本文是在销售中使用预期收入的完整指南。
为什么这个话题对销售经理至关重要？
这一点至关重要，因为预期收入提供了可靠的收入预测，如果使用得当，经得起审查。这是您可以在董事会面前捍卫的销售预测。
“预期收入”还可以让您知道漏斗是否足够大，可以达到您当前的销售配额。
然而，有些人认为预期收入无关紧要。
那真是太可惜了。毕竟，不准确的收入预测和糟糕的目标可见性是许多销售经理生活的祸根。
在这份详细的指南中，我解释了：
- 用于计算预期收入的公式。
- 它与加权管道有何不同。
- 为什么您应该使用这个强大的工具进行销售预测。
- 指标如何预测目标效果。
- 在哪里可以获得免费的 Salesforce 预期收入报告。
有了这个，让我们开始吧。
预期收入公式
通过将交易价值乘以成功结果的概率来计算商机的预期收入。
此计算为每个商机提供美元价值。将这些数字相加，即可得到所有交易的总预期收入。
例如，假设您有一个关闭日期为 6 月的商机。如果交易价值 50,000 ，概率为 12%，则预期收入为 12,500 。
将概率提高到 30%，您的预期收入为 15,000 。
将 6 月份完成的所有交易的这些金额相加，即可得出该月的总预期收入。
当然，您可以以相同的方式对每个月、每个季度或每个年的预期收入求和。
预期收入与加权管道
你可能会想：
预期收入公式听起来像是加权管道的数学公式。有什么区别？
是这样的：
加权管道仅指未平仓交易。换言之，您只有“加权管道”报告中漏斗中的商机。
相比之下，预期收入包括您的管道交易和您赢得的机会。
当然，赢得已经在囊中的交易的概率是 100%。因此，您的“预期收入”报告将这些交易的总价值以及每个渠道商机的加权金额包括在内。
让我们以前面的例子为例。
我们在 6 月份有一个管道机会，预期收入为12,500 美元。
但是，假设我们已经在当月签署了一份 15,000 美元的协议。这意味着我们 7 月份的总预期收入为 27,500。
在 Salesforce 中计算预期收入
幸运的是，您无需打开 Excel 或拿起笔和纸即可计算 Salesforce 和大多数其他 CRM 工具中的预期收入。
系统会为您完成。
在 Salesforce 中，商机的字段是，您猜对了，预期收入。
尽管如此，Salesforce中还是有一个奇怪的怪癖。当您开始时，Salesforce 会对所有用户隐藏该字段。
通过更新字段级安全性使字段可见。
为什么一些高管不屑一顾预期收入
以下是一些销售经理的观点：
机会是二元的。你要么赢得交易，要么不赢。
例如，假设您有一个 10,000 美元的管道机会。如果你赢得这笔交易，它价值 10,000 美元。另一方面，如果你失去了它，它的价值为零。
这些经理表示，预期收入无关紧要，因为它没有反映这种二元结果。相反，该报告显示这个机会的数字在 1 美元到 10,000 美元之间，具体取决于概率。
相反，他们说，报告应该显示 0 美元或 10,000 美元，具体取决于您是否预测获胜。
但是等一下。
为什么预期收入有意义
假设您的团队在本季度有 50 笔交易即将完成。
你知道你会赢一些，也会输一些。
但这里有一个不幸的问题：
你无法确定哪个会赢，哪个会输。众所周知，自信地预测销售交易的结果非常棘手。
当然，如果您事先知道您将赢得哪些交易，您的销售预测将包括这些交易的价值的 100%。而且你不会费心去追逐你知道会失去的交易。
然而，不幸的是，生活并非如此。无论您的资格认证过程有多好，我们都知道很难预测销售交易的结果。
尽管如此，尽管存在不确定性，我们仍然面临做出可靠销售预测的压力。
这就是为什么预期收入是一个强大的工具。采用每笔交易的加权价值反映了我们都面临的不确定性，并产生了我们可以解释和证明的销售预测。它反映了赢得每笔交易的概率，而不是以 100% 的速度抓住每个机会。
当然，就像所有美好的事物一样，有一个问题。
预期收入和机会概率
这里有一个问题：
