障碍和打嗝中学习的能力。这就是为什么您需要详细记录以前的计划和流程。
记录您的S&OP工作的大部分（如果不是全部）方面。这些参考点对于您的计划持续成功至关重要。
4. 强调跨职能参与。
跨组织协作是所有销售和运营计划的核心。来自业务各个受影响方面的利益相关者都需要参与到流程中。
如果您只考虑销售组织的贡献和利益而忽略运营和财务等其他部门，那么您的销售和运营计划将不会特别有用或富有成效。
S&OP取决于你通过可见性培养凝聚力的能力。参与其中的每一方都需要清楚地了解其他人的表现以及他们来自哪里。
这些信息需要在利益攸关方之间自由流动。如果你想从你的销售和运营计划中获得最大收益，你需要让每个人都参与其中，并强调跨职能部门的参与。
将S&OP流程纳入您的业务
多年来，销售和运营计划已经从简单的供需调整流程演变为先进的业务管理流程，简化了业务功能，使公司能够正确预测市场趋势并就其产品开发做出最佳决策。
通过销售和运营计划，您几乎可以使公司的方方面面都保持一致，从而实现更顺畅、更有凝聚力的组织。
