在这篇博文中，我将解释为什么 理想客户画像（ICP） 很重要，以及如何识别和定义它。
为什么每个企业都需要定义理想的客户画像
不理想的客户画像会要求新功能并增加销售流程的摩擦。如果您的销售团队推动这些，它可能会关闭单个客户，但该客户将继续为其他团队（如客户成功或产品）拉向错误的方向。
通过明确定义的适合您的产品和定位的 ICP，您可以构建一个强大的 走向市场（GTM ）引擎，使营销、销售、客户成功和产品团队完全一致。但它要求您有时必须对非 ICP 说“不”。这些对话可能很困难，因为我们大多数人都喜欢解决问题。但是，要建立一个成功的 SaaS 业务，你不可能解决每个人的问题。
以 Userflow 为例，从技术上讲，可以使用我们的产品让员工使用第三方企业工具。但我们目前的 ICP 是希望让客户使用他们自己的 SaaS 软件的企业。我们的产品、信息和价值符合这一特征。这使我们的 GTM 引擎和组织更加专注，从而更加强大。
如何识别和定义理想的客户画像
您通常会查看现有客户群以确定理想的客户画像。
您的理想客户是持续购买您的产品的客户，并且他们能够与您的产品一起成长（= 购买更多）。与理想客户的购买过程似乎几乎没有摩擦。他们了解您的消息传递、产品和您解决的问题，并且他们愿意支付预期的定价。最后一部分至关重要，因为如果您产品的最大粉丝无法支付成本，他们可能不是理想的客户资料。
识别出它们后，就可以描述它们。在最基本的层面上，可以使用以下五项内容来描述理想的客户画像信息：
- 职能岗位nvban
- 行业
- 公司规模，例如员工数、年收入或市值。
- 公司地理位置
- 他们遇到的关键问题 = 为什么他们需要您的解决方案
例如，它可能是：
- 客户成功副总裁/总监
- 软件服务业
- 51-200 名员工，年收入为 $1000万
- 北美洲
- 拥有大量客户，并希望更好地大规模管理续订
虽然这是理想的客户资料，但要进一步详细说明，您可以更深入地了解这些资料，并查看您为他们解决的不同角色和问题。例如，销售和营销的理想档案可能是客户成功总监，而客户成功运营经理可能是产品的用户。每个都有您解决的不同问题。
如何传达理想的客户画像
传达您的 ICP 几乎与定义它一样重要。如果您的 ICP 位于某个位置的隐藏文档中，而您的组织不知道或完全理解它，那么它几乎毫无用处。以下是我过去使用的四种方式来传达它：
- 打造理想的客户信息空间
- 与公司分享实际的客户访谈
- 使其成为所有演练手册 （销售， 市场，产品等） 的一部分
- 确保在所有人和入职时都广泛沟通
客户信息空间是查找客户信息的绝佳按需资源。例如，可以在 Google Drive 或 Confluence 中构建它。这样的空间可以包含 ICP、角色和现实生活中的访谈，以确保您的员工可以看到定义是否合适。
除了拥有一个客户空间以使其完全集成到公司中之外，您还应该确保它是所有团队手册的一部分，并定期进行沟通。
有了定义明确且沟通一致的 ICP，您的整个组织就可以朝着相同的目标和概况发展，这对于产品管理、GTM 等功能变得非常强大。
- 关键词： 客户画像