可靠的预期收入报告取决于每个管道机会的现实概率。（我们不需要担心赢得的交易，我们可以将它们的价值取值为 100%）。
然而，概率并不总是那么可靠。这是因为，在大多数情况下，该数字仅与机会阶段直接相关。
换言之，如果阶段向前移动，概率会自动增加。即使您赢得交易的机会没有改变，也会发生这种情况。
这是什么意思？您可以通过几个简单的步骤来显着提高预期收入报告的可靠性。
手动调整机会概率
大多数销售人员认为每个阶段的概率是固定的。
然而，事实并非如此。您可以自己更改每笔交易的百分比，您所要做的就是在框中输入新值。
什么时候应该这样做？好吧，例如，假设您正在与一个长期的老客户合作。通常，与向新的潜在客户销售相同的产品和服务相比，赢得交易的机会更高。
专业提示：根据实际因素和销售人员对交易的深入了解，微调每个机会的概率。
我建议您在管道审查中评估每笔交易的百分比。专注于更重要的机会，并检查概率是否反映了您对赢得合同机会的判断。
这些简单的步骤对预期收入报告的可靠性有很大影响。
预期收入和目标跟踪
在衡量销售额与配额时，您需要了解两件重要的事情。
首先，我们在前几个月和前几个季度是否达到了目标？第二，我们能否在当前时期实现配额？
让我们考虑第二个问题。
你能否实现目标，取决于你在当期赢得了多少业务，加上你的加权管道。
你猜怎么着？这就是预期收入的公式。
这正是我们广受欢迎的目标跟踪器的工作原理。让我们举个例子。
假设我们目前处于 2022 年 2 月。这是戴夫·阿普索普（Dave Apthorp）本月的目标记录。
你可以看到戴夫的目标是 50,000 美元，本月到目前为止，他已经赢得了 20,000 美元。这是一个好的开始。
因此，我们预测戴夫本月将出现 5,000 美元的缺口。您可以在右侧的图表中看到这一点。
换句话说，我们使用预期收入来对销售人员是否会达到他们的配额做出可靠的预测。
在这种情况下，戴夫似乎有一些工作要做。
自动调整机会概率
您的企业可以通过自动更新商机概率来提高预期收入的准确性。
您可以根据历史交易数据执行此操作。
换句话说，与其让销售人员微调当前交易的概率，不如根据您知道过去发生的事情在后台进行调整。
我将解释如何使用工作流规则或 Flow 轻松执行此操作。
历史商机转化率
当您进行个人投资时，通常会有一个警告，即过去的表现并不是未来回报的指标。
然而，对于销售团队来说，情况就不同了。过去的表现是未来比率的绝佳指标，我们可以利用它来为我们谋取利益。
换句话说，了解过去类似交易的胜率意味着可以预测未来的转化率。因此，我们可以更有信心地预测预期收入。
让我们举个例子。
比较胜率
请看下面的仪表板图表。这些比较了新客户和现有客户之间的赢单率。
我们可以看到，我们赢得了现有客户所有机会的 45%。然而，只有 30% 的新客户交易成功完成。
请记住，这些是整体转化率。但是，它表明现有客户的胜率比新客户高出近 50%。
因此，我们不需要坚持每个阶段的预定义概率。相反，我们可以根据交易是针对新客户还是现有客户来更新百分比。
例如，假设“提案制作阶段”的默认概率为 30%。我们可以在现有客户交易中自动将其更新为 35%，并在新客户机会中将其降低到 25%。
让我们来看另一个场景。在某些企业中，销售人员或地区之间的胜率差异很大。
这是显示一家公司的地区转化率的报告。
同样，请记住这些是总体胜率。但是，现在我们知道了这些信息，我们可以根据区域自动更新概率。
例如，在“提出的建议”中，我们可以将美国的概率设置为 40%，在欧洲设置为 30%。
简而言之，根据历史数据自动调整商机概率可以提高预期收入报告的准确性和可靠性。
获取 Salesforce 的预期收入报告
要在 Salesforce 中创建预期收入报告，请按照以下详细步骤操作。
- 在“报告”选项卡中，单击“新建报告”。
- 选择和机会报告。
- 在报表中包括“预期收入”字段。
- 双击此字段，然后选择“总和”。
- （可选）取消选择其他字段的总和。
- 保存您的报告。
我在关于预期收入的视频中向您展示了如何执行这些步骤。
